ENTREVISTA 11 Dada la estructura en España, con más del 90% de pymes y mediana empresa, y quizá un 5-10% de gran cuenta, habitualmente donde más se han implementado estos procesos de transformación digital ha sido en grandes compañías. Por otro lado, el cliente de WANop no necesariamente es el mismo que el de observabilidad unificada. Solían ser grandes compañías, por su internacionalidad, grandes bancos, grandes aseguradoras, con presencia global y querían conectar todos los puntos geográficos. En España suelen ser cuentas del Ibex o con cierta capacidad. Un cliente clásico ha sido Grupo Antolín, para conectar con fábricas de otras geografías como India o Latinoamérica, con el que ahora estamos hablando para la parte de observabilidad. El grupo ha adaptado sus procesos de transformación digital y tienen mucho interés en tener esa visibilidad respecto a los procesos internos. Dada esa mayor relación o mayor dependencia de la tecnología por parte de negocio ¿ha cambiado también el interlocutor al que se dirigen? Víctor Calderón: Si. Ahora intentamos extender el foco del interlocutor con el que hablamos. Antes nos dirigíamos más al equipo de networking. Cuando hablas de observabilidad, y lo ligas a los procesos, a la transformación digital, lo cierto es que interesa a toda la compañía. Te voy a poner un ejemplo real de nuestra tecnología. Bankia, ahora CaixaBank, compró una serie de licencias para monitorizar el uso del terminal financiero bancario en las oficinas. Esa información se subía directamente el consejo de administración. ¿Por qué? Porque al final la disponibilidad de esos dispositivos y esas aplicaciones en la red bancaria significaba directamente la capacidad de generar negocio. Si una oficina está caída durante 8 horas tiene un coste. Muchas veces la observabilidad unificada te permite ligar esa capa de infraestructura que es la base, con los procesos de negocio y eso al final tiene una traslación económica. La idea es ligar la alta disponibilidad técnica con la generación de beneficio económico. Esa es la aproximación de negocio que hacemos. Para conseguir eso tienes que hablar no solo la parte técnica, sino la parte de gestión, que muchas veces son los primeros en ver el valor de tener esa visibilidad general de todos los pilares de la organización. ¿Cómo se está aterrizando toda esta nueva propuesta en el mercado español? Víctor Calderón: En Europa hemos cambiado el ecosistema de partners. En el pasado trabajábamos más con empresas de telecomunicaciones porque el negocio de aceleración tenía mucho sentido. Por ejemplo, si Telefónica daba la línea para el BBVA en Latam, dentro de ese ‘offering’ de conectividad, le daba también el dispositivo para acelerarla. Ahora estamos trabajando con consultoras o empresas que dan servicios gestionados como Fujitsu, Cap Gemini, Kyndryl, y, en el caso de España, estamos en conversaciones con Ibermática. Nuestras herramientas se toman como base para construir un servicio gestionado por parte de estas consultoras. Fujitsu por ejemplo ha construido un servicio de gestión del puesto de trabajo que utiliza nuestras herramientas; ellos ponen por encima su capa de valor añadido y el cliente recibe, en modo servicio, la capacidad de tener esa observabilidad unificada sin tener que utilizar sus propios recursos. En España la aproximación es la misma que para Europa. Estamos retomando relación con los integradores tradicionales de Riverbed; muchos ya habían hecho ese cambio del WANop a la observabilidad unificada porque como hemos dicho esa transición viene de años atrás, así como con integradores más pequeños. “Para 2023, el objetivo es doblar crecimiento en la línea de Observabilidad Unificada en el Sur de Europa. Es un objetivo bastante ambicioso, pero se está logrando. A nivel global, el objetivo es crecer un 30%”, Frederic Kunegel “En observabilidad unificada trabajamos con consultoras o empresas que dan servicios gestionados como Fujitsu, Cap Gemini, Kyndryl, y, en el caso de España, estamos en conversaciones con Ibermática”, Víctor Calderón
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