EL TRABAJO EN EQUIPO HACE LOS SUEÑOS REALIDAD Cómo los equipos de ventas y de pricing pueden mejorar su colaboración para acelerar el cierre de acuerdos comerciales. ¿Cuál es una de las principales razones por las que se gana o se pierde un acuerdo comercial? En gran medida depende de la solidez de la relación entre los equipos de pricing y de ventas. Muchas empresas se quedan cortas en la negociación de precios porque las estrategias comerciales no están alineadas con los procesos de venta. En el panorama empresarial actual, la fijación de precios no es una función aislada, sino un esfuerzo de colaboración que involucra múltiples departamentos. La relación más crucial es entre los equipos de ventas y de pricing, ya que los comerciales negocian los precios con sus prospectos y clientes, lo cual impulsa el crecimiento del negocio. rápidamente con los clientes. En el proceso de negociación, los equipos de ventas necesitan acceso a datos de precios en tiempo real para evitar perder oportunidades comerciales. Esto demuestra claramente que la integración de las estrategias de precios con los procesos de ventas tiene un impacto directo en la rentabilidad de la empresa y en el crecimiento de los ingresos. Para ayudar a aliviar estos puntos débiles y comenzar a fomentar una mejor alineación entre los precios y las ventas, es necesario realizar revisiones periódicas de las estrategias de precios y el rendimiento con los aportes de ambos equipos, para así ajustar el plan en función de las condiciones del mercado. El equipo de fijación de precios también debe ofrecer formación al equipo de ventas, centrada en los principios, las estrategias y la lógica de las decisiones de fijación de precios. Esto puede ayudar a los comerciales a comunicar mejor el valor de los productos a sus clientes y ayudarlos a tomar decisiones de precios más informadas. Cuando los comerciales pueden comunicar eficazmente el valor, es menos probable que dependan únicamente del precio para ganar un trato. Los profesionales de la fijación de precios también deben reconocer que la negociación es una parte vital del proceso de ventas y guiar las estrategias y tácticas de negociación efectivas para ayudar a asegurar Sin embargo, a menudo nos encontramos con 6 puntos débiles que experimentan los equipos de ventas y de pricing cuando trabajan juntos: 1. Prácticas/Estrategias de precios inconsistentes para diferentes clientes. 2.Presión por dar descuentos a fin de cumplir con los objetivos de ventas. 3. Brechas de comunicación que conducen a errores. 4.Desacuerdos sobre la estrategia de precios. 5. Percepción del valor del cliente conduce a una infravaloración. 6.Falta de una única fuente de verdad que puedan utilizar tanto los equipos de pricing como los de ventas. CON O SIN ACUERDO Ahora, veamos estos puntos débiles desde la perspectiva de tu prospecto o cliente. Cuando los equipos de pricing y de ventas no están alineados, el resultado puede ser un proceso de negociación lento y engorroso. La experiencia de compra B2B que ofrezcas debe ser sencilla y utilizarse como un diferenciador en el mercado. Tomar medidas para acelerar las aprobaciones y los plazos te ayuda a destacar y aumenta tus posibilidades de cerrar el trato. Las estructuras de precios complejas pueden complicar los esfuerzos de ventas, por lo que es esencial hacer que los precios sean lo más transparentes posibles para que los comerciales puedan comunicarse
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