EL APUNTE Cómo llegar al cliente final, es decir, al agricultor y/o ganadero es uno de los grandes retos de las diferentes marcas de maquinaria agrícola. En un sector tan atomizado y disperso, donde se puede encontrar un equipo trabajando en cualquier rincón geográfico alejado de núcleos de población, no es nada fácil estar en posición de ofrecer los productos y la asistencia técnica que requiere cada caso. Los fabricantes lo saben y se afanan continuamente en tejer y actualizar sus redes de distribución, para que en los tiempos que corren sean capaces de responder a las exigencias de los clientes. La mayoría de esos concesionarios acumulan decenas de años de existencia y son empresas familiares que han visto cómo el negocio pasa de generación en generación. Más allá de la calidad del producto que ofertan, en muchos casos su fortaleza radica precisamente en el prestigio y profesionalidad cosechada durante años en su zona de influencia, a partir de un eficaz servicio posventa, tanto en términos de asistencia, como en disponibilidad de recambios. Pero los tiempos cambian, el sector evoluciona y la distribución también lo hace. A su ritmo, pero lo hace. Afectada, por un lado, por el hecho de que las marcas introducen nuevas exigencias no siempre aceptadas; y, por otro, por el auge del negocio en Internet, que aporta nuevas alternativas en la comercialización. Sea por lo que sea, lo cierto es que los concesionarios actuales, en su gran mayoría, han vivido o están viviendo una transformación notable. Y, como sucede en muchos otros ámbitos de la vida y de la economía, o te adaptas, o tendrás problemas de continuidad. Los números reflejan un pertinaz descenso del parque de maquinaria. Evidentemente, las unidades ‘vivas’ requieren un mantenimiento y una asistencia, es decir, negocio para el concesionario, pero ello no debe reducir su velocidad de transformación de acuerdo con sus propios criterios empresariales y los establecidos por las marcas que representan. En los últimos tiempos estamos comprobando cómo estas dos líneas no confluyen, lo que deja un escenario muy convulso. Hemos conocido, y seguimos conociendo, movimientos de todo tipo que afectan a prácticamente todas las marcas y en cualquier punto de la geografía nacional, independientemente del tamaño elegido para sus concesiones. La distribución continúa revuelta, lo cual favorece la ‘pesca’ entre sus redes. Pesca en las redes
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