Entrevista con José Manuel Chilet, fundador de vendogasolinera.com

En este contexto de transición, José Manuel Chilet, fundador de vendogasolinera.com, comparte su perspectiva sobre la dirección que está tomando el mercado. Chilet subraya la importancia de adaptarse a las nuevas regulaciones y demandas del consumidor, anticipando que las estaciones de servicio del futuro ofrecerán una combinación de energías y servicios adaptados a las necesidades cambiantes. La entrevista revela no solo los desafíos que enfrenta el sector, sino también aborda diferentes estrategias para adaptarse a un mercado cada vez más competitivo.

José Manuel Chilet, fundador de vendogasolinera.com.

El mercado actual de las gasolineras muestra un retroceso en cuanto a apertura de estaciones de servicio tradicionales y un notable incremento en la inauguración de nuevos puntos de venta que podemos denominar “Unidades de Suministro”, ya sean atendidas o mixtas, atendidas en horarios parciales. Casi todas las aperturas de las mal llamadas gasolineras ‘lowcost’, son Unidades de Suministro dado que pueden vender sólo dos productos (normalmente GoA y Sp95), pueden prescindir de servicio de aire/agua y también pueden prescindir de aseos públicos. Además, la reglamentación para la apertura de estos establecimientos es más laxa y la inversión en su construcción y puesta en marcha es sensiblemente menor.

Por tendencia vamos hacia un mercado incluso más competitivo que el de hoy, en el que ya se están empezando a instalar en muchos puntos de venta, suministros de energías alternativa, tales como los diferentes Gases Naturales (GNL-GNC-GNV), como gases derivados del petróleo (GLP) y en mayor medida puntos de suministro de energía eléctrica.

El mercado está mucho más fraccionado que años atrás y han perdido mucha cuota de mercado los grandes operadores que dominaban el pastel hasta hace bien poco.

Esta entrada de multitud de nuevos actores se debe sobre todo a la buena rentabilidad que ofrece la venta minorista de combustibles en el mercado libre.

A día de hoy, la rentabilidad promedio de una gasolinera es sensiblemente mayor que hace unos años, sobre todo porque los actores independientes tienen acceso a multitud de operadores también independientes que hacen que los precios bajen debido a la alta competencia. En consecuencia, los márgenes de venta son significativamente superiores.

Por ejemplo, no hace tantos años cualquier abanderado con una de las grandes compañías vendía con un margen bruto que empezó con seis céntimos por litro y con el tiempo llegaron a unos doce céntimos por litros, y además en muchos casos tenían que asumir gran parte de descuentos a clientes, gastos por utilizar la tarjeta de petrolera, etc...

Ahora no es raro ver que muchos empresarios independientes están vendiendo con márgenes de 16 – 18 céntimos y en ocasiones puntuales, con las bajadas periódicas del precio de compra, se llegan a 24 – 28 céntimos por litro.

Esto se traduce en que hace años no era raro plantear operaciones de compra de estaciones de servicio tradicionales para amortizar en 12 – 14 años, en cambio ahora lo más usual es realizar un estudio para poder amortizar por regla general en ocho años máximo y en algunos casos incluso antes.

También influyen como en otros negocios las economías de escala, ya no tanto en la compra de producto, que también, sino en los gastos fijos, dado que casi con los mismos gastos fijos de suministros y personal se puede gestionar una gasolinera que venda 1.500 m3/año a una que venda 4.000 m3/año. Pero el factor más importante, si no para la rentabilidad sí, para las ventas, es la ubicación.

La ubicación es primordial, porque al mismo precio o incluso un poco más, el consumidor se vuelve cómodo. Una gasolinera puede tener un precio super competitivo unas semanas para captar clientela nueva, pero esto no es sostenible en el tiempo y el conductor vuelve a la comodidad más temprano que tarde.

"A día de hoy, la rentabilidad promedio de una gasolinera es sensiblemente mayor que hace unos años".

Según mi criterio los factores que más están marcando la actualidad del sector son varios:

• El primero es la incertidumbre creada casi artificialmente desde los estamentos políticos en cuanto a las normativas medioambientales entorno a la prohibición de la venta de los vehículos de combustión, primero en unas fechas cercanas, ahora ya parece ser que, para unas fechas más tardías, incluso incluyendo excepciones no contempladas al principio. Esta incertidumbre ha afectado a este sector, tanto como al sector de venta de automóviles, y ha paralizado multitud de inversiones de ampliación y mejora de infraestructuras.
• El segundo factor es la aparición de grandes compañías privadas que están abriendo multitud de puntos de venta, las cuales captan la atención de grandes fondos de inversión e incluso de operadoras tradicionales que están empezando a realizar compras de las mismas para recuperar parte de la cuota de mercado perdida.

• El tercer factor y no menos importante es que junto la aparición de muchos operadores independientes nuevos (legales), aparecieron otros pseudo-operadores o distribuidores fraudulentos (no todos eran fraudulentos, mucho cumplían con la Ley) que aprovechando las ventajas legales por ser distribuidores y sobre todo la lentitud de respuesta de los legisladores estaban distorsionando el mercado en base a ofrecer producto a precios totalmente fuera de lo normal, muchas veces por que no abonaban los correspondientes impuestos a la Hacienda Pública ni realizan la aportaciones de “bios” que corresponden legalmente. 

  Se creía que este hecho había provocado que se hubiesen detectado más del 10% de gasolineras que ofrecían y ofrecen combustible a precios muy inferiores al de la mayoría de la competencia, creando precedentes peligrosos tanto para los otros competidores, como en la percepción del ciudadano que no entiende estas diferencias y acusan a los negocios que cumplen a rajatabla de estar inflando los precios y beneficios.

  Ahora, en Mayo de 2024, tras la modificación de la Ley de Hidrocarburos y la desaparición de multitud de comercializadoras (pseudo-operadores) se está demostrando los operadores independientes autorizados siguen ofreciendo producto con precios mucho mejores que los grandes operadores tradicionales, con lo que no queda demostrado que las distribuidoras acusadas fuesen las únicas culpables de la diferencia de precios, aunque se aprovechasen del marco legal para sus presuntas actividades fraudulentas.

  Muchos opinan que estas prácticas se atajarían obligando a liquidar todos los impuestos asociados antes de salir el producto de las terminales, como hacen otros países, otros alegan que esto perjudicaría a los grandes operadores, dado que se verían obligados a adelantar un dinero que todavía no han cobrado. Lo irónico del caso es que este fraude ayuda a contener la inflación, a corto plazo, aunque perjudique a la recaudación de la Hacienda Pública, que somos todos, a medio plazo.

A día de hoy la rentabilidad se está incrementando en los combustibles fósiles y gases, si bien no es igual en los suministros eléctricos, conforme se vaya incrementando la demanda, deberá ser rentable para el empresario gasolinero, de lo contrario no ofrecerá este servicio o lo ofrecerá de forma muy limitada.

Muy probablemente las estaciones en un futuro muy cercano ofrezcan un ‘mix’ energético y serán grandes ubicaciones en las que puedas encontrar cualquier tipo de energía que demande el consumidor, unido a ocio y restauración. Serán negocios más grandes y más completos y tal vez dejen de existir mucho de los pequeños negocios urbanos de hoy en día, primando más las entradas y salidas a grandes poblaciones y las de carretera de toda la vida.

Las zonas de España más rentables hoy en día, son sobre todo el norte de la península debido a la menor competencia, en líneas generales. Muchas de las veces la orografía influye en la falta de suelo comercial o industrial y el poco suelo que hay disponible tiene unos precios que muchas veces no compensa.

Otras zonas en el resto de la península también siguen siendo rentables sobre todo en poblaciones medianas dónde no hay exceso de competencia y dónde a las grandes cadenas de descuento no les merece la pena estar, porque su negocio se basa en vender grandes volúmenes.

Con los márgenes actuales una gasolinera que venda 1,5 millones de litros y que tenga algún ingreso por tienda y lavados, puede ser más rentable que otra que esté en una gran población y venda tres millones, porque la competencia obliga a bajar el margen.

También existen otras excepciones, como las instalaciones de las Islas, tanto Baleares como en las Canarias, debido también a la menor competencia.

Nosotros no hemos notado gran diferencia y en lo que parece al mercado de compra de combustibles tampoco ha afectado gran cosa, dado que se siguen encontrando diferencias muy sustanciales en los precios ofertados por los operadores.

El interés en la venta de estaciones se mantiene estable, aunque quizá haya bajado un poco, dado que alguno de los potenciales interesados que vendían por baja rentabilidad, están encontrando buenos precios de compra y se lo piensan un poco más, pero como comento, la diferencia es muy poca.

La verdad es que cada vez hay menos ubicaciones libres que sean idóneas. Ubicaciones hay muchas pero la diferencia entre un buen punto y uno que no lo es marca la supervivencia de cualquier negocio.

El modelo atendido está muy consolidado en España, de hecho, muchas de las gasolineras que empezaron desatendidas han tendido que ofrecer atención o personas de apoyo porque el consumidor lo agradece y suben las ventas.

De hecho, son muy pocas las ubicaciones dónde realmente funcionen bien las gasolineras totalmente desatendidas, y hay regiones en las que es imposible funcionar con este modelo.

Por lo general existe un horario atendido, más o menos amplio y el resto de horario, festivos etc.. desatendido.

"La ubicación marca la supervivencia de cualquier negocio".

Nuestra empresa en 2024, está teniendo resultados récord, siendo quizá uno de los dos mejores años hasta el momento de esta entrevista. Falta ver como continuará el año, pero tenemos buenas perspectivas.

Cada año que pasa somos más reconocidos entre los empresarios del sector y muchos de los que han sido clientes nos recomiendan boca-boca, cosa que agradecemos e intentamos devolver con toda la profesionalidad posible, rigor, seriedad y sobre todo confidencialidad, que es uno de los aspectos que más valoran.

Además, para estar en continua evolución, ya estamos firmado contratos de colaboración con compañías que ofrecen otras energías alternativas, como por ejemplo empresas especializadas en montaje y gestión de puntos de recarga eléctrica.

Nuestra pretensión es estar allí dónde el cliente nos demande y ayudar al cliente en su necesidad de vender o comprar, tanto una gasolinera, como una gasinera, hidrogenera o electrolinera.

Estar justo en el punto hacía dónde creemos que va el sector, hacia una estación de servicios dónde el consumidor encuentre la energía que necesite.