Entrevista a Stefano Sorbini, director senior de Ventas para Iberia de JLG Industries
A finales del pasado mes de septiembre se hizo efectiva la transferencia de las actividades de venta y posventa para los productos JLG de Maqel a JLG Ibérica. Entrevistamos a Stefano Sorbini, director senior de Ventas de JLG Industries para Iberia, norte de África, sudeste de Europa, Turquía y área del Mar Caspio, para profundizar en las claves de esta decisión estratégica y conocer los objetivos que se marca la compañía para esta nueva etapa.
¿Por qué tomaron la decisión de transferir las actividades de venta y posventa de Maqel a JLG Ibérica? ¿Es una iniciativa de Maqel, de JLG Industries, de ambas compañías?
Desde 2016 Maqel era distribuidor de JLG para España y Portugal y, de mutuo acuerdo, ambas compañías decidieron poner fin en 2023 a esta relación tras trabajar juntos todos estos años, siempre en colaboración y respeto y con el objetivo de brindar el mejor servicio al cliente.
¿Qué ventajas esperan obtener al asumir las actividades de venta y servicio desde la propia filial?
Sobre todo, estaremos más cerca de los clientes a la hora de apoyarles en sus negocios. Estamos entusiasmados con nuestra propuesta de potenciar aún más en el mercado nuestro soporte y servicio posventa al cliente final, incluyendo, por ejemplo, la posibilidad de acudir a nuestra plataforma de repuestos online (OLE), así como a recursos de formación que son líderes en la industria.
Esta estrategia no es nueva porque JLG Ibérica ya llevaba años vendiendo y dando servicio a los equipos JLG. ¿Su nuevo modus operandi va a diferir de alguna manera de la anterior etapa?
JLG está ampliando sus recursos internos para garantizar un soporte de la más alta calidad a nuestros clientes. También estamos explorando acuerdos con empresas de servicios de terceros para brindar servicio rápidamente en toda la región, tanto dentro como fuera de las principales ciudades.
Si no recuerdo mal, antes de alcanzar el acuerdo con Maqel ya tenían algunos distribuidores en ciertas zonas. ¿Van a trabajar ahora con una red de concesionarios y talleres oficiales?
Trabajaremos directamente desde JLG Ibérica, ampliando nuestro equipo para satisfacer las necesidades de las diferentes zonas y de nuestros clientes. Y, como lo decía antes, también tenemos planeado colaborar con proveedores de servicios locales para garantizar que nuestros clientes tengan acceso a todos los recursos que necesiten.
Con el protagonismo que JLG Ibérica está recuperando ahora... ¿están reforzando sus instalaciones, personal, talleres móviles, stock de equipos, repuestos, etc.?
Sí, como le destacaba anteriormente, estamos aumentando nuestro equipo en España y Portugal y trabajando con varios proveedores de servicios para brindar una experiencia de primera clase a nuestros clientes.
No me quiero olvidar... ¿Cuál es su valoración del trabajo realizado por Maqel en estos siete años?
Ha sido una relación marcada por la colaboración y el respeto. Les deseamos lo mejor en el futuro.
Por lo que comentaba, JLG Ibérica también se hace cargo del mercado portugués, tanto en términos de ventas como de servicio. ¿Cómo van a trabajar este país?
Desde JLG seguiremos apoyando el mercado portugués, un mercado que ya hoy en día está altamente desarrollado. Estamos finalizando acuerdos con colaboradores de servicio técnico para dar el soporte adecuado a las máquinas JLG que se están entregando allí.
¿Cómo van a trabajar ahora las grandes cuentas, especialmente las grandes empresas de alquiler?
Seguimos trabajando directamente con nuestros socios de alquiler, aunque también es cierto que algunas de estas empresas operan a través de compras centralizadas. Una vez adquiridas las maquinas, nuestro equipo local trabajará con los clientes para la logística y el soporte posventa.
¿Cómo están estructurando su equipo comercial y técnico?
En líneas generales, le puedo asegurar que estamos haciendo crecer nuestro equipo implantado en la región. En este sentido, estamos entusiasmados de expandir nuestros recursos en España y Portugal. Además, contamos con más recursos dedicados a toda la región EMEAI en los que podemos confiar para obtener soporte adicional. Nuestra presencia global nos permite encontrar el mejor equipo para las necesidades de nuestros clientes.
Sospecho que durante los últimos meses habrán sido acribillados con preguntas sobre esta nueva estrategia. ¿Cómo están reaccionando los clientes?
Están encantados de trabajar con nosotros de forma directa porque estamos cerca de ellos para satisfacer sus necesidades específicas mucho más estrechamente. Es una combinación ganadora.
¿Cambia esta nueva política comercial las posibilidades de financiación a la hora de adquirir equipos de JLG?
JLG cuenta con varios socios financieros que pueden ofrecer una gama más amplia de productos que son flexibles a las necesidades de diferentes clientes, ya sea leasing, renting u otro tipo de requerimientos.
¿Cuáles son los próximos pasos que van a dar?
Visitas, visitas y más visitas. Tenemos muchos clientes con los que queremos sentarnos y estrecharles la mano personalmente.
Por cierto, a raíz de este cambio, ¿hay alguna novedad en la representación de Hinowa en España?
No, Hinowa sigue trabajando como marca independiente y vendiendo a través de su canal comercial.
Aunque ya han pasado unos cuantos meses del cierre de Smopyc 2023, ¿cuál es su valoración de esta edición? ¿Qué fue lo que más le sorprendió? ¿Quizás la creciente presencia de fabricantes asiáticos? ¿El imparable proceso de electrificación?
Muy favorable porque la asistencia fue la adecuada, ni mucha ni poca. Esta edición nos ha dado la posibilidad de dedicar tiempo a todas las visitas que hemos recibido.
En cuanto a la presencia de fabricantes asiáticos, no ha sido ninguna sorpresa porque ya llevan unos cuantos años participando en ferias.
Y en lo que respecta al proceso de electrificación, en JLG estamos apostando mucho por su desarrollo, en paralelo a las mejoras en telemática. En la feria, en particular, presentamos nuestros brazos de litio de segunda generación que proporcionan una gestión de la energía mucho más eficiente y la capacidad de trabajar eficazmente a temperaturas muy bajas.
La máquina en cuestión, EC450AJ, estaba equipada con nuestro nuevo sistema telemático ClearSky Smart Fleet, que presentamos a los clientes a través de sesiones informativas específicas. ClearSky Smart Fleet se incluirá de serie en la mayoría de las unidades de JLG a partir de abril de 2024.
En un mercado cada vez más competitivo, ¿en qué valores debería basar JLG su diferenciación, a su juicio?
Históricamente JLG construyó su reputación sobre tres pilares: servicio, innovación y calidad. Iniciamos la industria con la primera plataforma elevadora de trabajo hace 55 años.
Por último, la amplitud de nuestra gama nos permite ofrecer las soluciones más adecuadas para las diferentes aplicaciones de los usuarios finales.
¿Cómo espera que sea este 2024 para el mercado en general y para las PEMP/PTAs en particular?
La demanda de equipos de PEMP/PTA está fuerte. Hay una inversión significativa en infraestructura por parte de los gobiernos y la industria privada, lo que está impulsando esa demanda. Además, vemos que las empresas intentan equilibrar las flotas envejecidas, lo que también afecta positivamente a la demanda.
