No vendo nada

Habitualmente, cuando trabajo con salones para intentar ayudarles a orientar y potenciar su negocio, uno de los temas que siempre salen en la conversación es el tema de la venta de producto.
Para variar, vemos los motivos de esa falta de venta de producto en el exterior, en los clientes, en la crisis, en los supermercados… Obvio es que las circunstancias no son las de antaño y el entorno no es tan proclive a ello como en el pasado, pero en el fondo, una vez más, nuestras razones no son razones, sino justificaciones que buscamos para tranquilizar nuestra conciencia.
No sé si somos conscientes de la gran importancia que tiene en nuestra cuenta de explotación y en nuestros resultados la partida de venta de producto. Si piensas que es poco importante, te diré que puede convertirse en trampolín para tus beneficios o incluso, en tabla de salvación de tu negocio.
Si ya eres consciente de ello, el siguiente paso es cambiar la pregunta y el punto de vista desde el que enfocamos este asunto: ¿Por qué no vendo? Es una pregunta equivocada. Quizá determinadas formaciones o consejos comerciales, entiendo, nos han hecho disparar en la dirección errónea, no conseguir los resultados
deseados, desmotivarnos y entrar en un círculo vicioso, llevándonos a asumir uno de los mayores paradigmas de nuestro sector: “Yo soy peluquero, no vendedor”.
Y ahí viene mi primer planteamiento: ¿quién te ha dicho que tengas que ser vendedor?
Olvida inmediatamente lo de ser vendedor. Borra esa idea de tu cabeza ahora mismo. Sólo te llevará a la frustración y a convencerte todavía más de que el negocio de la venta no es un negocio para tu salón.
Cambia ese paradigma. Desde hace años, todos los cursos de “venta” los comienzo con una frase. “A todos nos encanta comprar, pero a nadie nos gusta que nos vendan” Está claro que si pretendes vender a tus clientes estarás haciendo algo que a ellos no les gusta y eso, es obvio que no es tu trabajo.
Partiendo de esa base, a todos nos encanta comprar, ahora nos toca analizar si nuestro salón y nosotros mismos estamos preparados, formados y enfocados para poner en bandeja que el cliente al que le apetezca comprar… Que compre: porque le gusta, porque quiere, porque le apetece y porque es muy bueno para él.
Así suelo descubrir que, sin quererlo, tenemos nuestro salón lleno de barreras,unas físicas y otras psicológicas, que impiden que el cliente al que le gustaría comprar, pueda hacerlo. Sí, esa es la verdad, el problema, en la mayoría de los casos somos nosotros, que ponemos muy difícil que clientes a los que les apetecería comprar, lo hagan.
Lo de las barreras físicas lo dejamos para otro artículo, aunque te dejaré una pincelada. ¿Tienes un punto de venta repleto de producto, bien ordenado, bien iluminado, con sus precios...? Ese ejercicio es bien sencillo. Ve a cualquier gran superficie y observa cómo están colocados los productos. Y su especialidad es poner fácil que quien quiera comprar, compre. Aprendamos de los especialistas.
Y ahora, brevemente, una reflexión acerca de las barreras psicológícas. Los clientes vienen al salón a que les ayudemos a mejorar y embellecer su imagen ¿Por qué un incomprensible complejo de culpa nos asola cuando se trata de recomendarles un producto que va a mejorar su cabello, su imagen y por tanto, su vida? Si un familiar nuestro tuviera una enfermedad y pudiéramos venderle la medicina que le ayudara, ¿nos callaríamos por miedo a que pensara que le queremos vender?“