F70-Ferretería y bricolaje

18 JORNADAS VIRTUALES EL PAPEL DE LOS KEY ACCOUNT MANAGERS Comercialmente, la crisis COVID-19 ha modificado la gestión del punto de venta en las Grandes Superficies de Bricolaje. Actualmente, las empresas de GSB organizan las reuniones con las diferentes marcas a través de dis- tintas plataformas digitales. Un dato a destacar es la transformación de los vendedores tradicionales en KAM (Key Account Managers) que han llevado a cabo muchas de las empresas. Eso significa crear gerentes de Cuentas Clave que pongan especial atención a los clientes más importantes de una empresa para generar lazos más estre- chos a largo plazo. De hecho, insisten en la importancia de que los KAMestén especializados en sectores específicos para segmentar mejor el mercado. Ivan Server, director comercial de Rolser, lideró el grupo de trabajo AFEB sobre el gestor KAM. Según Fernando Maudo, el primer ponente de la sesión y experto en ven- tas, “vivimos en el momento del ‘no channel’ nuestra obligación es poner el artículo donde lo quiera el cliente”. Tal y como explicó el experto, la rea- lidad es lo que aparece en Internet; si Internet muestra una empresa de primer nivel, a priori indica que será cierto. Además, junto a la realidad, se debe controlar las redes sociales, ya que el consumidor se ha vuelto más inteligente que nunca por lo que ahora valora tanto la oferta como la cali- dad y experiencia del servicio. Según Fernando Maudo, se debe cuidar tanto la presentación como el precio del producto. Por su parte, Fede de Gispert de Telematel, explicó que el producto se está convirtiendo en un producto digital, donde el SEO premia a las empresas que ofrecen unos datos más cualitativos del producto. Los participantes a la reunión estu- vieron de acuerdo en que la figura del KAM ha pasado a tener muchas llamadas y videollamadas, por lo que le hace ser más rápido y productivo en la gestión del tiempo. Además, los compradores tienen más tiempo porque no tienen tantos proyectos entre manos, lo cual les confiere más atención. Sin embargo, existe una falta de conexión entre equipos por la falta de presencialidad, así como una falta de ‘calidez’ al no poder estar presente para defender las muestras de las nove- dades de producto. Según las empresas, cada vez se le añade más importancia a la review del cliente final a la hora de negociar con un comprador en el mundo del bricolaje. Por ejemplo, una review por debajo de 3,5 estrellas significa que el producto es malo. Es por ello que los fabricantes deben estar pendientes de lo que sus clientes finales opinan sobre ellos. Además, las retribucio- nes de algunas tiendas multimarca van vinculadas a las opiniones de los clientes. Se destacan también la actividad comercial en tiempos de COVID, donde, según los miembros del grupo de tra- bajo, las visitas se tienen que exprimir al máximo. LA PANDEMIA HA IMPULSADO LA VENTA ONLINE La venta online ha sido una de las principales protagonistas de 2020 y, por tanto, también ha estado en el foco de varios de los grupos de tra- bajo de AFEB. Por un lado, y pilotado por César Navarro, presidente del Grupo Cintacor – StorPlanet, se celebró el grupo de trabajo ‘Cómo ayudar al distribuidor a vender online’. Durante la sesión, los asistentes debatieron sobre los cam- bios que ha experimentado el mapa de la distribución en España, su clasi- El interés por la ferretería y el bricolaje ha aumentado considerablemente entre los consumidores, por lo que es el momento ideal para fidelizarlos con excelencia de marca y valor añadido Sesión del grupo de trabajo dedicado al Key Account Manager.