men, demostración, cierre negativo, ponderado, incentivo estratégico,…) . 7.- Evaluar toda la información y plantear sin prejuicios una propuesta de acción concreta sobre la que poder trabajar. En función de la acogida a la propuesta verá el interés real del potencial cliente y podrá decidir si continuar o no con la reunión. 8.- Al finalizar cada jornada repasar con el personal el número de contactos nuevos realizados y las oportunidades de venta que se hayan generado. Aproveche para organizar con sus mejores clientes y colaboradores cenas en la ciudad. 9.- Después de la feria, a ser posible el primer día laborable, contacte con cada una de las empresas visitantes por orden de prioridad. No hacerlo es equivalente a tirar el dinero. En una semana como máximo todos los visitantes han debido recibir al menos un agradecimiento por la visita. Para el visitante Para los visitantes, las ferias, junto a las revistas especializadas, son una fuente de información necesaria dentro del proceso de selección de proveedores. Para ellos recomendamos: 1.- Planificar la visita a la feria y organizar reuniones con las empresas que haya seleccionado de una lista reducida de proveedores. Pida los números de móvil de sus contactos, por si hubiera algún problema. No fije una agenda muy apretada para no llegar tarde a las reuniones. Prever tiempo suficiente para visitar la feria, por lo menos dos días completos. Revisar el programa de conferencias de expertos y de sesiones formativas que se organicen en paralelo. Regístrese por internet para conseguir el pase de entrada con antelación y así ganar tiempo y, a veces, dinero. 2.- Para comenzar una relación comercial efectiva, debemos tener claros los criterios de evaluación de proveedores que vamos a utilizar, así como el peso que le damos a cada uno de ellos (salud financiera, oficio y experiencia, métricas operativas, factores culturales y de comportamiento, factores de riesgo,…). En las entrevistas con los expositores podremos obtener información sobre algunos de estos aspectos que puede ser completada después de la feria. 3.- Acudir a la feria con la mente abierta para detectar novedades. Una feria no es solo para comprar, también sirve para explorar el mercado y ver cuáles son las tendencias, intercambiar experiencias y recoger información. 4.- Utilice la feria para premiar a los mejores empleados invitándoles a todos los gastos del viaje. El reconocimiento y la formación que supone para el trabajador es un factor de motivación importantísimo. 5.- Y finalmente ¡reserve tiempo para disfrutar! Las relaciones comerciales las construyen personas, y las ferias son una excelente oportunidad para conocer a aquellos que a la larga pueden acabar siendo pilares importantes de nuestro proyecto empresarial. 1. Clasificación de clientes según tipo de respuesta "Why Satisfied Customers Defect", Jones y Sasser, Harvard Business Review, 73, 88-89. D O C E N S A S
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