Low Cost Repost mantiene su sostenido crecimiento

La alegría va por barrios. Antonio Sánchez, un recién llegado al sector de las estaciones de servicio, disfruta del buen resultado obtenido, en tan solo diez meses, por la estación de servicio de Low Cost Repost ubicada en el madrileño barrio de Carabanchel. Desde su inauguración las ventas han subido mes tras mes, una tendencia que podría permitir a la instalación vender en el primer año de actividad algo más de tres millones de litros de combustible.

Sánchez nos recibe en la estación de servicio -que se encuentra en la calle Hilario Herranz Establos, paralela a la más conocida Avenida de los Poblados- un soleado viernes de septiembre. La instalación luce los colores de la franquicia de origen navarro, que poco a poco, de manera silenciosa y a un ritmo seguro, está incrementando el número de sus puntos de venta.

Tras haber realizado un importante esfuerzo económico, Sánchez muestra su satisfacción por los resultados que está obteniendo, gracias a que “cada día pasan por la estación de servicio alrededor de 320 vehículos, aunque esta cantidad baja los domingos. Pero la media diaria en una semana es ésa: alrededor de 320 repostajes diarios”.

“Exceptuando el mes de agosto, en el que la actividad no ha crecido, desde que abrimos cada mes hemos incrementado el volumen de litros de combustible comercializados frente al mes anterior”, explica el joven empresario, quien concreta que “si hacemos una media ponderada de la evolución de las ventas, cada mes las incrementamos en un 15%. Estamos a la expectativa de qué sucederá en septiembre, que es un mes de vuelta a la actividad, pero por ahora estamos muy satisfechos de cómo están yendo las cosas. Otro hito importante es que hemos superado los 200.000 litros de combustibles comercializados al mes. Con estos registros, confío en cumplir el primer año de actividad con unas ventas anuales algo superiores a los tres millones de litros”, avanza.

A pesar de contar con empleados que se encargan del repostaje en la pista, “con estas cifras somos rentables”, explica Sánchez. “El beneficio se logra mediante la fidelización del cliente. Nosotros hemos captado clientes que antes lo eran de una muy cercana estación de una operadora o bien de surtidores ubicados en centros comerciales. Frente a los primeros, ofrecemos mejores precios y servicio, porque es muy poco frecuente que en la ciudad de Madrid un empleado se encargue de realizar el repostaje. Frente a las segundas, ofrecemos servicios, tanto en la pista como en el área de lavado”.

En esta fidelización, la política de precios es fundamental. Nuestro objetivo, relata Sánchez, “es marcar una diferencia sensible con las gasolineras abanderadas, llegando a ofrecer hasta 12 céntimos de euro por litro de diferencia a clientes que tengan nuestra tarjeta. Lo habitual es estar en un rango de entre 9 y 10 céntimos de euro por litro de diferencia. Ahora estamos planeando una campaña más agresiva, pero tenemos que analizar bien los costes para poder ofrecer algo estable a nuestros clientes sin dejar de ser rentables”.

“Nuestro objetivo”, continúa, “es que esos clientes terminen pensando en nosotros como su primera opción. La rapidez es otro factor que nos ayuda, ya que los repostajes se abonan en el propio surtidor, una tarea que se realiza través de una ‘interface’ muy sencilla y cómoda. Por otra parte, nos esforzamos en mantener la estación en perfecto estado. Además de ser una instalación reciente, la limpiamos a fondo cada día. Y lo más importante: nuestros empleados son muy atentos y están siempre dispuestos a ayudar a los clientes”, enumera con satisfacción nuestro interlocutor.

Lo más sorprendente de este buen resultado es que Sánchez no contaba con experiencia previa en el sector. De hecho, esa es una de las razones de que escogiera a Low Cost Repost como compañero de viaje en esta andadura empresarial. “Sí, entre otros motivos, elegimos a Low Cost Repost porque desconocíamos el sector. Y aunque en el mercado hay otras empresas que ofrecen estaciones llave en mano, al final las personas son las que marcan la diferencia. Y en el caso de Low Cost Repost nos hemos sentido siempre, desde el primer contacto, muy bien atendidos y escuchados. Además, pudimos conocer alguna de sus estaciones y nos gustó mucho la imagen corporativa y el enfoque que le dan a la actividad, en el que las personas tienen un papel fundamental. En conjunto, creo que Low Cost Repost ofrece la mejor opción de las existentes en el mercado”, resume el empresario.

Sobre el tipo de clientes que acuden a la estación, “el 90% de los usuarios que nos visitan son particulares. Tenemos clientes que son pequeñas empresas y autónomos. También hemos alcanzado un acuerdo con una empresa de renting de vehículos. A todos ellos, si tienen nuestra tarjeta de fidelización, les ofrecemos un descuento de dos céntimos de euro por litro. Para clientes de mayor volumen establecemos acuerdos particulares en función del consumo de combustible que realizan”.

Teniendo en cuenta algunos globos sonda lanzados desde diversas administraciones sobre el futuro que espera a los vehículos con motores de combustión interna, la decisión de Sánchez de entrar en el mercado de la distribución minorista de carburantes resulta más valiente.

Sobre los vehículos eléctricos, su opinión es muy clara. “Si analizas el mercado automovilístico nacional, te das cuenta de que hay opciones alternativas que son más adecuadas e interesantes para una estación de servicio, como el GLP, que está incrementando su presencia. Pero el vehículo eléctrico no es adecuado para un particular medio. Es viable para aquellas personas que pueden recargar las baterías en su lugar de trabajo o residencia. En Madrid hay muchos barrios en los que no existen aparcamientos comunitarios, lo que impide que se puedan recargar las baterías. Y en aquellas zonas en las que sí hay aparcamientos comunitarios, la potencia eléctrica que sería necesaria para dar servicio a un número importante de vehículos lo hacen inviable. Esta situación es habitual en muchas zonas de Madrid, que es una ciudad en la que la oferta de recarga está más extendida que en otros lugares. De todas formas, desde mi punto de vista esa oferta pretende captar como clientes cautivos a los propietarios de esos coches eléctricos: un centro comercial, un aparcamiento público… en los que el coste de la recarga no siempre se traslada directamente al usuario”.

Sánchez continúa. “Es evidente que el vehículo eléctrico tiene su nicho de mercado, pero creo que durante muchos años seguirá siendo eso, un nicho. Y eso lo digo a pesar de que durante un tiempo llegué a contemplar la posibilidad de comprar un eléctrico, pero -si lo analizas con calma- te das cuenta de que todavía no es una opción válida para muchos usos. En mi opinión”, añade, “el diésel, la gasolina y el GLP van a seguir siendo fundamentales para millones de vehículos durante muchos años”.

“Pero es que además, con los actuales puntos de recarga completar la carga de una batería lleva mucho tiempo, mucho. Y para que un usuario de un vehículo eléctrico escoja una estación de servicio para realizar esta tarea, debe tener a su alcance una serie de servicios y prestaciones que no tienen muchas estaciones”.

Sánchez ha comprobado en estos meses “que la gente siempre suele tener prisa. Pocos clientes están dispuestos a estar en la estación más tiempo del que les lleva llenar el depósito. Incluso cuando les ofreces una promoción te suelen decir que vendrán en otro momento a acogerse a ella. Todo el mundo va con el tiempo justo. Probablemente vengan otro día y se aprovechen de ese descuento, pero en el momento que se lo ofreces muy pocos lo usan. Debes tener una oferta de servicios muy buena para que alarguen ese tiempo extra”.

Esa rapidez es, en su opinión, otra de las razones por las que los usuarios de vehículos eléctricos serán captados por centros comerciales, aparcamientos públicos, tiendas de grandes marcas… “Porque no hay muchas personas que puedan esperar en una estación media hora, por ejemplo, para recargar la batería de su coche. Se trata de un porcentaje bajísimo de la población”.

Preguntado sobre la acogida de las promociones y descuentos puestos en marcha desde la inauguración de la gasolinera, Sánchez muestra su sorpresa ante la buena reacción de los clientes. “Gracias a ellas logramos incrementar el volumen de litros que repostan, puesto que entregamos regalos directos en función del coste del repostaje, lo que les anima a echar unos litros más”.

“Además”, agrega, “tenemos una promoción en la que ofrecemos un descuento en el lavado de vehículos realizado por una empresa que está ocupando una parte de la parcela. Aunque nosotros ofrecemos lavado exterior, creemos que ese descuento puede ser un buen enganche para aquellos conductores que prefieren un lavado manual para el exterior de su coche y, además, quieren limpiar el interior”.

Preguntado sobre si está satisfecho por la marcha del negocio durante estos primeros diez meses de actividad, Sánchez no titubea y responde con un rotundo ‘sí’. Tan clara es su valoración que le preguntamos si se plantea abrir otro punto de venta. “La verdad es que sí, y lo haré de nuevo con Low Cost Repost, ya que estoy muy satisfecho del resultado que hemos logrado aquí”.

Los aspectos de la empresa navarra que destaca Sánchez son “el trato profesional pero cercano; el conocimiento que tienen del mercado de estaciones de servicio; los buenos precios de los combustibles que consiguen; la cercanía ante cualquier duda”. Asimismo, prosigue, “el hecho de que el proyecto presentado haya sido el final, es decir, que no haya sido necesario realizar cambios ni modificaciones, ha agilizado todo el proceso. Para mí ha sido muy importante que hayan gestionado tan bien todas las cuestiones administrativas, porque ya sabemos cómo trabajan las administraciones. Tienen un excelente equipo de profesionales y por eso pienso repetir con ellos”, apostilla.

Una media diaria de 320 vehículos repostan en la estación de servicio Low Cost Repost de Carabanchel, en la ciudad de Madrid.

Radiografía de la estación de servicio Low Cost Repost en Carabanchel

Inaugurada el 16 de noviembre de 2018, la instalación ocupa una superficie de casi 1.600 metros cuadrados. Cuenta con servicio atendido en la pista en horario diurno (de 8 de la mañana a las 10 de la noche) y funciona en régimen de autoservicio en el tramo nocturno de la jornada.

El proveedor informático escogido es Copermática. “Hay que reconocer que su sistema es muy fácil de usar, muy intuitivo. Nuestros clientes tardan muy poco en habituarse a trabajar con él y muchas veces ya ni nos dejan ayudarles en sus repostajes. En general, la satisfacción de los clientes es muy alta respecto a la operatividad de nuestras instalaciones”, explica Sánchez.

Toda la estación de servicio está preparada para atender a clientes con movilidad reducida “y nuestro personal está especialmente concienciado y formado en este aspecto.”

Métodos de fidelización

“Siguiendo la política de Low Cost Repost, a nuestros clientes se les ofrece la posibilidad de obtener la tarjeta de clientes de la gasolinera. Es totalmente gratuita y no tiene ningún coste de mantenimiento. Gracias a ella se obtiene un descuento directo en los repostajes. Este descuento varía en función del consumo mensual y de si el cliente es particular, autónomo o una empresa. Se estudia cada caso y en función de las características del cliente se le ofrece unas condiciones u otras.

Otro terreno en el que la estación está presente es en el de las redes sociales. “Estamos en Facebook e Instagram, donde comunicamos las promociones y subimos fotos, informamos de los precios y demás cosas que se nos ocurren. Es cierto que tenemos que mover más nuestra actividad en estas redes; pero bueno, también estamos aprendiendo en eso”, afirma con modestia Sánchez.