Sólo una de cada 14 empresas del sector industrial apostará por la venta digital en los próximos dos años
Sólo el 7% de las empresas industriales tiene previsto transformar sus capacidades de venta digital en los próximos dos años, a pesar de que los clientes esperan cada vez más una experiencia digital, según los datos del informe ‘Ventas digitales de alto voltaje’ de Accenture. Además, para 2025 casi un tercio (29%) de las ventas industriales se realizará a través de canales digitales, frente al 21% actual.
Los datos de la encuesta de Accenture, realizada a 500 ejecutivos en puestos de ventas y marketing en empresas industriales de todo el mundo, señalan que, aunque el 96% de la muestra es consciente de la necesidad de transformar sus departamentos de ventas, tardan en actuar.
“Mientras que la pandemia sirvió de llamada de atención en la necesidad de digitalizarse para la mayoría de los sectores, a las empresas industriales les está costando recibir el mensaje”, señala Gustavo Samayoa, managing director de Industrial & Mobility de Accenture. “La mayoría de ellas entiende la necesidad de transformar sus servicios y su forma de vender sus productos, pero sólo una parte está preparada para hacerlo. Como resultado, la gran mayoría de las empresas industriales están todavía lejos de ofrecer a sus clientes la necesaria experiencia de ventas multicanal con un enfoque en las ventas digitales que ya vemos en otros sectores”.
Accenture ha clasificado los niveles de madurez de ventas de las empresas encuestadas en función de cómo identifican su rendimiento en cinco capacidades que son clave para las ventas digitales: compromiso digital con el cliente, recomendaciones proactivas y personalizadas, conocimiento predictivo del cliente basado en datos, procesos de venta automatizados y estandarizados y operaciones de front-office colaborativas. Teniendo en cuenta estas cinco capacidades, Accenture ha dividido a las empresas en tres grupos según la madurez de sus ventas digitales, denominando ‘líderes’ a aquellas con el enfoque más avanzado para la creación de experiencias de cliente —que representan el 11% de las empresas encuestadas—; aquellas con menos madurez, los ‘rezagados’ —representaban casi la mitad (48%)—; mientras que los ‘luchadores’ constituirían el resto.
En el informe, se comparan estas tres categorías de empresas establecidas para analizar cuáles de las cinco capacidades son más relevantes, determinando que la colaboración en el front-office y las recomendaciones personalizadas son las más destacadas:
- Colaboración en el front-office: los líderes destacan por crear experiencias digitales fluidas para el cliente que incluyen todos los pasos del proceso de compra, desde el marketing hasta las ventas y la postventa. Combinan los datos y la información de los clientes de cada una de estas tres áreas para crear experiencias de ventas digitales muy centradas en ellos. Además, más de la mitad (54%) de los ‘líderes’ se involucran en prácticas avanzadas de marketing, como la inteligencia competitiva y la optimización de precios, lo que les sirve como un asesor estratégico para las ventas y la postventa.
- Recomendaciones personalizadas: al hacer que la experiencia online sea personalizada y relevante, los líderes están avanzando más para conseguir una experiencia de compra digital en el mundo B2B. Utilizan recomendaciones automatizadas, personalizadas y basadas en datos para garantizar que los clientes obtengan productos adaptados a sus necesidades individuales y basados en su historial de compras, a la vez que personalizan la experiencia digital del cliente mediante el uso de tiendas web adaptadas al cliente e integradas en sus portales de compras.
Aunque los líderes todavía no han alcanzado el máximo rendimiento de las ventas digitales, pueden servir de modelo a seguir en la consecución de beneficios tangibles para el cliente en el de las ventas digitales.
El informe también señala que casi la mitad (48%) de los ‘luchadores’ y el 42% de los ‘rezagados’ —los que tienen la menor madurez en ventas digitales— dijeron que su personal de ventas se resiste a un mayor impulso hacia el comercio digital.
“Aunque muchos representantes de ventas creen que la digitalización pondrá en peligro sus puestos de trabajo, la realidad es que la promoción de productos complejos, como la maquinaria industrial, requiere el apoyo de un experto en ventas”, según Samayoa. “Las ventas online son una forma estupenda para que las empresas industriales atraigan a nuevos grupos de compradores y profundicen en las relaciones existentes con los clientes. No se puede volver al antiguo statu quo, ya que las ventas digitales seguirán siendo importantes, probablemente incluso más cuando termine la pandemia”.
Acerca del informe
Para el informe ‘Ventas digitales de alto voltaje’, Accenture llevó a cabo una encuesta online exhaustiva y representativa de 500 ejecutivos que ocupan puestos de responsabilidad en ventas, marketing y postventa en empresas industriales de 12 países de Norteamérica, Europa y Asia-Pacífico. Las empresas operan en cuatro segmentos industriales: equipos industriales y eléctricos, equipos pesados, proveedores de automóviles y bienes de consumo duraderos. La encuesta se realizó en octubre y noviembre de 2020.
