Ascensores y Montacargas 108

sentido de que, si bien el nuevo producto no resulta tan rentable, la vinculación a largo plazo con los clientes mediante contratos de servicios genera mayores rentabilidadesy flujosdecajaestables (independientes de la situación de losmercados de la construcción. Además, la conectividad de la tecnología ha ido ganando importancia paulatinamente, lo que está suponiendounagranventajacompetitivadelasgrandescompañías (frentea laspequeñasque nodisponende tantos recursospara inversionesen I+D) yestá favoreciendoel incremento de su cuota de mercado». Y aún añaden que «el único canal de venta son los fabricantes de ascensores, el acceso a estos es muy complicado, porque el mercado está acaparado por compañías consolidadasconexperienciaenproyectosmulti país, dondecadapaís tienesuscaracterísticaspropiasencuantoacompetenciamercado. Loqueproponeque lamejor estrategia es combinar canales directos con distribuidoresen funciónde lazonadelmercadoquesequieraabordar». «En general, la estrategia de venta de gearless requiere una relación directa con losfabricantesdeascensores,mientrasque el segmento de modernización puede ser seguido principalmente por el canal de distribución», indican al respecto desdeMontanari. «Existen fabricantes y suministradores de paquetes completos, que integran lamáquinagearlessensusuministro. Tambiénhaydistribuidoresque ofrecenunvalor añadidoconalguno de sus productos o servicios», matizan desde Ziehl - Abegg, desde donde concluyenque«hay firmasque lideran el sector,perosiempredentrode unagrancompetencia». «EnEuropa, los líderesdelmercado están bien definidos, pero haymuchacompetencia,mucho más que en el mercado de los reductores o las soluciones hidráulicas», concluyendesdeAlberto Sassi. Coinciden desde Permagsa:                                                                                                                                                                                                                   «haymuchacompetencia, con losmayores competidoresparaEuropaen España, Alemania e Italia; en Turquía, para el Norte de África; y Oriente y China, para todoelmundo». Potencial de futuro Todos los profesionales consultados coincidenendibujarunfuturomásqueprometedor para lassolucionesgearless, aunquenopor elloexentoderetos, tantotecnológicoscomo comerciales. «Laevoluciónen laconstruccióndegrandes edificios y la necesidad, cada vezmayor de aprovechar el máximo espacio hacen que losdosmayores retosen laactualidad sean unmayor aprovechamiento del espaciominimizando dimensiones de las máquinas y sensorización para facilitar el mantenimiento predictivo», es el análisis que hacen desde Lancor desde el punto de vista técnico. «Lasmáquinas sin engranajes sonmuy eficientes ypotentes, peropuedenconvertirse en una pesadilla cuando algo se daña y, en particular, en las instalaciones sin cuarto de máquinas, dondeel espaciodisponiblepara operaresmuy limitado.Porello, nuestroreto diarioesmejorarnuestrosproductosynuestra producción con el objetivo de conseguir una máquina con cero fallos. Este proceso comienza desde el diseño hasta la prueba final de la línea», apuntan a su vez desde Montanari, cuyosresponsablesexplicanque «estaes la razónpor laque, antesde lanzar un nuevo gearless al mercado, realizamos severas pruebas en la torre de pruebas de Montanari durantemucho tiempo conel objetivodeencontrarcualquierdebilidadpoten44 - Ascensores y Montacargas

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