Nuevos caminos, el mismo destino

Cuatro jornadas de intensa actividad dan para mucho. Más aún si tienen lugar en Motortec Automechanika Madrid, el salón que reúne cada dos años a los principales proveedores de productos, servicios y soluciones dirigidos a estaciones de servicio. Esta frecuencia es uno de los factores que propician una elevada asistencia de profesionales, que encuentran en la feria un punto de encuentro único. En la que fue su 15ª edición, el salón confirmó que las nuevas tecnologías abren nuevos caminos para alcanzar el objetivo deseado: incrementar ventas y rentabilidades.

Suena a tópico y a mantra casi de obligado cumplimiento tras la celebración de un salón, o de un evento de cualquier tipo, pero lo cierto es que los expositores que este año acudieron a la 15ª edición de Motortec coinciden en señalar que los cuatro días de feria fueron todo un éxito. Varias son las razones que han motivado esta valoración. En primer lugar, coinciden varios de nuestros interlocutores, la ITC 04 ha generado un movimiento inversor que ha traspasado las áreas relacionadas con la Instrucción Técnica Complementaria. Además, la incertidumbre que genera el incremento de la movilidad eléctrica, así como el desarrollo que están experimentando combustibles alternativos, ha animado a empresarios interesados en conocer qué nuevas incorporaciones a sus estaciones de servicio pueden resultar rentables a medio plazo. Pero quizá el elemento que en mayor medida ha propiciado la excelente acogida que ha logrado el salón sea la digitalización, un proceso transversal, que está afectando a prácticamente cualquier actividad económica y cuyas utilidades, tanto a nivel interno como ante los usuarios, están siendo asumidas por el sector.

A continuación, resumimos las opiniones de los responsables de los principales expositores presentes en la 15ª edición de Motortec Automechanika Madrid.

Alfonso Carrasco, gerente de 4GL España, destacó que las visitas recibidas en el stand de la compañía murciana eran de “profesionales que tenían muy claro qué venían a ver”. La empresa acudió al certamen con innovaciones aplicadas a su terminal del punto de venta (TPV), que incorpora Inteligencia Artificial y ‘machine learning’, “que permiten ayudar al gerente o propietario de la estación de servicio a tomar decisiones o a facilitarle funcionalmente operativas. Por ejemplo, hemos introducido el reconocimiento de voz para facilitar la comunicación con los surtidores”.

Estas mejoras facilitan la inclusión laboral de personas que sufren algún tipo de deficiencia física o psíquica, una característica que “redunda en la mejora de la responsabilidad social corporativa (RSC) de cualquier estación de servicio, que, además de realizar una labor social, logra beneficios fiscales por la contratación de integrantes de este colectivo”.

Varias son las ventajas que aportan estas incorporaciones en el día a día. Así, por lo que respecta al uso del TPV, “es mucho más rápido y ágil, lo que evita que se formen colas de clientes esperando ser atendidos, lo que mejora su experiencia de uso”.

David Forniés, director gerente de Advance Soluciones, mostró su satisfacción sobre el resultado logrado por la compañía zaragozana en su primera experiencia como expositora en Motortec, una oportunidad para medir el ambiente del sector en un entorno que bulle, con multitud de empresarios y proveedores reunidos en un espacio en el que se generan interesantes contactos.

La empresa presentó en el certamen su nuevo ‘DynGAS TPV’, en el que se han incorporado funcionalidades que facilitan el trabajo de los expendedores, “garantizan la operatividad en la estación y potencian las ventas mejorando la experiencia de compra de los clientes”.

Además, Advance Soluciones mostró su solución de ‘Business Intelligence’, desarrollada “utilizando todas las herramientas que Microsoft pone a nuestra disposición: desde la potencia de ‘SQL Server Analysis Services’, como motor de datos, hasta la sencillez de ‘Excel’ y ‘PowerBI’ para diseñar los cuadros de mando”.

Un ejemplo del efecto dinamizador que ha propiciado la entrada en vigor de la ITC 04 es la plataforma web diseñada y desarrollada por la compañía aragonesa para llevar a cabo “el mantenimiento del libro de registro de revisiones, pruebas e inspecciones de las instalaciones con un formato electrónico”.

David Pardo, gerente y director de Operaciones de AlterEco, destacó que “la mentalidad de los empresarios del sector está adaptándose a las demandas de la sociedad, por lo que están mostrando gran interés en nuevos carburantes, en energías alternativas y en herramientas más modernas y eficaces. Nosotros hemos detectado mucho interés en cargadores para baterías eléctricas y en sistemas para el repostaje de GNC”, concretó.

El’EcoManager’ mostrado en el stand de la compañía madrileña obtuvo muy buena acogida entre los visitantes a su stand. “Se trata de un producto que engloba cinco paquetes de producto: el ‘pricing’; el mantenimiento de la instalación mediante libros electrónicos; la parte de domótica, que está orientada, sobre todo, para la seguridad en gasolineras desatendidas; ‘EcoSensor’, que controla todos los intersticios tanto de doble pared como piezómetros y el Control Estadístico de Inventario (CEI), que todo el mundo ya conoce”, detalló Pardo.

El director de Operaciones de AlterEco confirmó que “el acceso a internet desde cualquier dispositivo móvil te permite disponer de muchísima información en cualquier lugar y en cualquier momento por un coste muy bajo. Además de la información que se obtiene, estas nuevas herramientas permiten el cumplimiento de mucha normativa”, describió Pardo, quien añadió que las últimas incorporaciones al portfolio de la compañía confirman que AlterEco está “comprometida con el futuro del sector”.

“Hoy en día, en cualquier actividad económica, o te mueves y estás en el grupo de cabeza o te quedas atrás muy rápidamente. Esto es algo que demandan los clientes, pero a lo que te empuja también la competencia, que te incita a estar innovando y buscando cada vez alternativas más eficientes. Tu competidor te hace mejor, y tú haces mejor a tu competidor, siempre ha sido así”, remató Pardo.

El director comercial de Alvic, Jordi Noguer, y Roc Arisa Alemany, adjunto a Dirección, nos atendieron la tarde del viernes 15 y confirmaron que Motortec es ‘el lugar en el que hay que estar’. El primero de ellos calificó de “muy positivo” el balance de la feria. “Como siempre que se celebra Motortec, en el salón se reúnen muchos profesionales relacionados con el sector. El objetivo que teníamos, que era trasladar al mercado nuestro esfuerzo en I+D+i durante estos dos años que han transcurrido entre la anterior edición y esta, lo hemos logrado”.

Arisa subrayó que “hemos logrado transmitir al sector que en el futuro también habrá oportunidades de negocio y que nosotros estaremos allí para ayudar a empresarios y operadores. El mercado, inevitablemente, está cambiando, y Alvic ofrece a sus clientes las herramientas para adaptarse al nuevo escenario que se terminará imponiendo. Hay oportunidades y nosotros ayudaremos a los empresarios a aprovecharlas”.

“Al final, Alvic es una empresa con una imagen muy valorada en el mercado, en el que nuestra marca se relaciona con la innovación, y ese esfuerzo debe ser corroborado en escenarios como Motortec. Estamos muy cerca de nuestros clientes gracias a la presencia que tenemos en todo el territorio, tanto a nivel comercial (lo que siempre es importante), como a nivel de asistencia técnica. Esta implantación, además de facilitarnos estar cerca de nuestros clientes, nos permite conocer las inquietudes en el día a día, adaptando así nuestros productos al mercado de forma muy rápida”, concretó Arisa Alemany.

Desde la compañía barcelonesa se destacó que el 80% de las visitas recibidas en su stand en la feria correspondió al sector de las estaciones de servicio, el 16% a centros de distribución y el 4% a gestión de flotas. En cuanto a las soluciones tecnológicas que generaron más interés fueron “el nuevo OPT, las soluciones para los repostajes eléctricos, las nuevas soluciones para los centros de distribución y la solución tecnológica para cumplir con la Instrucción Técnica MI-IP04”.

El director general de Aseproda, Antonio Martín, se mostraba el sábado 16 de marzo muy satisfecho por el resultado de la feria, que “es un lugar de encuentro en el que cada vez nos sentimos más a gusto. Vienen a vernos posibles nuevos clientes, aunque aquí no se cierran muchas operaciones, sino que nos permite establecer un contacto que debe ser rematado con una labor de asesoría y de seguimiento”.

La compañía sevillana acudió a Motortec 2019 con un nuevo software de gestión. “Se trata”, describió Martín, “de una nueva versión muy mejorada, sobre todo desde el punto de vista de la usabilidad. También hemos incorporado mejoras en los TPVs. Pero la principal novedad que hemos traído está dirigida al mercado de los consumos propios. Nunca habíamos estado presentes en este sector, en el que hemos detectado un hueco importante, porque las máquinas que están instaladas tienen una tecnología muy desfasada, cuando con la tecnología actual se pueden diseñar soluciones mucho más potentes, ágiles y versátiles. Y, además, mucho más económicas. Tras analizar esa situación, hemos decidido entrar en este segmento con una tecnología disruptiva. Estamos aún en una fase inicial, mostrando la solución a los distribuidores, ya que es un producto que no instalaremos nosotros”.

El director general de Aseproda explicó que la compañía ha escogido este segmento de actividad para dar el salto a mercados exteriores, ya que “en el sector de los consumos propios era más factible desarrollar un producto que fuera exportable. De hecho, nuestras máquinas han nacido ya ‘internacionalizadas’: las cantidades se pueden configurar en litros o en galones, la versión 1.0 ya ha salido en español y en inglés. Tanto es así, que las primeras unidades se han instalado tanto en España como en el extranjero. Ya tenemos doce de estas máquinas instaladas en Chile. Nuestra idea es ir creciendo como una mancha de aceite. Para nosotros es un hito importante, ya que es el primer paso firme para lograr una mayor presencia fuera de España”.

El sábado por la mañana charlamos con el siempre afable Julian Oncina, director general de Avalon Informática y Servicios, quien calificó de “muy positiva” esta edición del salón, “porque nos ha permitido exponer a nuestros clientes las novedades con las que hemos venido a la feria. Además, hemos estrechado los lazos de colaboración y confianza que mantenemos con nuestros ‘partners’ y, además, tomar el pulso al sector en un evento de tanta relevancia como Motortec. Te diría que estamos muy contentos con nuestro posicionamiento en la feria con el lanzamiento del concepto Arcadia 360º, que ha sido muy bien recibido”.

“Desde el principio”, continuó Oncina, “en Avalon hemos adoptado una línea de actuación en el mercado en la que la innovación siempre se orientaba hacia lo que nuestros clientes necesitan, que, básicamente, es ser más eficientes, tener un mayor control sobre sus negocios y poder atender todas las áreas de crecimiento desde una única plataforma. Y en esa línea nos mantenemos. Creo que ha sido una estrategia acertada. La innovación debe traducirse en mejoras, tanto para el empresario como para el cliente final. Y en eso estamos: procesos más eficientes, mayor control, mejor experiencia de uso…”, enumeró el director general de la compañía madrileña.

La de las estaciones de servicio es una actividad “con un componente tecnológico muy importante, que resulta desconocido para la enorme mayoría de la población. Y es un sector que está inmerso en un profundo proceso de renovación y en el cual empezamos a hablar de conceptos como el Internet de las Cosas, Inteligencia Artificial, 5G, que son elementos que empiezan a tener relevancia y lo tendrán mucho más en los próximos años. De ahí que nuestra apuesta por ser punta de lanza en la adopción de nuevas tecnologías nos habilite para que podamos abordar este proceso con contundencia y claridad, acompañando a nuestros clientes en estos cambios importantes”, explicó Oncina con su habitual solvencia.

“Este es un negocio muy complicado, entre otros motivos porque en él confluyen muchos negocios. Nosotros tenemos la suerte de estar presentes en 16 países y eso nos permite ver cómo la forma de entender el negocio de cada uno de nuestros clientes está condicionada, como es lógico, por el país y la legislación, pero también por su área de influencia, por sus competidores… Esta diversidad para nosotros es una suerte, porque con un paquete de soluciones común podemos dar respuesta a muy diferentes demandas. Al final, el producto se retroalimenta y mejora gracias a estas aportaciones de los clientes, aumentando su versatilidad”, afirmó el directivo.

Oncina subrayó el enfoque que Avalon aplica sobre la innovación, “concebida como todo aquello que ayuda a nuestros clientes a dar un mejor servicio a sus clientes finales, siendo más eficientes y teniendo un mejor control de su negocio. Esto es lo que hemos plasmado en nuestro Arcadia 360º y sobre lo que seguiremos pivotando nuestro liderazgo tecnológico”.

José Antonio Losas, director de Tecnología de Conexiona Telecom, destacó que durante los cuatro días de duración del certamen “pudimos estar con todos los actores de interés en el sector de las estaciones de servicio, con nuestros propios clientes, competidores y ‘partners’. Y el balance es totalmente positivo por el gran interés despertado entre todos los visitantes profesionales que acudieron a la feria”.

“Nuestras soluciones ‘iPetrol’ e ‘iPlace’ y la versatilidad que aportan al control y monitorización de estaciones de servicio han sido todo un éxito. Se ha producido un enorme interés en las últimas integraciones realizadas y en la posibilidad de incorporar lo que se conoce como Internet de las Cosas a este sector”, explicó Losas, quien añadió que “hemos detectado ya un mercado maduro para la incorporación de este tipo de tecnologías a las estaciones de servicio. La transformación digital del sector es un hecho y este es el momento adecuado para su implantación”.

En su primera participación como expositora, el director de Tecnología de la compañía gallega, apuntó algunas de las fortalezas de Motortec: “se trata de una feria muy focalizada, y concretamente en nuestro caso, muy centrada en las estaciones de servicio, que es el nicho al que se dirige nuestro producto ‘iPetrol’. En una única feria se reúnen todos los actores de relevancia del sector”, añadió Losas, quien anunció que Conexiona Telecom acudirá a la próxima edición de Motortec Automechanika Madrid.

Guillermo Manzanares, director técnico de Copermática Software, se mostraba satisfecho con la acogida de “nuestros nuevos modelos, como las nuevas aplicaciones que estamos presentando para distribución de gasóleo y la de control de la aplicación de la ITC 04”.

La compañía de Tomelloso, Ciudad Real, lleva “muchos años trasladando a la nube nuestras soluciones para estaciones de servicio. Hace tiempo que nos percatamos de que el almacenamiento en la nube iba a ser el futuro, y así se está demostrando. Acceder a toda la información desde cualquier lugar gracias a los dispositivos móviles con acceso a internet incrementa la productividad”.

Ante este proceso de digitalización, los empresarios del sector están modificando su mirada sobre estas tecnologías. “Antes”, recordó Manzanares, “eran más reacios a albergar en la nube la información sobre sus negocios, pero se han percatado de las ventajas que aporta”.

El director general de Copermática, Ismael Grande, reiteró que en una situación como la actual, plagada de cambios, y también de anuncios gubernamentales que no siempre se terminan cumpliendo, es necesario mantener la calma. “Cualquier cambio supone una oportunidad. Hay que estar atentos, evitando el nerviosismo, que termina generando miedo y bloqueo. Hay que pensar cómo se pueden aprovechar las oportunidades”.

La tecnología, en coyunturas como la actual, se convierte en una aliada ineludible, remarca Grande, quien considera que “no podemos desdeñar la información que nos ofrece cualquier cliente con sus hábitos y costumbres. Esa información tiene un potencial comercial muy alto, y debe ser aprovechado. Implantando la tecnología adecuada, podemos obtener datos que nos permitirán incrementar la actividad de cualquier área del negocio. El verdadero cambio no es dejar de pagar en metálico o mediante tarjeta, el verdadero cambio es incrementar el número y frecuencia de los lavados, de las compras en las tiendas, de la fidelidad de los clientes a nuestra estación de servicio”.

Pero la tecnología no obra milagros, ya que, adaptando aquel conocido lema de ‘la potencia sin control no sirve de nada’, la información que puede llegar a ofrecer cualquier cliente, “si no es aprovechada por el empresario, no sirve de nada. Es decir, si no se cambia la forma en la que se acerca uno al cliente, la tecnología no surte ese efecto milagroso que algunos le quieren otorgar”.

En este sentido, Grande explica que “nosotros nos hemos transformado y ya no solo suministramos soluciones informáticas, también asesoramos a nuestros clientes, les ofrecemos ejemplos de casos de éxito que han protagonizado otros clientes nuestros, les damos información sobre qué técnicas son las más efectivas”.

Juan Cuenca Monzón, director general de CUMA, nos confirmó el viernes 15 que los productos mostrados por la empresa murciana en Motortec “despiertan un gran interés entre los visitantes”. El máximo responsable de la compañía declaró que “aunque somos una empresa conocida y reconocida en el sector, seguimos aumentando nuestra base de clientes en el sector de las estaciones de servicio”, que para CUMA representa “alrededor del 10% de nuestra actividad”.

Por lo que respecta a la actividad en el mercado de la distribución minorista de carburantes, “seguimos detectando muchas aperturas de gasolineras ‘low cost’. Además, tenemos clientes que están renovando la señalética de sus instalaciones y que optan por incorporar soluciones más eficientes y versátiles”.

A pesar de que “acudir a cualquier feria es un esfuerzo importante, merece la pena. Las inversiones en publicidad son las mejores inversiones que se pueden realizar para dar a conocer a una empresa y una gama de productos, porque al final siempre acaba revertiendo en un incremento de ventas. La inversión que requiere acudir a una feria siempre se termina recuperando, bien en ventas, bien en un mejor posicionamiento de la marca en el mercado. Nosotros entendemos nuestra asistencia a este tipo de eventos como una inversión”. Prueba de ellos es que “nosotros cada año acudimos dos o tres veces a Ifema y siempre rentabilizamos el esfuerzo que supone”.

Oriol Canut, director general de GreenChem en España, Portugal y Sudamérica, destaca que las estaciones de servicio “son un activo imprescindible en el camino para lograr una movilidad sostenible. De hecho, ya están convirtiéndose en plataformas multiservicio, apuestan por energías más limpias y ofrecen a los conductores la posibilidad de repostarlas en ruta. Aquí es donde el Adblue® tiene un papel clave”, remarcó el máximo responsable de la compañía, que durante dos jornadas celebró en su stand debates con varios profesionales relacionados con la automoción. Bajo el título ‘Motor & Sostenibilidad’, la compañía organizó diversas entrevistas en las que se abordó el futuro de la movilidad.

Canut confirma que la iniciativa obtuvo “una excelente acogida, lo que demuestra que hay un interés latente sobre cuál es el futuro de la movilidad en nuestro país. Nuestro objetivo era analizar la transformación que vive el sector del motor a través de la experiencia de los profesionales que la viven en primera persona”.

A este ciclo de charlas fueron invitado representantes de Anfac, Faconauto, RedTortuga, Andamur y Abc Motor, “lo que nos ofreció distintas perspectivas sobre el mismo tema. Pero todas con un mismo denominador común: la predisposición a limitar nuestro impacto en el medioambiente. Todos queremos un mundo más sostenible, pero está claro que no se está lanzando un mensaje claro sobre cómo conseguirlo”, lamentó Canut.

Por lo que respecta al traslado de personas y mercancías, “cada sector y cada tipo de transporte requerirá un ‘mix’ energético distinto, lo que significa que no podemos imponer una tecnología sobre las otras; debemos trabajar en renovar flotas de vehículos y reducir las emisiones con los avances de los que ya disponemos. Y aquí es dónde las estaciones de servicio deben dar una respuesta y ofrecer ‘Servicios’ que den respuesta a las nuevas necesidades de suministro energético de los clientes”.

También en GreenChem son conscientes de las posibilidades que abre la digitalización. “Hay mucho interés en evolucionar y dar respuesta a las nuevas demandas del mercado, que cada vez son más y más variadas. Eso supone también incorporar los nuevos avances tecnológicos al sector. La digitalización de las estaciones de servicio es una nueva oportunidad que les hará ganar en competitividad y eficiencia. Desde apps para el móvil como la de Adblue4you, que facilita la ubicación de las estaciones más próximas a tiempo real, vía geolocalización; a repostajes y pagos automáticos, analíticas y otros servicios diferenciales. Lo que está claro es que la diversidad, en todos los sentidos, debe formar parte de las estaciones del futuro. Y para ello, deben apoyarse en la digitalización”, apostilló Canut.

Jorge Jiménez, JP Marketing & Comunicación de Lafon España, se mostró muy contento por la presencia de la compañía en Motortec, ya que “toda la planificación del trabajo y su ejecución han logrado que hayamos tenido un incremento de visitas considerable. Hemos atraído a nuevos clientes muy interesados en nuestras propuestas de integración tecnológica y digital para estaciones de servicio. Con toda seguridad, todo lo expuesto, mostrado y realizado en estos cuatro días de feria tendrá una gran repercusión en el futuro”.

En cuanto a los productos que más interés generaron entre los visitantes al stand de la compañía, Jiménez señala “la gama de equipos de carga eléctrica” que concitó, “durante todos los días de la feria, una constante atención por parte del público”.

Pero “también los sistemas de inmótica -con la simulación en forma de maqueta de una estación de servicio, en control remoto- llamaron mucho la atención. Al igual que sucedió con la recreación de una estación de servicio automática y con la reproducción de una ‘nano estación’ a través de un programa de realidad virtual. Todos tuvieron numerosos momentos de gran afluencia de visitantes”, concluye Jiménez.

El JP Marketing & Comunicación de Lafon España no olvida “todo lo concerniente a los sistemas de control de fugas SGB y del sistema de control de inventario estadístico ‘Insite 360’ de Gilbarco Veeder Root. Ambas herramientas de gestión, acorde con la normativa de seguridad industrial relativa al sector, la ITC MI IP04, fueron objeto de atención por gran parte de nuestros visitantes”.

Todo ello, agregó “enmarcado en la línea conceptual del stand: la transformación digital de las estaciones de servicio (…). Gracias a todas las pantallas de Mirane pudimos presentar digitalmente nuestro catálogo de productos y servicios”.

Mário Pereira, CCO de Petrotec, afirmó con entusiasmo que “Motortec 2019 fue todo un éxito para Petrotec. A lo largo de cuatro días de intenso trabajo hemos recibido la visita de la mayoría de nuestros principales clientes y reunido con empresas con quien mantenemos estrechas colaboraciones. Además de haber contactado con nuevos clientes muy interesados en conocer la oferta” de la compañía lusa.

En cuanto a las soluciones presentadas por Petrotec que acapararon un mayor interés entre los visitantes, Pereira señaló “el prototipo de la futura gama de aparatos surtidores de Petrotec ‘X-Series’, que fue la estrella de nuestro stand. No obstante, los clientes y visitantes en general demostraron también bastante interés en las soluciones de Adblue, además del novedoso terminal de gestión de flota ‘Fleet-X’ y de los sistemas de gestión de estaciones de servicio en general”.

La digitalización, en opinión del directivo portugués, “fue, sin duda, el gran tema de discusión en Motortec, pero también todas las soluciones que responden a los requisitos IP04, como es el caso del ‘Sistema ASK’ presentado por Petrotec, que además proporciona capacidades de gestión remota de estaciones de servicios atendidas y desatendidas”.

Proconsi acudió de nuevo a Motortec. La compañía leonesa es habitual en el salón, y en esta 15ª edición mostró una aplicación “de fidelización de altas prestaciones, personalizable y con un coste contenido, que permitirá acceder a este tipo de productos a cualquier compañía”, remarcó el director de Producto de Proconsi, Fernando Díez.

El certamen permitió a Proconsi recibir “un importante número de solicitudes de información, así como conocer directamente las nuevas necesidades de los clientes y valorar las tendencias en auge”. Además de sus aplicaciones móviles orientadas a la fidelización, la empresa presentó “nuevos modelos de sistemas autónomos de cobro, nuevas interfaces y aplicaciones asociadas a nuestras soluciones y módulos”.