Gustavo Mezquita, cofundador de Carpay, analiza algunas de las herramientas electrónicas más importantes para el sector

Durante los últimos 20 años he dedicado mi vida profesional a las estaciones de servicio, especialmente a los pequeños propietarios y gestores, independientemente de su bandera o régimen de gestión. Desde mis orígenes en organismos de control realizando inspecciones en distintos campos de la seguridad industrial pero muy focalizado en gasolineras hasta los últimos dos años en los que he desarrollado junto con otros compañeros de viaje un proyecto absolutamente innovador y necesario como es Carpay (la aplicación de pago independiente que mejora la experiencia de usuario en el repostaje). He tenido como objetivo personal enriquecer al sector a la vez que este me proporcionaba un medio de vida y una oportunidad de desarrollo en todos los sentidos. Hoy puedo decir que considero ambos objetivos cumplidos, pues gracias a este trabajo soy mejor persona de lo que fui y además creo haber aportado algún que otro grano de arena a esa tarea colectiva que hace evolucionar al sector de forma continua.

Hoy mis días en esta actividad tocan a su fin. Las circunstancias profesionales de los proyectos en los que participo y la ambición personal de encontrar un camino que me conduzca hacia horizontes distintos (ni mejores ni peores, distintos) me han llevado a replantearme mi relación con este mundo del almacenamiento y suministro de combustibles y, finalmente tomar la decisión de salir de él.

Fue en una conversación con Adrián Megías, director de esta revista con quien hablo regularmente, cuando se me ocurrió solicitarle que me publicaran un último artículo a modo de despedida, pero que a su vez me permitiera recomendar cinco productos que considero totalmente imprescindibles hoy en día para cualquier estación de servicio, en un último intento por realizar una aportación de utilidad a los gasolineros. Así pues, ya sin presión, sin interés comercial alguno y desde la objetividad del observador neutro, quisiera poner el foco sobre estos imprescindibles con los que, a mi juicio, toda gasolinera debería contar hoy en día:

Por supuesto debo empezar por Carpay, empresa que tuve el placer de co-fundar y cuyo promotor es al gran Juan Santos Laguna, quien recoge el testigo al frente del proyecto tras mi salida, aunque siempre lo estuvo liderando desde la presidencia de la compañía. Ya he hablado otras veces de Juan, tercera generación de gasolineros con una formación excelente que eligió echarse a la espalda la empresa familiar y desarrollar las nuevas formas de relación con los clientes que un gasolinero debe tener para conservar su cartera y potenciarla.

Así nació Carpay, en su cabeza. “Gustavo, necesito meterme en el móvil de mis clientes porque si no lo hago yo lo van a hacer otros y se los van a llevar”, me dijo en una comida en el restaurante Di Maria de Majadahonda mientras su padre lo miraba con una mezcla entre orgullo y admiración. Esa escena tuvo lugar en un momento en el que las primeras versiones de las aplicaciones de las petroleras no funcionaban, eran un completo fiasco (doy fe porque llevo probándolas desde los inicios) lo que da idea de cómo se imaginaba Juan el futuro cercano, una realidad que hoy se está comiendo a bocados las carteras de clientes de las gasolineras a base de mejorar la experiencia usuario y una lluvia fina de promociones cruzadas que casi sin fricción llevan al cliente a un espacio exclusivamente controlado por la petrolera.

“Hoy en día, Carpay es la única aplicación de pago a través del móvil integrada con la mayoría de informáticas de gestión”

Con estas premisas Xan Piñeiro Iglesias se puso a trabajar con su equipo de desarrollo en Galicia y entre los tres fundamos Carpay, hoy en día la única aplicación de pago a través del móvil integrada con la mayoría de informáticas de gestión que permite al gasolinero ofrecer la mejor experiencia usuario posible (la que están imponiendo las petroleras) y organizar fácilmente sus propias promociones, siendo una herramienta imprescindible tanto si eres abanderado (te permitirá tener tu propia aplicación frente a la de la petrolera) como si no lo eres (ofrecerás a tus clientes el mejor ‘customer journey’ posible en la estación).

Hoy Carpay es un producto completamente desarrollado, en pago por uso (el gasolinero sólo paga si el cliente usa Carpay; sin gastos de instalación ni obligación de permanencia) e independientemente de que he participado en el desarrollo del proyecto y protagonizado su puesta en marcha y lanzamiento, pienso de verdad que no puede faltar en la estación de servicio que pretenda estar a la altura de lo que los clientes están exigiendo, orientados por las grandes. No en vano el eslogan de Carpay es “La tecnología de los grandes al servicio del gasolinero”.

Corría el año 2014, en pleno desarrollo de la ITC MIIP 04, cuando en una reunión del comité europeo de normalización (CEN 393 SC 5) en Londres cené por primera vez con el gran Jamie Thompson. Jamie es posiblemente la persona que más sabe de protección medioambiental y seguridad industrial en estaciones de servicio en Europa. Fue jefe de los bomberos de Londres, órgano competente en ambas materias en Reino Unido. Me contaba con la inexorable seguridad que dan, por un lado, décadas de experiencia y por otro el simple hecho de ser inglés, cómo lo intentó todo para controlar las fugas en gasolineras, cosechando un fracaso tras otro. Desde la obligación de pruebas de estanqueidad periódicas con sistemas itinerantes hasta la imposición de conversión de tanques a doble pared. Casi nadie cumplía. Hasta que un día una fuga de una estación que terminó en el Támesis hizo que la prensa amarilla se cebara con él, haciéndole responsable del incumplimiento de los demás, responsabilidad que en parte él aceptaba ya que consideraba que una norma que no se cumple masivamente evidentemente está mal planteada.

Este hecho le empujó a investigar qué podía hacer para controlar la estanqueidad en las gasolineras de forma continua y con un coste reducido para el gasolinero. Y halló la respuesta en un invento americano; el CEI o conciliación estadística de inventarios. Básicamente se trata de tomar lecturas en continuo de diferentes sensores en las gasolineras como son los surtidores, sondas de nivel o datos de descarga, meterlos en un algoritmo y contar las ovejas que entran y las que salen, asumiendo que si no coinciden tenemos un problema. Evidentemente esto es una simplificación. El algoritmo debe estar testado y aprobado por la EPA (Agencia de Protección Medioambiental Americana). El tanque debe estar calibrado, los instrumentos de medida deben funcionar correctamente, lo que se traduce en una serie de controles periódicos, los analistas que estudian los datos e investigan las ovejas que faltan o sobran son perfiles muy especializados esenciales y un largo etcétera que hacen de este producto sin duda una de las formas más seguras de controlar la estanqueidad en tanques y tuberías de trasiego de líquidos.

Jamie me contó que después de la implantación generalizada del CEI en las gasolineras del Reino Unido se redujo drásticamente el número de incidentes contaminantes, teniendo además un impacto mínimo debido a la detección temprana. La clave fue el bajo coste de implantación del sistema (que realmente se comercializa como un SAAS) y la detección en continuo.

En España el CEI empezó a testarse de la mano de Pedro Laguía (Fullgas) al que mando un fuerte abrazo allá donde esté, que comenzó a desplegar el sistema Fairbanks en algunas gasolineras de una gran petrolera, promovido por el gran Álvaro Manzano. Más tarde se propuso como una de las soluciones sustitutivas de la obligación de convertir a doble pared en gasolineras con menos de tres millones de litros de venta anuales (disposición transitoria segunda de la ITC MIIP04) lo que permite reducir infinitamente los costes de control de estanqueidad obligatorio en depósitos de simple pared y tuberías de trasiego de líquidos.

"Desde mi punto de vista, la implantación generalizada del CEI, visto por lo general como una imposición normativa, se trata de un complemento absolutamente imprescindible para los gasolineros"

Y es quizá este último aspecto de obligatoriedad lo que ha perjudicado, desde mi punto de vista la implantación generalizada de este sistema, siendo visto por lo general para los gasolineros como una imposición normativa, cuando en realidad se trata de un complemento absolutamente imprescindible para cualquier estación de servicio, tenga doble pared o no. Porque el CEI no es sólo un camino para cumplir la regulación, es un sistema que por un coste mensual realmente bajo (menos de lo que cuesta el fútbol en la tele) fiscaliza completamente lo que ocurre bajo el suelo de la gasolinera.

Fugas, robos, “errores” en las descargas, presencia de agua en la cisterna, descalibración de surtidores, bajo caudal (predice avería en bomba o filtros sucios) o retorno de combustible al tanque (mal asiento de válvulas antirretorno que hacen sobre trabajar a los surtidores provocando averías futuras) son solo algunos ejemplos de lo que puede aportar el servicio, siempre con un analista asignado que vigila cada gasolinera e investiga cualquier oveja que aparece perdida por ahí.

Sin embargo, lo que más puede aportar el sistema es una certificación continua y fehaciente del funcionamiento de la gasolinera. He visto cómo ante una fuga en un polígono industrial el titular aportaba un certificado de su proveedor CEI al ser acusado por un vecino de provocar contaminación, asumiendo la autoridad competente (Ayuntamiento) que era muy improbable que dicha contaminación proviniera de la gasolinera (como se demostró posteriormente). O como ante una denuncia de un proveedor de combustible un propietario de una estación demostró que los suministros se correspondían con los que su contrato le obligaba a cursar.

Hoy en día existen tres proveedores de CEI en España; Altereco – Wolftank Iberia, Fullgas y Gilbarco. Considero el CEI, como digo, un producto imprescindible en cualquier estación de servicio, independientemente de si tiene doble o simple pared o vende más o menos de tres millones de litros. Se trata de un coste realmente bajo y esa auditoría continua nos puede suponer un seguro de vida en según qué circunstancias.

Pretender llevar la contabilidad de tu propia empresa no es una buena decisión, salvo que tengas al contable dentro. Se entiende que el gerente tiene mil cosas en la cabeza y, aunque su formación se lo permita, la dedicación que exige dicha tarea conlleva la total seguridad de que si lo hace uno mismo se acabarán cometiendo errores de consecuencias económicas bastante peores que lo que supone contratar a un asesor especialista que se mantiene al día de los cambios normativos y cuenta con las herramientas y experiencia necesarias para evitar los errores fatales.

En mi opinión el cumplimiento normativo en materia de seguridad industrial es exactamente el mismo caso. Especialmente si hablamos de gasolineras, en las que la regulación se ha convertido en una suerte de poliedro iluminado desde distintos ángulos cuyas manifestaciones se antojan indescifrables en muchos casos, dependiendo de la comunidad autónoma en la que estemos.

"Pretender llevar la contabilidad de tu propia empresa no es una buena decisión"

Por eso entiendo como una herramienta imprescindible una solución de digitalización de las obligaciones reglamentarias de la estación, siendo necesario además que dicha solución esté aceptada por la administración competente, lo que evitará disgustos y propiciará que seamos vistos con buenos ojos. Las grandes petroleras ya se han puesto manos a la obra y he de decir que, tanto las más grandes como otras de menor tamaño (pero no por ello menos importantes) ya han atacado el proceso y tienen (o están en ello), todas sus instalaciones registradas y al día en un libro digital de revisiones e inspecciones.

Es imprescindible contar con una solución de digitalización para las obligaciones reglamentarias de la estación de servicio.

Mi recomendación en concreto es adoptar la solución de Grupo Most, por varias razones. La primera es que llevan más de veinte años desarrollando este tipo de productos en colaboración con distintas administraciones. La segunda es que el producto es excepcionalmente completo y uno puede estar seguro de que manteniendo su libro Most al día cumple la norma y además estará avisado de todos los vencimientos a tiempo. La tercera es que este producto está aceptado por todas las administraciones y tiene un carácter oficial, e incluso han desarrollado integración a con algún modelo ofrecido por los gobiernos locales, por lo que tendremos la absoluta tranquilad de cumplir con quien vigila el ‘compliance’ que es la comunidad autónoma. Por último, Most es la empresa elegida por algunos de los principales operadores de España para digitalizar el ‘compliance’ de sus gasolineras y centros de distribución y esto hace nos permite adivinar una vez más cuál será la tendencia marcada teniendo en cuenta además en este caso que está implicada la administración.

El producto se comercializa como SAAS, y existen varias empresas que además ofrecen un servicio de consultoría sobre el libro, que incluye una configuración inicial con carga de documentación y actualización continua de nuevos documentos y certificados. Es una forma de, como en contabilidad, no cometer errores, mantenerse actualizado en lo que se refiere a cambios normativos y estar seguro de que, ante cualquier inspección tenemos toda la documentación disponible y actualizada, evitando sustos y disgustos. Otro imprescindible por un precio, a mi parecer, bastante asequible.

A pesar de que la Sociedad en general tiene la impresión de que una estación de servicio es un negocio muy lucrativo y relativamente fácil de llevar, los que nos movemos dentro del sector sabemos de la enorme cantidad de litros de combustible que es necesario vender para que el negocio deje un euro limpio, de las muchas cábalas y cálculos que hay que hacer, de lo pendiente que debe estar el gestor —propietario de mil factores como mercados internacionales, competencia, Índices de cotización, tendencias etc… Es un negocio de céntimos, no en vano las grandes petroleras invierten millones en desarrollar sistemas de ‘pricing’ y formar a profesionales para que el precio en monolito en cada momento sea el mejor posible para conseguir el margen objetivo.

Por esto entiendo que el mercado precisa de una solución asequible que permita al pequeño y mediano empresario de gasolineras determinar el precio apropiado, ponderando su competencia directa y trasladando su fórmula de compra y criterios de margen al monolito de una manera rápida y sin errores, posibilitando además testar distintas estrategias de precio y optimizar así el margen en cada repostaje, cambiando incluso el precio monolito en diferentes tramos horarios, como ocurre en otros mercados mucho más dinámicos como el Holandés o el Alemán.

'Fuel Price Report ES' se trata de un software avanzado que, una vez configurado, permite aplicar políticas de precio/litro de forma muy rápida"

Pues bien, esto es lo que han conseguido en Fuel Marketing Consulting con su producto 'Fuel Price Report ES'. Se trata de un software avanzado que, una vez configurado permite aplicar políticas de precio / litro de forma muy rápida. Esta herramienta ofrece información inmediata sobre cuanto gano o pierdo según el precio configurado o precio mínimo que puedo permitirme, así como infinidad de datos a este respecto con los que conseguiremos ajustar el precio monolito al necesario para la obtención de los márgenes que hagan que nuestro negocio funcione.

Este producto ha sido desarrollado por José Antonio Berenger (Josele), Antonio Pérez y Pepe Pérez Prat, los tres auténticos expertos en la materia, con una vida dedicada al mercado de los combustibles y habiendo trabajado en este campo en petroleras y grandes compañías. También se ofrece como SAAS, sin necesidad de instalación de hardware ni inversión inicial y se factura mensualmente lo que creo es una pequeña cantidad relación a lo que ofrece. Estoy completamente seguro de que el coste se amortiza con creces cada mes ya que el precio que subiremos al monolito será el óptimo en función de la información que nos da ‘Fuel Price Report ES’, un imprescindible con el que las gasolineras deben contar dado el nivel de competitividad que en precios se vive en el sector, donde un céntimo puede ser esencial.

El aspecto que más me atrae de las gasolineras es esa vocación de servicio intrínseca; su objetivo es proporcionar al viajero lo que necesita en el momento y forma en que lo necesita. Da igual si se trata de un transportista, una familia en vacaciones o un comercial; en un momento dado, en la carretera, surge una necesidad y la estación de servicio está ahí, haciendo posible que esa mercancía llegue a su destino, la familia pueda disfrutar de unos días de playa o el comercial descanse un poco, llene su depósito y continúe con su jornada laboral. A veces me imagino España como un edificio que se apoya en 11.500 columnas; las 11.500 gasolineras que, de forma natural, en función de los usuarios se han ido distribuyendo por toda la geografía, posibilitando el progreso y el ocio de una manera u otra.

Por esta razón, entiendo que una gasolinera debe poder cubrir la mayoría de las necesidades que pueda tener un conductor, especialmente las relacionadas con la energía que necesita su vehículo. Y además es evidente que ese servicio debe ser lucrativo para el propietario de la estación, ya que hablamos de empresas cuyo objetivo es ganar dinero y como consecuencia crean empleo, facilitan la vida, recudan impuestos y mucho más.

Desde este punto de vista, la relación entre la movilidad eléctrica y las gasolineras no ha comenzado con buen pie. El gasolinero ha percibido el vehículo eléctrico como una amenaza para su negocio, seguramente de forma justificada. La obligatoriedad de instalar cargadores en gasolineras, siendo además esta vertical la única que cuenta con régimen sancionador por incumplimiento no ayuda en absoluto a que las estaciones de servicio vean el vehículo eléctrico como una oportunidad en lugar de como una amenaza.

Sin embargo, entiendo que esta situación cambiará y que, aunque la transición energética se está metiendo con calzador a base de reales decretos, el proceso ha entrado en una fase irreversible y el coche eléctrico tendrá una penetración importante en el mercado. Más coches eléctricos significarán más demanda de suministro y suministrar energía a los vehículos está en el ADN de las gasolineras por lo que no se entendería que renunciaran a este mercado. La pregunta es si va a ser posible hacer que un cargador rápido o ultrarrápido sea rentable para un gasolinero y la respuesta es que sí, siempre que haya la demanda suficiente.

Existen en este momento cargadores públicos que dan bastante beneficio porque tienen demanda y pienso que las gasolineras no pueden quedarse fuera del despliegue de cargadores que se está desarrollando (en España vamos muy por detrás de los países de nuestro entorno por lo que todavía existe oportunidad de subirse al tren), porque eso significaría renunciar a un negocio que va a funcionar más pronto que tarde.

Y es en este punto donde entra la última empresa que voy a recomendar. Si hablamos de infraestructura para movilidad eléctrica en Etecnic son auténticos pioneros tanto en lo que a ingeniería y despliegue se refiere como también a soluciones de operación y gestión de cargadores. Son el tercer operador del país, con casi 7.000 cargadores gestionados, 700.000 usuarios y casi 1.000 proyectos ejecutados, algunos de ellos realmente avanzados técnicamente. La compañía ha desarrollado soluciones de software propias que permiten combinar generación fotovoltaica con baterías y carga rápida o ultrarrápida, haciendo posible el sueño de cualquier gasolinero; generar energía en la propia estación, almacenarla en gran medida y venderla al usuario.

Independientemente de estar obligadas o no a instalar cargadores, desde mi punto de vista en un breve plazo de tiempo todas las gasolineras contarán con al menos uno y pienso que habrá suficiente demanda para que la mayoría de estos cargadores sean rentables. Por eso Etecnic es otra referencia imprescindible para cualquier estación de servicio, ya que estudiarán cuál es la mejor solución, la diseñarán la instalarán y pondrán a disposición del gasolinero las herramientas necesarias para explotar la instalación, así como la disponibilidad del cargador para sus cientos de miles de usuarios. Además, cuentan con acuerdos que posibilitan todas las modalidades en términos de inversión; desde la asunción total del coste por parte del gasolinero hasta acuerdos con operadores que absorberán todo el capex y abonarán cantidades en diferentes conceptos al propietario de la estación de servicio por los derechos de explotación de la instalación. Solo se dedican a la movilidad eléctrica y son auténticos especialistas.

“Esta solución hace posible el sueño de cualquier gasolinero; generar energía en la propia estación, almacenarla en gran medida y venderla al usuario”

Hasta aquí mis recomendaciones objetivas e imprescindibles en mi opinión. Sin contar Etecnic o Carpay cuya modalidad de facturación es distinta, el coste del libro electrónico de Most, Fuel Price Report ES y un servicio CEI juntos no debe superar los 4.000 euros al año (muy probablemente menos), un coste que entiendo perfectamente asumible, teniendo en cuenta lo que pueden hacernos ahorrar estos sistemas. Animo a todos los propietarios o gestores de estaciones que se informen acerca de estas cinco soluciones ya que su implantación supondrá sin duda un antes y un después en la gestión del negocio.

Hasta siempre — hasta luego.

Me temo que llega el final de mi recorrido en el sector. Estas son las últimas líneas que escribo como profesional dedicado en exclusiva a las gasolineras. A lo largo de estos veinte años, además de gestionar mis empresas, he instalado surtidores con mis propias manos, los he calibrado, he soldado tubería, he convertido tanques a doble pared, he realizado pruebas de estanqueidad, he gestionado cientos de ‘permittings’ en docenas de organismos oficiales, he legalizado instalaciones de todo tipo (E85, Hidrógeno, cargadores ultrarrápidos, surtidores, tanques horizontales y verticales, parques de almacenamiento civiles y militares), he conseguido sacar adelante junto con diferentes equipos proyectos fáciles, complicados y extraordinariamente difíciles, he participado en la creación de productos, en la importación de nuevas marcas y soluciones, en definitiva, he tenido una vida profesional apasionante en un sector imprescindible sin el que no sería posible la vida tal y como hoy la conocemos.

Aprovecho para dar las gracias a todas las personas con las que he trabajado, competido, colaborado o discutido porque de una forma u otra me habéis hecho mejor.

Hasta la próxima.

Si alguna vez contaran mi historia, cuenten que caminé entre gigantes. Los hombres nacen y se marchitan como el trigo invernal, pero estos nombres nunca morirán. Cuenten que viví en los tiempos de Héctor, domador de caballos. Cuenten que viví... en los tiempos de Aquiles. (Odiseo. Troya).