ENTREVISTA 91 En este sentido, seguimos acompañando a nuestros clientes con la intención de satisfacer las necesidades que les van surgiendo, especialmente en dos tendencias muy marcadas en el mundo de la maquinaria: el cada vez mayor protagonismo de las marcas asiáticas y la electrificación de los equipos. En cuanto a lo primero, el encuentro de Madrid sirvió para informar de los acuerdos que tenemos con varios fabricantes asiáticos para suministrar sus repuestos. Y respecto a lo segundo, nuestro catálogo sigue incorporando referencias para hacer frente a los trabajos de mantenimiento y reparación de cada vez más modelos eléctricos. En el ámbito de la agricultura, pasado un año de la integración de Bepco en TVH Parts España, ¿considera que esta decisión ha reforzado la imagen de marca de Bepco? R.P. Realmente, el gran refuerzo se produjo hace 12 años cuando Bepco fue comprada por TVH. En todo este tiempo nuestros clientes y nosotros mismos nos hemos visto beneficiados de formar parte del Grupo. Para nosotros integrarnos en TVH ha sido muy sencillo porque éramos dos empresas que realizábamos la misma actividad. Ha resultado muy fácil entendernos con la Dirección de la compañía y con todos los departamentos de TVH, con los que compartíamos la misma visión de negocio: 'dar un servicio excelente a los clientes'. En cuanto a su pregunta sobre el último año, toda integración de sistemas de trabajo tiene su complejidad. Cuando, por ejemplo, llevas operando tantos años con un programa informático y tienes que cambiar, siempre cuesta un poco, sobre todo al principio. Pero la unificación de estos sistemas es un objetivo ineludible que, a la larga, va a proporcionar a los clientes y a nosotros mismos numerosas sinergias, muchas de las cuales aún están sin explotar. Entre un 10 y un 15 % de nuestra cartera ya son clientes de este tipo que están usando los dos canales de venta, el agrícola y el industrial, y esta comercialización cruzada irá a más, sin duda. Los repuestos para manipuladores telescópicos ya son un claro ejemplo de ello. Tenga en cuenta que la estrategia comercial de TVH es vender únicamente al profesional, a aquel que da un valor añadido a nuestros repuestos, y no al usuario final. ¿En qué medida les ha afectado la sequía de cara a su presencia en el mercado agrícola durante el 2023? R.P. Los primeros que han sufrido las consecuencias de esta sequía han sido los propios agricultores que han visto disminuidos los rendimientos de sus explotaciones. Y a partir de ahí, se han visto perjudicados todos los eslabones de la cadena, incluidas las empresas que estamos especializadas en dar servicio a la maquinaria que trabaja en este sector primario. Si hay menos cosechas, se trabaja menos con la maquinaria, hay menos consumo “La estrategia comercial de TVH es vender únicamente al profesional, a aquel que da un valor añadido a nuestros repuestos, y no al usuario final” Rafael Poveda, director de Ventas de TVH Ibérica. Poder trabajar con una única plataforma para todo el Grupo TVH también puede suponer grandes oportunidades a la hora de ganar en transversalidad, logrando que clientes que solo trabajaban con ustedes en el ámbito agrícola también lo hagan ahora para la parte industrial. ¿Tienen ya algunos casos de este tipo? R.P. Sí, cada vez hay más clientes que buscan un proveedor para todo, sobre todo empresas que se dedican a la distribución de piezas, más que empresas de reparación.
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