Entre las principales conclusiones de este estudio –que se abordarán más ampliamente en un próximo artículo–, cabe destacar que el distribuidor profesional es el principal establecimiento de compra de los profesionales del sector, con un 98,3% del total, seguido de las grandes superficies (70,6%); este absorbe el 75,4% del gasto anual en mercancías, mientras que las grandes superficies suponen el 24,6%. La población más fidelizada es la de mayor edad, mientras que el segmento más joven (18 a 35 años) es el que más compra en grandes superficies (89,4%). Asimismo, los clientes compran tanto en tienda (90,2%) como a distancia (89%), si bien esta úlima se prefiere hacer de forma muy personalizada. En cuanto a las motivaciones, los precios exclusivos y los descuentos a profesionales, junto con los servicios de atención profesional y el envío y la recogida de productos son las principales por lo que respecta a la distribución profesional, mientras que los precios baratos, las marcas, stock, surtido y variedad, así como el aparcamiento, las aducidas para comprar en grandes superficios. “En conclusión, los distribuidores profesionales están más enfocados a los profesionales: en atenderles, asesorarles, ofrecerles trato y cercanía, descuentos específicos y envíos a obra, entre otras cosas. Sin embargo, su principal competidor, las grandes superficies, están mejor posicionadas en motivadores de compra importantes para el sector (precios ajustados, buena relación calidad precio, amplio stock y comodidad de aparcamiento)”, explicó Mínguez, quien finalizó dando una serie de recomendaciones sobre posibles líneas de mejora y remató su intervención asegurando que “lo más arriesgado ahora para las grandes distribuidoras es no arriesgar”, teniendo en cuenta que pese a la sólida cuota de mercado de algo más del 75% del gasto anual de los profesionales, esta es una cifra en descenso. Tras la presentación de los resultados, se abrió la mesa de debate en la que se plantearon cuestiones como la apuntada por Joaquín Barrabés, de Bigmat, quien reflexionó sobre que “el cambio generacional va a hacer que el cliente cambie y aún no se sabe en qué medida va a cambiar el valor de esta conexión emocional, en forma de ayuda para resolver sus necesidades, que, al parecer, justifica que el 75% de las ventas se realizan en grandes distribuidores profeisonales”. Sandra García, directora de Arpada Servicio, propuso en este sentido “escuchar al cliente, tener claro nuestro valor añadido como empresa e integrar las demandas que pidan”. Y continuó asegurando que “se busca la personalización, el factor humano, pese a que haya un cambio demográfico, por lo que el asesoramiento profesional es totalmente necesario”. Por último, aconsejó “dar el paso e incluir el B2C para añadir valor añadido dentro de la empresa”, ofreciendo, por ejemplo, garantías postventa, para ponerse en el punto del cliente final. Laura Castela, directora de Marketing y Transformación Digital en Fundación Laboral de la Construcción abordó la cuestión de la atracción de talento, y aseguró que “hay que hablar en el idioma de los jóvenes para conectar con ellos, ya que lo importante es romper la barrera de entrada al sector de la construcción”. SOLUCIONES PRÁCTICAS PARA MEJORAR EL MARGEN COMERCIAL La primera jornada del IX Congreso Andimac finalizó con la intervención de Francisco López, creador del método Profit Thinking, quien centró su ponencia sobre cómo gestionar el margen de la empresa, “colocándolo en el centro y gestionándolo desde el inicio”, así como con la actuación del mago Yunke. OPORTUNIDADES, RETOS Y AMENAZAS PARA LOS OPERADORES LIGADOS A LA CONSTRUCCIÓN El segundo día comenzó con la intervención online –a causa de las dificultades en los desplazamientos provocados por la DANA– de Pedro Fernández Alén, presidente de la Confederación Nacional de la Construcción, quien aseguró que “la Algunas de las intervenciones, como la de María Abascal en la mesa de debate sobre sostenibilidad, debieron ser telemáticas debidas a la DANA que azotó Valencia durante el Congreso. 79
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