Crecer para ofrecer más

El hecho de que la relación entre ambas firmas se haya caracterizado durante años por el respeto mutuo ha facilitado un acercamiento que se materializó el pasado 30 de marzo, aunque el acuerdo entre las dos partes se cerró antes de que finalizara el año 2016.

La entrevista tiene lugar en las céntricas oficinas de Ejaso ETL Global en Madrid la mañana del 18 de abril, y tanto Mariano Aguayo como Alfredo Hernández trasmiten una profunda y sincera satisfacción por las oportunidades que abre la operación, pero también por el mutuo conocimiento que ha propiciado el proceso negociador.

Alfredo Hernández: La operación se produce porque a nosotros, en enero de 2016, se nos acerca un despacho alemán muy potente, ETL, que factura más de 700 millones de euros y que cuenta con una presencia muy destacada en el sector de los hidrocarburos en Alemania, donde asesora a unas 7.000 estaciones de servicio.

ETL se dirige a nosotros y cerramos un acuerdo en el que ellos pasan a tomar el 65% de Ejaso. Cuando se hizo pública la operación, Mariano me llamó para darme la enhorabuena y en aquella conversación fijamos una cita para después del verano, en concreto en septiembre. Y así fue, en esta misma sala en la que estamos hoy, tomamos un café y le conté con más detalle cómo se había llevado a cabo la operación, le ofrecí información sobre ETL Global y durante la conversación le dije: “Oye, Mariano, ¿y si le proponemos a ETL que nuestros dos despachos vayan juntos? Creo que puede ser una buena idea”.

Mariano y yo nos conocemos desde hace mucho tiempo y aunque hemos competido, la relación personal ha sido siempre muy buena. Jamás he escuchado a alguien que me dijera que Mariano, o algún abogado de Aguayo Abogados, hablara mal de mi o de alguno de los abogados de Ejaso. Y nosotros tampoco hemos hecho comentarios negativos sobre él y su despacho. La relación entre ambas firmas siempre ha sido cordial.

Así que Mariano y yo hablamos sobre cómo podía materializarse la operación. Fue una conversación muy cordial, casi divertida, y decidimos darle una vuelta a esta posibilidad. Yo me puse en contacto con Alemania, con ETL, y les comenté la posibilidad de integrarnos. Y el accionista mayoritario de la compañía considera que la idea es muy buena, pero que se debe articular a través de ETL Global, que es la compañía en la que se aglutina la presencia de la firma fuera de Alemania. Además, se decide que no será ETL Global quien entre en el capital de Aguayo Abogados para tener que mantener ambas “marcas” en el mercado. La premisa fue que diéramos forma a la mejor asesoría de España especializada en hidrocarburos. Así que empezamos a hablar más en serio, a ver números… y la negociación ha sido muy fácil, no ha habido problemas de ningún tipo. Si se firmó en marzo es porque surgieron imprevistos burocráticos, porque antes de acabar el pasado año ya estaban todos los detalles cerrados. Nos entendimos muy bien en septiembre y antes de irnos de vacaciones en Navidad ya estaba todo hecho.

Alfredo Hernández: Lo cierto es que no hemos cedido protagonismo. Lo que hace ETL Global es entrar en el capital de Ejaso, pero el Consejo sigue siendo mayoritariamente, digámoslo así, español. Está formado por seis personas. Tres de ellas provienen de Ejaso, el otro es Mariano y los dos restantes han sido designados por el socio alemán, que lo que quiere es que sigamos funcionando como hemos hecho siempre, incluso mejor, ya que ahora contamos con un apoyo financiero enorme, lo que nos permite pensar en cosas en las que antes no pensábamos. Pero el funcionamiento, nuestra relación con los clientes y con las causas que llevamos, seguirá siendo el mismo.

Además, durante este proceso negociador (que nos ha permitido conocernos mucho mejor) nos hemos dado cuenta de que tanto el despacho de Mariano como Ejaso (en su forma de trabajar, en su filosofía, en el trato que reciben los abogados) son muy similares, mucho. Y esa es una de las razones por las que ambas firmas han tenido el éxito que han alcanzado.

Mariano Aguayo: Realmente llevamos 30 años, ambas firmas, siendo referencia en el sector de las estaciones de servicio. Pero desde hace tiempo se nos demandaba un servicio más globalizado. ¿Qué es lo que ocurre? Pues que se nos pregunta sobre qué sucede en Alemania, en Francia, en el Reino Unido… en el mundo de las estaciones de servicio, en el sector de los hidrocarburos. Y lo cierto es que hay multinacionales que asesoran en distintos países y que tienen una experiencia, un “saber hacer”, que aún no había entrado en España.
Nosotros, de alguna manera, hemos vivido de la extinción de Campsa. En cambio, ETL vive de la distribución libre de hidrocarburos en mercados liberalizados hace varias décadas. El aspecto industrial de esta operación es la aportación por parte de ETL Global de un valor espectacular adquirido tras la experiencia de ejercer labores de consultoría, desde hace muchos años, a miles de estaciones de servicio. Y esta va a ser la base de nuestro crecimiento en los próximos años.

La entrada de ETL Global en el mercado español es una señal de que el mercado de hidrocarburos atraviesa un buen momento, destacan tanto Aguayo como Hernández.

Tanto Ejaso como Aguayo Abogados hemos estado abriendo el mercado desde hace 25 años, desde que finalizó el monopolio de Campsa. Y el mercado es el que es hoy, fundamentalmente, porque ha habido despachos de abogados que han insistido en que las relaciones entre operadoras y empresarios fueran más justas y transparentes.

Alfredo Hernández: Bueno, aún falta por abrir. Pero sí, de lo que había a lo que hay se ha recorrido un largo camino.

Mariano Aguayo: Cuando empecé a trabajar en este sector los contratos eran muchos años, no era raro ver relaciones vinculadas de más de 20 y 30 años. Y a día de hoy no superan, por regla general, el año. Y eso no ha sido gratis. Eso ha costado muchos años de trabajo en los tribunales. En el momento actual lo que demanda el mercado son todo tipo de labores: consultoría, asesoramiento, acompañamiento y no sólo en el mundo de las estaciones de servicio y en el de los hidrocarburos, sino en otros muchos campos, en los que también queremos ser líderes, tal y como lo hemos sido en los últimos años del siglo XX y en los que llevamos del XXI.

Alfredo Hernández: Hay un asunto que me parece muy importante y que me gustaría destacar, y es la fortaleza del despacho de Mariano en un terreno que nosotros debíamos reforzar, que es el Derecho Administrativo.

Nosotros, en Ejaso, hemos sido más beligerantes con las operadoras y mucho más activos a la hora de litigar con las petroleras, y eso es algo que no cambiará sustancialmente, pero Aguayo Abogados cuenta con una “pata” mucho más fuerte que Ejaso en los asuntos administrativos, que tienen un gran peso en la actividad de distribución de carburantes al por menor. Todos los problemas que una estación de servicio tiene con la concesión de licencias, con los trámites municipales y/o autonómicos, asuntos relacionados con expropiaciones… El despacho de Mariano cuenta con dos profesionales de gran nivel, como son José Ángel Castillo y Carlos Rodríguez Vallecillo, magistrado de lo Contencioso y abogado del Estado, respectivamente, ambos en excedencia. Y con esta incorporación se refuerza un área en la que Ejaso no era tan fuerte como deseábamos.

Por tanto, en el encaje entre los dos despachos, además de basarse en el profundo conocimiento del sector de los hidrocarburos de ambos, hay una parte de Ejaso que sale reforzada y que nos va a permitir ofrecer una experiencia, un “saber hacer”, más integral para cualquier empresa que quiera estar presente en el sector.

Mariano Aguayo: Vamos a seguir haciéndolo igual de bien que lo hacíamos. Si una multinacional alemana ha decidido invertir en dos despachos como los nuestros -después de haber realizado análisis del mercado español, de haber superado la fase de due diligence (nota del redactor: proceso de obtención de información sobre una empresa en el que se evalúan aspectos como el mercado en el que opera; su actividad; perspectivas de la misma; competidores; la situación de su activo y de su pasivo…), tras haber comparado nuestras actividades con las de otros países en las que ETL Global está presente…- y ha decidido invertir de forma tan relevante es porque lo hemos hecho muy bien.

De hecho, aunque se trata de un socio industrial, la principal aportación de ETL Global es la de su fortaleza inversora, como prueba el hecho de que han aceptado que nuestros equipos sigan siendo los que eran. Y esta ha sido una premisa fundamental: que se garantice que el equipo intacto de Aguayo abogados encaje de una forma totalmente confortable en el nuevo proyecto. Y eso es lo primero que le transmití a Alfredo en el momento en el que las conversaciones fueron ya serias.

Alfredo Hernández: Un ejemplo, en unos minutos voy a recibir la llamada de un integrante del equipo de ETL Global en Holanda especializado en optimización de estaciones de servicio. Y tanto Mariano como yo, después de tantos años trabajando con empresarios de estaciones de servicio, conocemos bien cómo se puede optimizar una estación, pero además incrementaremos nuestra experiencia con los años de conocimiento internacional que tienen los especialistas de ETL Global. Hay profesionales que llevan décadas operando estaciones de servicio que saben cómo se han comportado mercados mucho más antiguos que el nuestro a la hora de elegir cuál es la ubicación más adecuada para un túnel de lavado, o sobre cómo deben colocarse las referencias en la tienda para incrementar las ventas.

Alfredo Hernández: En efecto. Además de mantener los asuntos jurídicos que tengan que llegar a los tribunales; además de eso, lo que sale reforzado (tras la incorporación de Aguayo Abogados y junto a la experiencia de ETL Global) es el asesoramiento al empresario del sector, que puede ser el propietario de una estación de servicio o de una empresa que quiera convertirse en operador, o del propietario de un depósito fiscal, un centro de distribución de gasóleo, una red de estaciones de servicio, un fondo de inversión interesado en entrar en España…

Lo que es cierto es que estamos en la mejor posición para asesorar y ayudar a cualquier actor que tenga algo que ver con el sector de los hidrocarburos.

Alfredo Hernández: Sí, la hay.

Mariano Aguayo: La verdad es que tras la aprobación de la Ley 11/2013 hubo un momento de gran incertidumbre, en el que se temían consecuencias muy negativas para la actividad. Pero lo cierto es que a día de hoy se están construyendo estaciones de servicio y está entrando mucho capital extranjero en el sector, que es una garantía de que está vivo, porque si no fuera así no entraría capital foráneo. Los capitales buscan un retorno. No entiendo cuando la gente se preocupa por la entrada de fondos extranjeros en el sector. Esa es una buena noticia, es una prueba de que el sector tiene salud.

Por otra parte, creo que ha llegado el momento de destacar que tanto Ejaso como Aguayo Abogados han hecho, durante sus respectivas historias, una defensa del empresario. Hemos defendido al distribuidor y hemos modulado las reglas del juego y eso es algo que vamos a seguir haciendo. Vamos a lograr que el sector tenga una legislación justa y transparente.

Por otra parte, hay que recordar que hay un gran recorrido para aquellos empresarios que sean lo suficientemente flexibles para saber transformarse. Y esta operación es un claro ejemplo de que la flexibilidad es una cualidad importantísima: nos hemos integrado dos despachos que hemos sido, durante décadas, independientes y lo hemos hecho porque hemos sido flexibles. Y estamos transformándonos para ampliar lo que era nuestro negocio principal a otras áreas de actividad en las que podemos aportar mucho valor a nuestros clientes.

Mariano Aguayo: Lo que no podemos creer es que solos seremos más listos que juntos. No hay nadie que sea más listo que otros tres que se pongan a pensar en la misma dirección. Además, a la flexibilidad hay que añadir otra palabra, que es lealtad.

Ha llegado un momento en el que no puedes dar a tus clientes un servicio total si no tienes un conocimiento global y profundo de todo el mercado. Uno puede saber mucho de contratos, pero no todo el negocio está en el conflicto que se genera para lograr la resolución del suministro en exclusiva con un operador.

Nosotros siempre hemos pensado que con la razón y con tesón se puede derrotar a cualquiera, pero nuestra lucha no ha sido contra las petroleras, sino a favor de un mercado justo y libre, en el que cada uno pueda utilizar sus recursos en las mejores condiciones.

No obstante, siempre que haya una causa justa para defender a un dealer, allí estaremos nosotros, Ejaso ETL Global. Es nuestro ADN. Los últimos años, en Aguayo Abogados, abrimos nuestra actividad a la asesoría y aconsejamos a empresas a entrar en el mercado español, a otras a abandonarlo, a grupos de estaciones que han cambiado de manos o de bandera…, pero siempre con una matriz: buscar una solución de manera leal. Nosotros siempre hemos intentado arreglar las cosas por las buenas.

ETL Global ha apostado por esta integración porque ambos despachos de abogados son muy complementarios, tal y como acaba de apuntar Alfredo.

Me gustaría destacar, además que (de la misma forma que sin nuestras demandas no se hubiera podido abrir el mercado), sin los acuerdos que hemos alcanzado muchos dealers no hubieran resuelto su situación, sino que se hubieran visto enmarañados en conflictos jurídicos durante mucho tiempo.

Una consultoría debe basarse en una experiencia, demostrable, larga y profunda y mediante una sólida base jurídica que apoye la actividad comercial del cliente.

Tanto Ejaso como Aguayo Abogados han ofrecido al sector lo que demandaba en cada momento, para lo cual nos hemos apoyado en el profundo conocimiento que tenemos de las entretelas del sector, que hemos puesto al servicio de nuestros clientes.

Alfredo Hernández: En principio han mostrado sorpresa, pero la siguiente reacción ha sido de alegría. En la CEEES están muy contentos. De hecho, tenemos pendiente una reunión con el presidente de la Confederación, Jorge de Benito.

Mariano Aguayo: También en Aevecar están contentos.

Alfredo Hernández: El mercado está cambiando y eso se nota. Desde el punto de vista legal aún queda por solucionar la situación de los gestores, que siguen manteniendo una lucha muy importante con los contratos de gestión que provienen de la época de Campsa. Y en esta área quedan aún por abordar muchos asuntos jurídicos, como sucede con los derechos de superficie y usufructo que están ventilándose ahora en el Tribunal de Luxemburgo.

Queda todavía una bolsa importante de litigiosidad, pero hay otra parte que ya está liberalizada: los DoDos firman contratos de tres años (1+1+1)… Hay nuevas estaciones de servicio…, el contrato Platts se ha generalizado entre los DoDos…, el mercado ha cambiado mucho. Exceptuando los CoDos, que arrastran todavía una situación que arranca con Campsa, el resto de estaciones de servicio busca otro asesoramiento y nosotros estamos en una posición óptima para ofrecérselo. Y esta labor la podemos llevar a cabo tanto para una estación que vende 1,5 millones de litros como para una red de estaciones que venda 50, o bien a pequeños operadores que necesiten ayuda del tipo que sea.

En este sentido, Ejaso tiene un área de derecho laboral muy importante, en la que trabajan Álvaro Hernando de Larramendi que, junto a Javier Sagardoy, es el mejor abogado laboralista de España. A pesar de ello, nunca hemos asesorado a estaciones de servicio en el campo de derecho laboral. Y ahora lo vamos a hacer porque podemos ofrecerles un magnífico servicio en esa área que se añade a nuestra experiencia en el sector de las estaciones de servicio, que es superior al de cualquier despacho de abogados de España. Nadie tiene el conocimiento del sector que atesora Ejaso ETL Global.

La nueva dirección del área de Derecho Público y Concursal de Ejaso ETL Global correrá a cargo de los nuevos socios profesionales José Ángel Castillo (a la derecha de la imagen) y Carlos Rodríguez Vallecillo, Magistrado de lo Contencioso y Abogado del Estado, respectivamente, ambos en excedencia. También se incorpora las oficinas centrales de Ejaso ETL Global María Spottorno, quien hasta la fecha era la responsable de la oficina en Madrid de Aguayo Abogados.

Mariano Aguayo: Hemos comprobado que el derecho administrativo nunca se ha enfocado desde una perspectiva del sector. Cuando una estación de servicio se enfrenta a una expropiación, recurre a un especialista en derecho público de su ciudad, cuando nosotros conocemos muchos más detalles sobre cómo se ve afectada la cuenta de resultados de una empresa cuando debe negociar esa decisión administrativa. Nosotros tenemos un conocimiento sobre el bien expropiado tan profundo y basto que nadie se lo puede explicar mejor a un juez que nosotros.

¿Qué es lo que vamos a hacer? Vamos a pasar de ser una boutique legal especializada en asuntos mercantiles relacionados con los contratos tan rígidos que se firmaban entre los empresarios del sector y las operadoras, a ser un despacho generalista que es, además, el especialista número 1 de España en el mundo de los hidrocarburos.

Alfredo Hernández: Por ejemplo, nosotros podemos convertirnos en el interlocutor entre el propietario de una estación de servicio y su entidad financiera en el caso de que el primero quiera solicitar un préstamo y el banco se lo deniegue o bien no le conceda la cantidad solicitada, ya que nosotros sabemos cuál es el retorno de la actividad.

No hay bancos que sean capaces de valorar la dimensión de este negocio. El banco recurrirá a una valoración estándar, que con toda seguridad será más baja que la real, ya que no se realizan proyecciones sobre los ingresos futuros ajustados a detalles como los contratos con las operadoras, a los márgenes previstos, a la rentabilidad que ofrecen la tienda y el área de lavado… Y no es lo mismo realizar esa valoración en una zona de España o en otra distinta. Este es un problema muy común, y muchos clientes quieren financiar una operación y no lo consiguen porque los bancos hacen valoraciones que no tienen en cuenta todos los detalles que nosotros sí conocemos.

Mariano Aguayo: La mayor indemnización que se ha concedido en Andalucía a un suelo (que finalmente acogió un establecimiento de comida rápida) la logramos nosotros. Lo que hicimos fue explicar realmente lo que podría haber generado una estación de servicio en esa ubicación durante el periodo de la concesión. Esto es muy difícil de argumentar cuando se desconocen las peculiaridades de este negocio.

En cada caso que llevamos conocemos muy bien la actividad de nuestro cliente. Cuando un cliente llega a este despacho tiene la seguridad, a los pocos minutos de hablar con nosotros, de que ha acertado. Porque hablamos su idioma.

Por otra parte, hay que destacar que la integración de ambos despachos supone que la fuerza de recursos humanos ascienda a 140 abogados dedicados a atender estos asuntos.

La condición de boutique especializada en el sector de la energía, así como en Derecho Público y Concursal del despacho cordobés, reforzará el carácter multidisciplinar de Ejaso ETL Global, que ya cuenta con una contrastada solvencia en Mercantil, Competencia y Laboral en todo el territorio nacional y en Portugal, informaron fuentes de Ejaso ETL Global.