formación CÓMO SACAR PARTIDO A LAS ferias comerciales prontitud y corrección. La visita al stand puede ser el comienzo de la experiencia como cliente, por lo que una actitud positiva, profesional y, en especial, generosa es muy importante. 3.- Cuidar la imagen del stand. El personal debe tener actitud de bienvenida y estar pendiente de lo que sucede alrededor, para ello hay que evitar conversaciones internas. Recoger bebidas y comidas de las mesas ayuda a ofrecer una imagen profesional. Crear actividades de interés para los visitantes despertará la curiosidad del público dentro de la feria e incluso también fuera, si por ejemplo se retransmiten por streaming o a través de las redes sociales. 4.- Identifíquese al visitante con el objetivo de que éste lo haga también mediante la entrega inmediata de una tarjeta de visita y en caso de que el visitante carezca de ella, tomar nota de sus datos en un papel preparado a tal efecto. Un cortés «¿Le importa que tome nota de sus datos?» o «¿A quién le compran actualmente?» nos puede revelar mucha información interesante. Esta información nos ayudará a evitar los clientes del tipo «terrorista» 1 (los peores enemigos de la empresa) que nos hacen perder tiempo y dinero y dar entrada en nuestra cartera de clientes a empresas fieles que lleguen a convertirse en «apóstoles» (los mejores amigos de la empresa). 5.- Detectar lo antes posible cuáles son las necesidades del visitante, que pueden ser desde una mera toma de contacto hasta una necesidad urgente de comprar, así como cuáles son los criterios de compra que más valoran (tecnología, asistencia, condiciones financieras, marca,…). 6.- Averiguar cuál es el potencial comercial del visitante (bajo, medio o alto). Pregunte por los proyectos que tiene que afrontar y aplique las técnicas de cierre más adecuadas para cada situación (tipo resulas ferias aportan oportunidades comerciales y de negocio para las empresas. Únicamente aquellas que sepan sacar buen partido de ellas redundará en un importante impulso para que los negocios rueden dinámicos y renovados en el futuro inme diato. José María Compagni, Gerente y Director Académico de Docensas y Mario Canivell, Ingeniero Industrial y Responsable Área de Operaciones y Sistemas de Información del Programa de Dirección de Empresas de Instalación y Mantenimiento de Ascensores (PDIMA), nos dan una serie de interesantes recomendaciones para sacar el máximo partido a las ferias comerciales, ya sea en calidad de expositor o de visitante. Las relaciones entre expositores y visitantes deben ser fluidas y enriquecedoras por ambas partes, el win-win de la negociación en la que se consigan excelentes relaciones comerciales. Desde Docensas nos ofrecen algunas recomendaciones extraídas de las disciplinas comerciales y de gestión de proveedores. Para los expositores Empezamos con las recomendaciones para las empresas expositoras, bajo el principio de que el hecho de contratar unos metros cuadrados para un stand no es suficiente para obtener buenos resultados: 1.- Planificar exhaustivamente las jornadas, asegurarse de que el personal está bien formado, que conoce bien los objetivos y los mensajes comerciales, que domina los productos y, sobre todo, que está motivado para afrontar largas jornadas de trabajo. 2.- Ser atento y correcto. A finales de los ochenta se contaba en Taiwán una historia relativa a un señor procedente de España que fue ignorado por los expositores de una feria comercial, salvo por la esposa de un empresario que le invitó a sentarse y le ofreció una bebida. Este señor resultó ser el responsable de compras de un importante grupo de distribución que estaba lanzando la división de ordenadores. Gracias a ese gesto, el empresario pudo cerrar un acuerdo que le convirtió en uno de los fabricantes más importantes del sector. Sea cierta o no la historia, la realidad es que los visitantes deben ser atendidos con DESDE D O C E N S A S NOS APUNTAN TODAS LAS CLAVES PARA RENTABILIZAR AL MÁXIMO LA PARTICIPACIÓN Y LA VISITA A LOS CERTÁMENES PROFESIONALES 66 - Ascensores y Montacargas
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