El intangible de las ferias

Cuando todavía faltan unos cuantos meses para la celebración de la EMO (Milán-Octubre 2003) conviene reflexionar con tiempo. El sentido de las ferias es un tanto confuso. Es obvio que los expositores encuentran en ellas un foro único para llegar a sus potenciales clientes y que éstos pueden aprovecharlas para localizar tecnologías que se adapten a sus productos y necesidades. Pero, ¿cuántos visitantes acuden a una feria con el ánimo de comprar o al menos de ir recabando información para una inversión inminente? Está claro que si los visitantes profesionales se cuentan por miles, el porcentaje de intención de compra es bajo. No cabe imaginar una feria tras la cual se vendan miles de equipos.

¿Cuál es por lo tanto el valor de una feria? A buen seguro son muchas las empresas expositoras que valoran en gran medida ese intangible imposible de cuantificar que es la imagen y el prestigio. En una feria como la EMO o la BIEMH, la ausencia de, por poner un ejemplo, un importante constructor de centros de mecanizado, sería hoy en día interpretada de forma muy negativa por el sector. Desde este punto de vista, uno está obligado a participar en la feria de máquina-herramienta de su país.

Otro factor que, obviamente, también motiva la presencia de un expositor en la feria es la posibilidad de venta, bien inmediata o bien a corto o medio plazo. Poder presentar in situ los últimos avances, grandes novedades o simplemente, los productos de siempre, a un público que activamente se desplaza hasta un lugar porque le interesa, es una oportunidad que ninguna otra forma de promoción iguala.

Es fácil saber los motivos de una empresa para no exponer: los costes. Sin embargo, es difícil ser exhaustivo en las motivaciones de las empresas para exponer en una feria. Aunque, seguramente, éstas estarán relacionadas con el lugar donde se celebra. Muchos exponen sólo en su propio país. Pero todo aquel que venda sus equipos en los principales países europeos y que quiera seguir vivo, debe acudir, irremediablemente, a la EMO.A algunos se les planteará una duda, porque entre la EMO, en octubre de 2003, y la siguiente edición de la BIEMH, en marzo de 2004, tan sólo habrá unos pocos meses. ¿Qué hacer, teniendo en cuenta además que los tiempos no están para grandes alardes? Si las cuentas salen, sin duda, acudir a las dos y presentar las máximas novedades posibles. Ese factor intangible que nos hace participar en las ferias, sigue siendo uno de los decisivos a la hora de tomar decisiones.