E.S. La Gloria, en Churriana de la Vega, Granada, confía en Copermática y Gunnebo

José Antonio Sánchez Hita, propietario de la estación de servicio La Gloria, abanderada por Repsol y ubicada en la localidad granadina de Churriana de la Vega, es de esos empresarios que gozan de un instinto comercial fruto de su experiencia, su buena vista y su atenta escucha. Si a esas características se le suman la atención exhaustiva prestada a todos los detalles y las herramientas adecuadas para maximizar esa suma de cualidades, lograr el éxito está más cerca.

Y esto es lo que sucede en la estación que acude a estas páginas, que goza de unos amplios accesos y de una excelente ubicación, así como con un amplio aparcamiento, un elemento relevante en la estrategia diseñada y aplicada desde hace años por Sánchez Hita, quien nos explica que a sus 48 años acumula ya tres décadas de experiencia en el sector, pues hace treinta años empezó a ayudar a su padre en la gestión de este negocio familiar, que se ha adaptado a los tiempos con una gran rapidez.

“Treinta años después, la actividad ha cambiado mucho. Por ejemplo, cuando empezamos a vender hielo en la estación nadie pensaba que pudiera funcionar y un tiempo después pasamos a ser el primer canal de ventas de hielo. Recuerdo también cuando Matutano instaló la primera máquina de venta de patatas fritas y nosotros vendíamos seis o siete bolsas al día y mi padre me decía que nunca venderíamos muchas. Sucedió algo parecido con la venta de carbón y leña para barbacoas”, resume nuestro interlocutor en tres ejemplos que tienen un nexo común: la tienda.

Durante este tiempo, las estaciones de servicio han pasado de vender combustibles y, tímidamente, algunos productos en la tienda, a erigirse en pequeños centros comerciales en los que se venden un creciente número de referencias y se ofrecen cada vez más productos que se alejan del tópico. A lo largo de estos años La Gloria ha contado con varios proveedores de soluciones informáticas, y desde hace cuatro es Copermática la empresa encargada de dar respuesta a las demandas de Sánchez Hita.

“En todo este trabajo que lleva conocer bien a tus clientes Copermática me ha ayudado mucho, ya que cada vez que les he pedido algo, ellos me han dado una respuesta muy rápida. El programa que ellos tienen cuenta con tantas posibilidades que aún no he logrado sacarle todo el potencial que ofrece. Pero es muy gratificante que se te ocurra una idea, vayas al programa, y esa posibilidad ya esté contemplada en él. Eso demuestra todo el trabajo que hay detrás de las soluciones de Copermática”, afirma con satisfacción.

Otro de los servicios que ofrece la compañía de Tomelloso, Ciudad Real, es la formación a sus clientes a través de una escuela en la que los técnicos enseñan el rendimiento que pueden extraer de sus soluciones informáticas de Copermática. “Es un programa muy completo, muy vivo y es acumulativo, porque cualquier petición que haga uno de los clientes de Copermática se añade para todos ellos, lo que lo convierte en un programa en constante crecimiento, en continua mejoría y sin que ello suponga ningún coste añadido. A mí nunca me han dicho ‘no’; siempre me han dado lo que les he pedido. Al revés, me animan a explorar todas las posibilidades que ofrece su software y también a seguir aportando ideas”, detalla el empresario granadino.

Una opción que cada vez más es un elemento básico

“En la actualidad”, apunta Grande, “existen muchas soluciones de gestión de efectivo. De hecho, Copermática dispone de integraciones con otros sistemas distintos desde hace más de diez años. Hoy el mercado está muy maduro, pero lo que aporta el sistema SafePay de Gunnebo, fundamentalmente, lo resumo en tres puntos muy importantes”.

1.- Sistema de muy fácil y reducido mantenimiento.

2.- La seguridad que aporta este equipo gracias a la robustez en su construcción y funcionamiento. El anclaje a suelo es una garantía muy importante de seguridad.

3.- La rapidez en la gestión del efectivo, en comparación con los sistemas de su categoría, es un diferencial importante.

“En resumen: Seguridad, Sencillez y Rapidez”, enumera el director general de Copermática.

En las estaciones de servicio -como es el caso de La Gloria, que antes era usuaria de otro sistema de gestión de efectivo- con el sistema de Gunnebo buscaba un sistema “que le aportara más seguridad en cuanto al anclaje y ubicación en su mostrador, algo que no fuera sencillo de sustraer en caso de robo. Otro factor importante que buscaba es que fuera un sistema más independiente de mantenimiento; es decir, que su propio personal -con una pequeña formación- pudiera atender las necesidades básicas de mantenimiento y ajuste. Por lo tanto, con la solución de Gunnebo SafePay se ha conseguido cubrir las necesidades de este cliente que ya disponía de experiencia en estos sistemas”, añade Grande.

Fundamentalmente los clientes de EE.SS. buscan la seguridad y velocidad en la gestión del efectivo, acompañado siempre por la facilidad de mantenimiento. Hoy la gestión del efectivo es un problema para los negocios y este tipo de sistemas cubren perfectamente las necesidades de su gestión.

“Yo considero que no tengo un negocio; desde mi punto de vista tengo varios: la gasolinera, el área de lavado, la panadería, la venta de tabaco… Y ese enfoque me ayuda a maximizar sus rendimientos. Por ejemplo, logro unas ventas diarias medias de unos tres mil euros en tabaco. Y lo logré porque me enfoqué en ello. En mi opinión, las estaciones no venden más tabaco porque no se ponen a ello. Y lo puedo entender, porque es una venta farragosa, que deja poco margen, pero gracias a ella se logran otras ventas cruzadas y eso a veces se olvida. Si escuchas lo que los clientes quieren, al final logras buenos resultados. Y yo pregunté a los clientes que compraban tabaco si estarían dispuestos a comprarlo aquí si les traía lo que ellos necesitaban, más allá de los formatos y las marcas más conocidas y, como la respuesta fue positiva, lo hicimos. Así que solicitamos a nuestro estanco que nos trajera algunas marcas que ellos no vendían para que así nuestros clientes no tuvieran que ir a la ciudad de Granada a comprarlas. Y nos funcionó, ya que además del tabaco algunos de esos clientes se han convertido en clientes fieles que compran también el pan o llenan el depósito de sus vehículos. Yo gracias a la tienda vendo más combustible”, apostilla el empresario.

“A pesar de que no son grandes números, aquí logramos buenas ventas de combustible gracias a cómo hemos fidelizado a nuestros clientes, que encuentran respuestas a muchas de sus necesidades gracias que hemos abierto la oferta de productos que comercializamos. Otro ejemplo: vendemos 16 variedades de pan, por lo que a muchas personas les resulta muy cómodo venir aquí, dejar el coche aparcado, realizar la compra en muy poco tiempo e irse”, agrega Sánchez Hita.

Julen Arteagabeitia fue el consultor comercial de Copermática que se puso en contacto con Sánchez Hita hace cuatro años para darle a conocer las posibilidades que ofrece el software de la empresa castellano manchega. El objetivo: diferenciarse de su competencia más cercana. “Nosotros trabajamos desde hace mucho tiempo bajo la fórmula de ‘cloud computing’, lo que reduce muchos costes, como el servidor, sistemas de seguridad, instalación de infraestructura de sistemas y el mantenimiento de todo esto… Y a los clientes les da la libertad de trabajar desde cualquier lugar con conexión a internet. José Antonio comparó lo que ofrecíamos frente a lo que estaba obteniendo de su anterior proveedor informático y nos eligió”, señala Arteagabeitia.

“Estaba descontento con mi anterior proveedor de soluciones informáticas porque el servicio que me prestaban era, desde mi punto de vista, muy deficitario”, afirma Sánchez Hita, quien añade que “ante cualquier problema o incidencia debía esperar varios días y las mejoras que se incorporaban había que pagarlas, cuando con Copermática no es así. Desde que estoy con ellos, hace ya cuatro años, eso nunca ha sucedido. Para mí es muy importante que un proveedor me escuche y tenga en cuenta mis peticiones. Esto es un negocio y necesita respuestas eficaces en poco tiempo, y eso lo he encontrado en Copermática, donde me escuchan y me dan soluciones”.

Pero antes de realizar el cambio de proveedor, “una de las primeras cosas que hice cuando Copermática se puso en contacto conmigo fue visitar sus oficinas centrales para conocer el equipo humano con el que contaban y captar un poco mejor la filosofía de la compañía. Y lo que vi allí me gustó, así que contraté sus servicios”, rememora el propietario de La Gloria.

Volviendo a la tienda, Sánchez Hita señala que la facilidad de aparcamiento que ofrecen las estaciones de servicio es una característica muy importante, pues permite que los clientes tengan que dedicar poco tiempo a realizar sus compras. “El tiempo es algo muy valioso que la gente valora cada vez más. Por eso decidimos hace tiempo rebajar nuestros precios y acercarlos a los de las tiendas de alrededor, porque de esa manera muchos usuarios prefieren venir aquí que desplazarse hasta un supermercado para adquirir algunos productos”.

Verdaderos trajes a medida

“Por nuestra estructura en Copermática nos adaptamos rápidamente a las demandas que nos transmiten los clientes, ya que somos muy rápidos y eso nos permite darles respuesta en un plazo de tiempo muy corto”, explica Julen Arteagabeitia, consultor comercial de Copermática.

El director general de Copermática, Ismael Grande, señala que la situación provocada por la pandemia del coronavirus “ha acelerado en gran medida la implantación de los sistemas digitales y automáticos en su conjunto; sobre todo los dispositivos de auto pago, que ofrecen una experiencia al cliente de mayores garantías”.

“Nuestra integración se ha realizado a un alto nivel, no sólo gestionamos el cobro y devolución típica como operación básica de integración, sino que además gestionamos:

1.- Inventario de monedas y billetes.

2.- Operación de retirada de efectivo y su contabilización.

3.- Operaciones de cambio.

4.- Órdenes de transferencia del efectivo al compartimiento de seguridad.

5.- Gestión de alertas.

Y todo ello gobernado todo desde nuestro sistema de gestión nubbix sin ‘interfaces’ intermedios que penalizan la velocidad de gestión", conluye Grande.

Sánchez continúa con su detallada exposición y apunta que “hace poco decidí incorporar un equipo de gestión de efectivo de Gunnebo que está integrado con el sistema informático de Copermática. Decidí instalarlo porque considero que las personas deben estar dedicadas a tareas humanas. Si una máquina puede realizar una tarea, como es dar el cambio, prefiero liberar a la plantilla de esa tarea y que se dedique a otras más adecuadas a sus posibilidades que, además, generan más negocio. Y también evitas errores que pueden generarse por parte de una persona, porque nadie es infalible. Nuestros empleados hablan con los clientes y les resuelven las dudas, les ofrecen nuevos productos, les preguntan qué les gustaría tener en la tienda… y se desentienden del cambio, lo que les ahorra una tarea que lleva tiempo y genera tensión”, explica.

“Además, el equipo de gestión de efectivo de Gunnebo elimina problemas que se puedan producir a la hora de devolver el cambio, propiciando una mayor tranquilidad tanto entre los clientes como entre los empleados. También ha sucedido algo interesante debido a la pandemia: la gente prefiere que no haya contacto con los billetes y las monedas, se siente más tranquila al ver que ese contacto se evita con la máquina de Gunnebo. Eso es una consecuencia sobre la que yo no pensé al instalar la máquina, pero que ha sido una ventaja añadida”, señala.

“También hay otra característica que a mí y a los empleados nos resulta particularmente satisfactoria: ahora no hay descuadres en la caja, algo que puede producirse con cierta frecuencia y que genera en el empleado una sensación muy incómoda y puede propiciar en el empresario cierta desconfianza hacia los trabajadores. Pero esa posibilidad se elimina con esta máquina de gestión del efectivo”, remarca Sánchez Hita, quien añade una última razón por la que adquirió, SafePay, la máquina de Gunnebo: “es un elemento disuasorio ante posibles robos. Al ver la máquina, los posibles interesados en robar la recaudación buscan otro objetivo, porque saben que los billetes no están en la tienda, se depositan en una caja de seguridad de difícil acceso”.

“Otra de las herramientas que tengo a mi alcance con nubbix y que potenciaré cuando tenga suficiente tiempo será desarrollar nuestro propio plan de fidelización, porque gracias a ella conoceré aún mejor los hábitos de nuestros clientes, pudiendo ofrecer promociones en función de sus horas habituales de visita, por ejemplo. Pero por ahora no quiero hacerlo, ya que la atención al cliente es muy importante y no queremos que se vea mermada. Una de las acciones en las que estoy ahora más focalizado es en cómo responden los clientes y cómo se ven afectadas las ventas si subo el precio de algunas referencias. Eso es algo que estoy haciendo con el pan, por ejemplo, para ver cómo se ven afectadas las ventas. Esto exige un seguimiento diario de las ventas para reaccionar cuanto antes si la acogida no es buena. Y todo eso lleva un tiempo de gestión muy valioso”.

"Trabajar con soluciones que no estén en la nube es perder competitividad, rentabilidad y seguridad"

El director general de Copermática, Ismael Grande, afirma que “los clientes que ya usan la solución de Gunnebo SafePay y las soluciones nubbix | Punto de Venta EE.SS. han calificado la solución como una de las mejores integraciones existentes en el mercado, debido a nuestra larga experiencia en integraciones de sistemas automatizados de gestión de monética”, declara Ismael Grande.

“Las diferentes soluciones para estaciones de servicio del universo nubbix de Copermática, marcan la diferencia al disponer de la plataforma de servicios cloud de Microsoft Azure, aportando la seguridad, velocidad y alta disponibilidad de las soluciones desde cualquier punto que exista una conexión a internet”, agrega.

“Hoy las soluciones on-premises o soluciones instaladas localmente, han alcanzado su fecha de caducidad, prácticamente pertenecen al siglo pasado. Hoy por hoy seguir trabajando en este modelo de tecnología caduca es perder en competitividad y rentabilidad del negocio”, advierte Grande, quien señala que “esto lo supo entender E.S. La Gloria a la hora de apostar el cambio de software por las soluciones nubbix de Copermática”.

Grande añade que “la flexibilidad y deslocalización del punto de venta, o de la misma gestión son una diferencia competitiva que supone un gran ahorro en “costes ocultos” y disponibilidad”.

“La innovación permanente de las soluciones y la apuesta por las integraciones con terceros es una estrategia ganadora. Los cortos tiempos que suceden entre la aparición de nuevas tecnologías y su implantación en nubbix nos permite estar por delante de nuestros competidores”, asegura el director general de Copermática”.

“La identificación en pista de clientes por matrículas, el punto de venta atendido con doble pantalla, incorporando la firma digitalizada del cliente, la gestión de fidelización con recompensas para usuarios en tiempo real, la automatización de los centros de lavado, los terminales de autopago, la supervisión de los mismos de acuerdo a la nueva IP04, todos bajo un sistema de SaaS (software como servicio) con Microsoft Azure, es más que suficiente para tomar la decisión de cambiar a soluciones del siglo XXI”.

"Esto es un negocio y necesita respuestas eficaces en poco tiempo y eso lo he encontrado en Copermática, donde me escuchan y me dan soluciones”, afirma con rotundidad el propietario de La Gloria