45 A Sorma é uma empresa familiar com 70 anos de história, presente no mercado ibérico há mais de 20 anos. O que vos levou a abrir uma sucursal na Península Ibérica? A nossa presença no mercado ibérico foi sempre através da distribuição das diferentes marcas comercializadas pela Sorma, como a Nikko Tools e a Osawa, bem como a empresa japonesa Yamawa, com a qual temos uma relação de mais de 40 anos. Após estes anos, foi decidido abrir esta filial com o objetivo de penetrar melhor no mercado e dar ainda mais apoio à distribuição, tanto comercial como de formação, tanto a grandes contas como a clientes com questões técnicas que, devido à proximidade da filial, podem ser resolvidas mais rapidamente. Isto significa que mantêm o formato de vendas através de distribuidores? Sim, eles são a nossa força. Pode parecer um modelo mais clássico e ultrapassado pela globalização e pela Internet, mas a Sorma continua a apostar nos distribuidores, quer sejam empresas de ferramentas de corte altamente profissionalizadas, com serviço técnico e design de peças e maquinagem, ou distribuidores multi-produtos. No entanto, onde a distribuição não chega, não deixaremos de procurar vendas diretas ou como complemento à distribuição num tipo de cliente que exija mais conhecimentos técnicos, embora não seja o nosso objetivo principal. Qual é o modelo de vendas “ideal” da Sorma? Embora em Portugal e Espanha ainda não tenhamos uma rede de distribuição suficiente para nos organizarmos num sistema de pirâmide, podemos dizer que este é o modelo que pretendemos atingir. Para dar um exemplo, em Itália, só para a marca Yamawa, a Sorma tem 200 distribuidores em todo o país, que por sua vez se combinam com uma rede de 20 representantes comerciais que gerem a distribuição e as vendas diretas na mesma área: muitas vezes numa primeira visita, a venda não é feita, mas as necessidades são estudadas e, depois de partilhar a informação e as estratégias realizadas até ao momento com o distribuidor da área, é tomada a decisão sobre quem vai aceitar o cliente. Para a Sorma, a distribuição é base e na Sorma Ibérica queremos replicar este modelo, na medida do possível. No entanto, estamos apenas a começar: temos atualmente cerca de 30 distribuidores em Espanha e Portugal e estamos a trabalhar para os ajudar a aumentar as suas vendas, bem como a continuar a expandir esta rede. 1.600.000 machos produzidos todos os meses: cada um passa por 3 controlos de qualidade, todos são perfeitos. Uma liderança construída com paixão, peça por peça, desde 1923. Perfeição japonesa. www.yamawa.eu
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