Mecanizando las pymes de mecanizado

Grupo Vadillo tiene a su espaldas 60 años de historia en el campo del asesoramiento a empresas. Su director general, José Antonio Gómez, aportó a los Encuentros su visión sobre la situación de las pymes de mecanizado, desde un punto de vista ajeno pero con el conocimiento que aportan los más de 400 clientes al año que tiene la consultoría, muchos de los cuales pertenecientes al sector. Como el propio Gómez Vadillo dijo en su intervención: “Desafortunadamente hay una crisis pero afortunadamente hay mercado y afortunadamente vamos a aprender. A partir de ahora, desarrollemos nuestras ideas y luchemos por ello”.

Tras estudiar detenidamente las pymes (25 o menos trabajadores) que han pasado por su empresa, Gómez Vadillo llega a varias conclusiones.

La primera es que el empresario sabe de su oficio y le gusta. Éste es un denominador común de las pymes, no sólo del mecanizado.

En la segunda de las conclusiones, aparece el término ‘autoengaño’. Según Gómez Vadillo, cuando a un empresario de estas características se le pregunta cuántos clientes tiene responde que entre 25 y 30. “En la mayoría de los casos esto no es verdad, porque no hay que contar los clientes que hace tiempo que no facturan: Si se hace un estudio más profundo, vemos que en realidad son 10 clientes, y de esos 10, el 80% de la facturación está centrada en 3. Cliente es aquel que compra de forma sistemática, no aquel que me compró; ése pudo ser cliente”.

La tercera conclusión es la política de precios. “Actualmente no existe, lo que hay es bajada de precios. Podría ser una estrategia pero ahora mismo lo que es en realidad es ‘Virgencita que me quede como estoy que quiero ingresar cash’, dinero contante y sonante a mi tesorería”. Esta bajada de precios se suele compensar en hora/máquina, margen en materiales, ahorro en costes de aceites o herramientas.

El cuarto punto se centra en los sueldos descompensados. “Los beneficios se centran en una salida de sueldo en la que el propietario y sus hijos, o los demás socios, normalmente tienen una media de 3.000 euros por mes y 14 pagas y coche de empresa. Y el resto de los beneficios del empresario es que se ha comprado un pabellón a su nombre, que está cobrando un alquiler y que al fin y al cabo está pagando la empresa”.

Para muchos empresarios, su principal fortaleza recae en ‘saber del oficio’. Hacer bien el trabajo es una condición necesaria e importante, pero no suficiente. Y además, añadía Gómez Vadillo, “no es una ventaja diferenciadora, pues es copiable”.

Hasta ahora hacer bien el trabajo ha servido, porque ha existido un ciclo económico expansivo sin precedentes, “mientras todo va bien y alguien tira de nosotros, nosotros vamos a rebufo”. Y también ha funcionado porque ha habido un sector tractor muy importante que es el de la automoción.

Otro punto de autoengaño de las pymes se refiere a la diversificación de sus clientes. Diversificar no es trabajar para tres clientes de la automoción; diversificar es tener clientes de varios sectores.

Tras observar a sus clientes, los asesores de Grupo Vadillo han llegado a una serie de conclusiones sobre la dinámica de las pymes.

Por un lado, la micropyme / pyme está más cerca a la filosofía y a la estructura de un negocio o de un comercio que de una empresa. “Ser una sociedad limitada no significa nada: es una forma jurídica”. Además, se trata de un negocio que se administra y que no se gestiona.

Por otro lado, la política de mercado de estas empresas es de “pseudofilial o subcontrata cautiva. Si dependemos de tres clientes, estamos ‘pillados’, cautivos, somos la subcontrata de la subcontrata. Somos o bien autónomos en fraude de ley o ETT utilizadas por nuestros grandes proveedores cuando quieren”.

Por ello, Gómez Vadillo comparaba la gestión de muchas de las pymes que él asesora con lo que denomina “el modelo eibarrés del siglo XIX”. ¿Y cómo piensa un eibarrés del siglo XIX? “Una persona con grandes ganas de trabajar, como todos vosotros; con mucha ilusión, como todos vosotros; listo, como todos nosotros; y que dice: ‘cojo la máquina y pongo a trabajar el margen’, como todos vosotros. Pero el factor ‘M’, de ‘máquina’ y ‘margen’, no son todos los factores de éxito que hay que poner a trabajar. “Y Eibar también las está pasando canutas. Tenemos estructuras mentales todavía del siglo XIX y estamos en el XXI”.

Pero, ¿qué pasa cuando un mercado cae o cuando surgen otros sectores tractores?

Cuando todos los clientes de una empresa pertenecen al mismo sector, los problemas empiezan cuando uno de ellos entra en dificultades, no paga a tiempo o cierra. Como no entra la liquidez suficiente se empiezan a tener dificultades para pagar las nóminas. “Luego se demuestra que trabajar bien no es suficiente para pagar a los trabajadores ni pagar los costes fijos”. Y además si surgen otros sectores tractores diferentes a la automoción, muchas veces el empresario no sabe cómo llamar a nuevas puertas.

A partir de este momento, ¿qué es lo que hay que hacer? ¿cuál es la fórmula mágica? “La fórmula mágica sólo es una: currar, currar y currar. Pero currar con inteligencia”.

El primer punto que propone Gómez Vadillo es seguir haciendo bien el trabajo pero dirigiendo el propio destino: “Hasta ahora han dirigido mi destino mis tres clientes principales, o el motor de la automoción. A partir de ahora tendré que empezar a ser dueño de mi destino”. Y un destino se dirige gestionando, y gestionar es algo más que administrar recursos; gestionar es hacer que las cosas ocurran. “Vamos a intentar a echar un poquito de ‘mentefactura’ además de manufactura”.

¿Cómo se gestiona? “Con mucho sentido común, y convirtiendo lo que pensamos en hechos y en acciones reales”. Es lo que Vadillo denomina ‘visión estratégica’: pensar QUÉ queremos que ocurra. El segundo punto es la ‘estrategia’, pensar las alternativas para determinar CÓMO se puede hacer para que ocurra. Y después de saber qué y cómo, lo siguiente es preguntarse QUIÉN lo va hacer, CUÁNDO se va a hacer y CON QUÉ medios y qué objetivo se persigue. “Esto se llama plan de acción”. Responder estas cuestiones supone dar los primeros pasos para dirigir el propio futuro.

La gestión mínima a implantar que proponen desde Grupo Vadillo es:

1. Gestionar ventas. Orientación al mercado.“Si no me compran, hay que salir a vender, pero hay que seguir cuidando a los clientes”.
2. Gestionar los números. Hay que repasar el método del cálculo del coste por hora. “No confundáis ahorro de costes —menos aceite, menos piezas, menos luz— con la estructura de costes”. Lo primero es saber cómo funcionan los costes de la propia empresa y a partir de ahí fijar un precio. “¿Sabéis que más del 50% de vuestros clientes os dan pérdidas? ¿sabéis que os engañáis en la estructura de costes porque la amortización de la máquina la alargamos o la reducimos? No nos engañemos. Sepamos nuestros costes de verdad”. La empresa debe tener cuatro indicadores financieros y trabajarlos.
3. Gestionar personas. “Las personas son algo más que sueldo. Ahora que estamos en ERE, por favor, hay que cuidar a los que se queden, que son los que van a levantar la empresa”.