Entrevista a Dominique Naturel, director comercial d'Arden Equipment Ibèrica

La filial de Cremen Equipment a Espanya, situada a San Fernando de Henares (Madrid), treballa des de fa gairebé tres anys al servei de tots aquells clients de demolició, excavació i reciclatge que requereixin dels seus productes i recanvis. Amb motiu de la seva presència SMOPYC 2008, Interempreses ha entrevistat el responsable comercial d'Arden Equipment Ibèrica, Dominique Naturel, per parlar del bagatge de la companyia.

Actualment tenim fàbriques treballant en diversos països del món i filials de venda a Rússia, Eslovàquia, Alemanya, Bèlgica, Espanya i la central a França, al racó superior nord-est. Som proveïdors de gairebé tot el que es pot instal lar al final del balancí d'una excavadora, fins i tot els acoblaments i cassons. En els anys 1980, en una excavadora havia només un pot o un martell. Ara tenim la possibilitat de facilitar diversos equips per a qualsevol màquina. En la nostra gamma hi ha productes simples, com els pots, i complexos, com els martells i les pinces. La nostra voluntat és estar sempre per davant a nivell tècnic i d'innovacions. Amb tots els nostres equips volem compensar l'auge de la còpia, perquè hi ha molta còpia. A cada fira venen molts clients a veure les nostres novetats i hem de tenir sempre a l'abast.

El resultat és que, per experiència, estar sempre davant innovant no es valora per part dels clients que no són especialistes. Una pinça de demolició ha de ser de qualitat i resistir el desgast d'un altre material, de manera que ha d'aguantar molt més que una excavadora. La gent vol comprar com es compra qualsevol producte d'ús normal sense pensar que després el implement ha de tenir altes prestacions. De fet, som els únics que utilitzem acers amb molt alta resistència tant al desgast com a l'elasticitat. Tothom demana qualitat, però després s'adquireixen productes sense aquestes exigències. Per exemple, nosaltres no podem acceptar que en el tancament d'un pinça que està ficada en un paquet de ferralla pugui sortir un plançó. Per això, en els nostres demolidors, l'alimentació hidràulica es fa a través de la tija, i el que surt és el 'cos' del cilindre. He vist moltes pinces o demolidors de la competència que tenen els plançons sobresortint, amb la qual cosa en entrar en els edificis es ratllen. Per això, aquesta fabricació surt més barata. Tenim clients fidels a la nostra qualitat des de fa més de 10 anys. De fet, hem pogut constatar que els nostres clients ens fan la millor publicitat amb la seva confiança, i això ens ratifica en les nostres eleccions tècniques.

Dominique Naturel, en un moment de l'entrevista realitzada a les oficines de Interempreses.

"Estar sempre davant innovant no es valora per part dels clients no especialistes"

A nosaltres ens diferencia el pensament tècnic i industrial. Els màxims responsables són enginyers. El pensament és diferent, pensem sempre en subministrar el millor producte, estudiant i fabricant qualsevol novetat si el mercat ho requereix. Qualsevol producte nou necessita un any d'estudis i proves abans d'estar en el mercat. Per mantenir alt el nivell de qualitat i innovació hem de fer doble quantitat de producció i utilitzar components comuns. Tenim la sort de vendre en el mercat mundial i de tenir una bona fama. Sempre innovem, busquem la facilitat d'ús per al client.

Després de SMOPYC 2005 vam decidir implantar a Espanya. Des de Madrid gestionem a nivell nacional la distribució, administració, servei post-venda, stockaje de productes i recanvis. Aquesta ubicació ens permet també la venda directa de la nostra producció a la zona centre. En aquesta zona, també es porta a terme la venda als fabricants o importadors nacionals de productes bàsics com a primers equips: cassons, enganxades ràpids, pops i bi-valves.

En realitat hi ha molt poca reparació. Moltes vegades quan hi ha un problema pot ser lleu, com un martell desajustat, o greu, quan és un accident. Tenim furgonetes, tallers, mecànics propis i els nostres especialistes, més una xarxa de tallers autònoms, per al dia a dia.

"Els nostres clients ens fan la millor publicitat amb la seva confiança"

La gamma mitjana de demolició, sobretot els aparells multifuncions de 2.000 kg com el CU 2000 i les cisalles de ferralla AS 027 i AS 045. En martell, hi ha el model AB 1852, per a màquines de 25 tones. El gruix del mercat que més venem és el que s'usa per equipar maquinària d'entre 20 i 30 tones. També venem molt els enganxalls ràpids que permeten no desplaçar el centre de gravetat, i tenen alt el nivell de seguretat amb tres tancaments diferents dels quals dos són automàtics, i el tercer manual, serveix únicament per a la demolició.

Cremen Equipment fabrica cassons, martells i enganxalls per a maquinària d'obra pública.

Al mercat espanyol, entre 2003 i 2007, calculo que hem multiplicat per deu la xifra de venda, gràcies en part a la implantació de la filial. Va ser una bona onada. Aquest any 2008, crec que haurem de patir una baixada d'aproximadament el 30 per cent.

A SMOPYC portem vàries novetats. Per volum, la més important és la Mini CU (CU 350) amb dos tipus de mandíbula: formigó i ferro. El model CU 350 té un sistema de doble eix d'articulació per a formigó i simple eix per el ferro.

A més, a la fira va estar present el CU 1300 amb tres tipus de mandíbula: formigó primari, formigó secundari i cisalla. Es pot posar en màquines de 12 a 13 tones per entrar en els edificis i carrers estrets, o bé per posar en passos d'alçada.

També presentem el triturador de formigó per a planta de reciclatge, i els models BBH 1300 i la cisalla de ferralla AS 045 per equipar màquines de més de 30 tones.

Aquest any vam tenir l'estand mal col locat en el sentit que estava tapat per un dúmper i un altre estand molt alt, estàvem amagats. Molta gent ens estava buscant i ens va trobar tot i la mala ubicació.

En SMOPYC 2005 vam tenir un espai molt ben situat i vam fer molts contactes nous que ens van trobar de pas. En aquesta edició va ser al revés. Hem tingut moltes visites de clients amics, un 30 per cent més, respecte a SMOPYC 2005, però la gent ens ha hagut de buscar. Estic molt content per això malgrat la ubicació de la fira. Una altra cosa de la qual ens sentim orgullosos és que en aquestes dues últimes edicions hem entrat amb força en el mercat del martell.

El model CU 350, present a SMOPYC 2008, destaca pel seu sistema de doble eix d'articulació per a formigó i simple eix per el ferro.

El cor del mercat és l'aparell de 2.000-2.800 kg i després excepcionalment es venen màquines més grans, però això correspon a un mercat mundial perquè es ven poc a cada país. Els majors s'equipen d'aparells enormes, però no correspon a l'ús de la majoria.

A finals de 2006, vaig dir que anàvem a tenir una baixada, a causa que no era normal el nivell immobiliari aquí a Espanya, i que havíem de preparar-nos en altres mercats. En aquest moment, apostem per el martell i els enganxalls ràpids, sense deixar de vendre els aparells de demolició i preparant altres mercats com el reciclatge. Gràcies a ser fabricant mundial tenim la capacitat d'absorbir els moviments del mercat.

Per experiència, en el món de la maquinària de l'obra pública quan els anys són dolents, augmenta la quota de mercat dels més coneguts i dels que tenen el material de més alta qualitat. Quan hi ha anys bons tothom ven perquè les empreses d'alta qualitat tenen un augment de termini de lliurament que fa que perdem part de quota de mercat.

"En obra pública quan els anys són dolents, augmenta la quota de mercat dels més coneguts"