ENTREVISTA 28 Promoter Score), que nos muestra el nivel de satisfacción del cliente. En los últimos años hemos hecho muchos esfuerzos para impulsar acciones y procesos que mejoren ese dato y hemos comprobado que los concesionarios que tienen una alta cuota de mercado tienen también un elevado NPS. Una cosa lleva a la otra. Deduzco de la respuesta que su estrategia no contempla únicamente concesionarios de gran tamaño. Efectivamente. No renunciamos a distintos perfiles de concesionarios. De hecho, tenemos muchos de tamaño pequeño y medio con unos números excepcionales. Insisto en que si se disfruta de la cuota de mercado deseada y el grado de satisfacción de los clientes es elevado, todo lo demás funcionará. Obviamente, deben tener bajo control los gastos, porque las inversiones son altas y hay que mantener una gran capacidad de venta de máquinas, de horas de servicio, de recambios etc. Pero no tenemos ninguna preocupación por su tamaño. TRAYECTORIA EN CNH 1989-1994 Jefe de Recambios de Fiatagri en países escandinavos e importadores de Europa y Medio y Lejano Oriente 1995-1996 Jefe de Recambios de New Holland en Latinoamericana 1997-1998 Jefe de Posventa de New Holland en Cono Sur Latinoamericano 1999-2002 Director de Posventa de CNH en Latinoamérica 2003-2004 Director Senior de Marketing de CNH Agricultura en Latinoamérica 2004-2005 Vicepresidente de Marketing de CNH Agricultura en EMEA 2005-2006 Vicepresidente global de Marketing de New Holland 2006-2011 Director de Negocio de New Holland Iberia 2011-2019 Vicepresidente en Case IH en Latinoamérica 2019-2021 Vicepresidente, responsable global de Soluciones Posventa en Agricultura 2021-2024 Vicepresidente de Case IH & Steyr en Europa 2024-… Vicepresidente de New Holland en Europa, África y Oriente Medio. Con una estrategia de distribución ya definida y una gama de producto que seguramente sea la más completa que ha tenido New Holland en toda su historia, ¿hacia qué perfil de cliente quieren dirigirse? Efectivamente, tenemos una línea de producto muy completa, pero, aún así, estamos siempre buscando un paso más, el producto siguiente, y nunca paramos. Nuestra política de inversiones no se detiene y el coste de desarrollar un tractor hoy en día es inimaginable comparado con los estándares de hace solo unos años. Por tanto, con esta ambición no debemos dejar de atacar cualquier segmento de cliente. Si invertimos en tractores como los T7 de 300 CV o el T7 HD, que son máquinas excepcionales como nunca hemos tenido en nuestra línea de producto, u otras gamas de más potencia que estamos desarrollando, no podemos permitirnos decir: ‘bueno, lo hacemos simplemente para estar en el mercado, para darle masa crítica a los concesionarios’. Es obvio que otro de nuestros desafíos es conseguir que los clientes nos consideren también como una alternativa válida en esos segmentos. Esto ya sucede en algunos mercados, como el ibérico, pero por ejemplo en Francia o Inglaterra sí que tenemos una penetración muy importante. Hay países donde por historia, por tradición, nos llegamos tan fuertes en determinadas gamas y es ahí donde tenemos que hacer el esfuerzo. Podemos llegar a estos resultados en todos los países. n “No renunciamos a distintos perfiles de concesionarios. De hecho, tenemos muchos de tamaño pequeño y medio con unos números excepcionales”
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