La unión de Comafe y QF+ se presentó en Eurobrico Forum con el título ‘Alternativa de futuro para el sector de Ferretería y Suministro Industrial'

Los primeros en tomar la palabra fueron Enrique Pagnon, propietario de Importaciones Industriales, socio y actual presidente de la cooperativa Comafe y Delfí Sirvent, propietario de Ferreteria Sirvent, socio y presidente de QF+.

En su presentación Pagnon definió NeoPro como un “ilusionante proyecto comercial; un proyecto ambicioso y vital para el futuro del sector” y “un excelente ejemplo empresarial”.

Delfí Sirvent explicó los motivos de la creación de NeoPro diciendo que “a nadie se le escapa que actualmente las ferreterías y suministros industriales estamos sometidos a un nuevo escenario súper competitivo que amenaza nuestra supervivencia. Es evidente que necesitamos una solución real, práctica y rápida”. Y Pagnon añadió: “Como esta situación es difícil de gestionar individualmente debido a la cantidad de recursos necesarios se crea el proyecto NeoPro para que se aporten herramientas y soluciones a los socios y ayudarles a ser rentables y sostenibles en el futuro, de la forma más eficiente posible”.

NeoPro es la integración comercial de las dos cooperativas. Esto implica que los equipos de Compras, de Estrategia de Ventas y Marketing de Comafe y QF+ pasarán a integrarse en una única estructura en NeoPro, para dar servicio en base a una única estrategia y operativa a los almacenes y socios de ambas cooperativas, teniendo como foco el cliente. Todo esto quiere decir que NeoPro será el único interlocutor para las tareas comerciales, financieras y de facturación y que hasta la fecha las hacía cada cooperativa individualmente. NeoPro será quien gestionará las ofertas de los almacenes, el desarrollo de las enseñas, las estrategias comerciales y prestará los servicios necesarios a favor del socio de la cooperativa. Del mismo modo, será NeoPro quien gestionará las compras de los cuatro almacenes actuales —Alicante, Barcelona, Madrid y Palma—, y los pagos a los proveedores. “Esto supondrá una ventaja competitiva y relevante”, explicó el actual presidente de Comafe.

Delfí Sirvent también quiso aclarar el encaje de NeoPro dentro de NCC: “Desde el principio del proyecto y después, con todos los pasos que hemos ido dando, siempre hemos pensado en estar dentro de NCC. Por eso, quisiera, desde aquí a nuestros socios de NCC, a los miembros del consejo rector, y sobre todo a Alfredo Fernández, su presidente, su generosidad y su gran visión de futuro y su paciencia para las llamadas telefónicas.

Próximos pasos de NeoPro

• Análisis y presentación del nuevo modelo de relaciones comerciales con proveedores.
• Integración y definición de surtidos comerciales.
• Potenciación de la logística como herramienta competitiva diferencial.
• Digitalización de las enseñas comerciales.
• Plan de servicios y formación en el punto de venta on-off.
• Soluciones comerciales con valor añadido y diferenciadas, tanto para el área generalista como la industrial.

Pero, ¿qué diferencia NeoPro del resto de iniciativas del sector? En palabras del presidente de QF+, en primer lugar, NeoPro es el único proyecto que se concibe y se crea por ferreteros, desde ferreteros y para ferreteros. “No es un proyecto empresarial que pretenda remunerar ni a mayoristas ni a intermediarios. Todo está orientado hacia la ferretería o suministro, para que pueda ser competitivo y rentable en este entorno altamente complejo”.

En segundo lugar, va a poner a disposición de los socios de Comafe y QF+ una serie de servicios de tal dimensión que solamente se podrán ofrecer dado el volumen que supone NeoPro. “De forma independiente nunca se podría haber llegado a hacer y pondría en peligro nuestras ferreterías. NeoPro, por tanto, es un ejercicio de responsabilidad”, en palabras de Sirvent.

En tercer lugar, el modelo de NeoPro se ha diseñado “de forma transparente y sobre una operativa meritoria, por lo que los socios podrán disponer de un elenco de herramientas comerciales y empresariales que nos permitan afinar el modelo de negocio”.

Para presentar los pormenores del proyecto, los beneficios y nuevos servicios para socios y proveedores de NeoPro, tomaron la palabra varios de los responsables de Marketing, Compras y Ventas de Comafe y QF+ y el recientemente incorporado a NeoPro Javier Claver.

Pablo Naharro Martínez, actual director comercial y compras de QF+, comparó la situación del sector de la ferretería con una tormenta y a los ferreteros con un barco que debe capearlas. “Las tormentas que se avecinan en las ferreterías y suministros industriales serán complejas y, además, inmediatas. Hasta ahora el ferretero pensaba que tenía un mercado local garantizado y que sus competidores eran los otros ferreteros de su pueblo y se han dado cuenta que lo que hay es un mercado global; un mercado global en que cualquier ferretería le puede competir en precio o servicio”. El auge de la venta por Internet a partir de la pandemia, los Marketplaces “han forzado a los ferreteros a tener que reinventarse e incluso a invertir dinero de forma poco analítica en portales web o en un Marketplace. Y no tengan ustedes duda que, al vender en un Marketplace, el que gana es el Marketplace y no el ferretero”. Esto hace que el ferretero deba manejarse en un escenario complicado donde encuentra nuevos competidores, “e incluso sus ferreterías amigas ahora son competidores”. Aparecen nuevos formatos de venta, como los Pure Players de Internet. “Y ahí el ferretero tiene otra complicación añadida. ¿Cómo gestiona ahora vender todos los colores, formatos y tamaños de los productos? ¿Cómo puede afrontar un ferretero este reto sin morir en el intento?”, señaló Pau. La logística que implica vender este Long Tail y ser efectivo en precio supone también un agravio en la gestión del ferretero.

“Vaya tormenta se está formando porque es que además tenemos que reducir los márgenes porque, si no, no vendemos. Al ferretero se le comienza a complicar el escenario. Esto requiere que tienes que ser un excelente gestor y a día de hoy las ferreterías no pueden decir que están bien gestionadas para este nuevo escenario”, dijo Pau Naharro.

También están los nuevos clientes que deciden más rápidos, utilizan más variables. “Y, además, el ferretero debe tener digitalizada la tienda, redes sociales, televisión para gestión de colas, portal web de comunicación, etc. El ferretero no tiene suficiente con vender como antes y es muy difícil encontrar a alguien que te pueda ayudar en la ferretería”.

Además, ahora nadie vive vendiendo solo tornillos. Hay nuevas categorías y formatos: un reto más para el ferretero.

Y la cosa se agrava porque el concepto digital no solo en el punto de venta sino en la gestión para el propio ferretero. Las legislaciones están cambiando constantemente, como el del etiquetado que se aplica en Internet tienen que estar al día y por ello tienen que subcontratar; u otras normativas como la de seguridad que va cambiando con la normativa europea.

“Y para todo esto ya es tarde, porque este cambio ya tendría que haber pasado. Este escenario, que no es apocalíptico, es un escenario de tormentas. Cuando simulamos que el ferretero es el barco, él solo no es capaz de poderlo afrontar. Y es por esto que necesitamos darle a este ferretero herramientas para todos y cada uno de estos retos y es por esto que se genera NeoPro”, concluyó.

Tomó la palabra Javier Claver, que llega a NeoPro después de 25 años en Ehlis, y que señaló que “NeoPro tiene todos los ingredientes para tener éxito y que puede convertirse en una referencia para el sector”. El primer ingrediente y principal, los equipos, los presidentes, el consejo rector, el comité de dirección, tanto los gerentes, como todos los jefes de Producto que acumulan muchísima experiencia en el sector. “Tenemos un equipo de primera división”, destacó. En segundo lugar, “tenemos los medios”, haciendo referencia, sobre todo, a los 4 almacenes logísticos y medios informáticos. Y, por último, “y es la clave de todo, es el volumen de facturación que movemos entre las dos cooperativas es enorme y que nos va a permitir dar soluciones, impensables a nivel individual”, afirmó.

En cuento a productos y surtidos, Claver señaló que se va a optimizar y desarrollar los surtidos de primeras marcas en los almacenes de la cooperativa. “A nadie se le escapa que las cooperativas somos los más competitivos en precios en los productos de marcas de proveedor, porque nuestro margen de intermediación es muy pequeño ya que somos la organización más competitiva y transparente para el asociado. En precio, una cooperativa bien gestionada es imbatible. Márgenes bajos, pero márgenes justos, porque somos absolutamente transparentes y todo lo que estamos haciendo es para el asociado”, señaló Claver.

También explicó que se van a desarrollar surtidos de marca propia completos y altamente competitivos en todas las categorías de productos. “Pero no hay que asustarse, vamos a contar con los proveedores nacionales para el desarrollo de marcas propias. Seremos el primer cliente de muchos proveedores en volumen, no les vamos a dar la espalda y los vamos a apoyar”.

Además, explicó que la organización buscará acuerdos para distribuir marcas en exclusiva para los asociados y confecciones exclusivas de primeras marcas. “Como van a comprar con nosotros no van a comprar en ningún sitio”, destacó Javier. Y también se desarrollarán nuevas categorías de productos.

Javier Claver concluyó su intervención diciendo: “Nuestro objetivo es garantizar la competitividad del asociado y la disponibilidad del stock. Actuamos con la mayor transparencia y todo el beneficio es para el socio. No hay reparto de dividendos a nadie ni hay que mantener a nadie. Para NeoPro, el objetivo son los precios más justos para los ferreteros. Por ello os pedimos vuestra confianza, tanto de los proveedores como de asociados”.

Tras Claver, tomó la palabra Aymar Guiral, director de Ventas y Marketing de Comafe, que señaló que desde NeoPro “pensamos que el pequeño comercio tiene futuro, pero va a tener que adaptarse a los nuevos canales y a las nuevas experiencias de compra”. También se tiene que adaptar a esos nuevos servicios que demandan los clientes. A parte, “y como ha comentado Delfí en su intervención, estamos haciendo frente a un entorno cada vez más competitivo, que se mueve a más velocidad y en un mercado donde los canales desaparecen y vamos a movernos en un entorno cero canales. El pequeño comercio se tiene que aprovechar de sus fortalezas”.

En cuanto a ventas y comercio, lo primero que NeoPro quiere hacer es comunicar y ser capaces de relacionarse de otra forma con clientes y proveedores.

Después, a nivel de ventas, se focalizarán en tres ejes principales, que pueden ser individuales o también complementarios. El primer eje con el que trabajar es disponer de una red de ferreterías pensadas por y para ferreteros adaptadas a la realidad del mercado y los conceptos comerciales. El segundo eje es desarrollar las ventas a nuevos clientes para generar recursos y volumen. Y finalmente, el tercer eje que van a trabajar es el de los suministros industriales, “siendo capaces de aportar y desarrollar soluciones novedosas y competitivas en su mercado”.

Para poder trabajar estos tres ejes, “vamos a tener que desarrollar nuevas enseñas para nuevos negocios”, explicó Aymar Guiral. También, señaló que necesitarán mayor acceso a catálogos con más soluciones, y una de ellas es la Long Tail vía Dropshipping. Y finalmente, “un tema muy importante para el pequeño comercio que es generar dinamismo comercial continuo como motor de oportunidades de negocio, tanto para el ferretero como para los proveedores”, señaló.

Desde un punto de vista de marketing, NeoPro apoyará con coherencia en el desarrollo de la omnincanalidad plena on-off. Las tiendas las vamos a dotar de herramientas de Trade Marketing y herramientas digitales como apoyo a la venta y gestión en todos los puntos de venta on-off que permitan aumentar la productividad de estos pequeños comercios. Y no hay que olvidar también la parte del supply chain con soluciones adaptadas a las necesidades cliente y velocidad del mercado. “Y esto nos va obligar a generar nuevos circuitos logísticos que optimicen costes, reduzcan plazos y generar nuevas soluciones y servicios”. concluyó.

Para explicar estos nuevos servicios, tomó la palabra Luis Rubio, director de Compras de Comafe. Se trata de servicios adicionales “que consideramos muy importantes para nuestros socios que, sí o sí, debemos abordar definitivamente.

Por ejemplo, un servicio de asesoría en la gestión del negocio a nivel comercial, legal y operativo. El socio necesita asesoramiento y apoyo en la gestión del negocio. El objetivo de este servicio es que la actividad del negocio resulte más rentable, segura y productiva.

Por otro lado, conseguir mayor relevancia corporativa frente al sector y a las instituciones, con la interlocución con organismos oficiales para defender los intereses del socio y colectivos de socios, informando y formando sobre todas aquellas actividades que tengan relevancia a nivel profesional.

También se quiere constituir un foro para compartir las mejores prácticas, “que consideramos muy útil para compartir experiencias de éxito entre los más de 500 puntos de venta y entre todos los socios. Hacemos muchas cosas bien y debemos compartirlas”, señaló Luis Rubio.

Además, se contemplan planes formativos para personal de tienda, en el punto de venta entre todos los socios. “Contaremos con el apoyo de los proveedores y colaboradores, con un plan de formación 360º y la creación de un campus ferretero, que tiene por objetivo reforzar los conocimientos técnicos de nuestros socios y empleados y los empleados del futuro. Que los empleados se sientan orgullosos de pertenencia a nuestras enseñas comerciales”.

Por último, se va a poner a disposición de los asociados de un ERP propio de gestión para la ferretería. El socio necesita tener acceso a un programa de gestión de tienda adaptado y que integre automatismos con la cooperativa, así como mantenimiento continuado y a un coste asequible. “Este programa de gestión nos dará la velocidad adecuada para tomar decisiones para ser más eficientes y eficaces en nuestra gestión”, concluyó Rubio.