Entrevista a Héctor Gorosabel, director de la División de Distribución de Neco-Tivoly

El año 2012 supuso un gran cambio para la marca de herramientas Castillo de Neco, Nueva Herramienta de Corte S.A. El grupo francés Tivoly, al que pertenecen, decidió unificar las antiguas denominaciones para llamarse Tivoly. A este especialista en la fabricación de brocas de acero rápido, machos de roscar de acero rápido y herramienta especial ubicado en Bizkaia les permitió ofrecer, además de sus conocidas herramientas de corte, una oferta mucho más amplia y convertirse en un importante proveedor integral. Responsable de la Península Ibérica y Latinoamérica, Neco supo anticiparse a la crisis, que lamentablemente ha barrido a numerosas empresas del sector, mirando hacia ese segundo mercado, que les ha permitido registrar cifras de crecimiento exponenciales en algunos países como Colombia y México. Ahora, con la experiencia y un producto de gran calidad, la firma da un paso más allá del sector de la distribución en Latinoamérica, un mercado que conoce a la perfección: se embarca en un nuevo proyecto que supone contar con una estructura comercial y logística propia en México para trabajar el sector industrial, “un gran potencial de crecimiento”. También tiene importantes planes de expansión en otros países latinoamericanos para atender mercados en desarrollo y de gran crecimiento como el colombiano, segundo país en facturación.

Sí, pertenecemos al grupo francés Tivoly Group, que cuenta con plantas de producción en Estados Unidos, Francia, España, Reino Unido y China, y estructuras logísticas y comerciales en Escandinavia y Alemania, entre otros.

Desde nuestra planta en Elorrio (Bizkaia), en la que trabajan 110 personas, fabricamos de toda la vida herramientas de corte y, dentro del grupo, nos hemos especializado en la fabricación de brocas de acero rápido, machos de roscar también de acero rápido y herramienta especial, además de brocas y machos estándar, herramientas especiales bajo plano y peines y rodillos de laminación.

Nuestras líneas de producción van dirigidas al mercado industrial, a sectores como el de la automoción, la aeronáutica o el eólico, así como al de peines y rodillos para el roscado por laminación, al de la distribución industrial y al mercado del libre servicio.

Tivoly planteó un proceso de unificación de todas las marcas del grupo para simplificar la gestión y la comunicación. Por tanto, hoy contamos con una única marca, Tivoly, y nuestro cliente tiene acceso a una oferta mucho más amplia, que cubre todas las necesidades de los diferentes segmentos del mercado.

Desde la planta china se atiende al mercado asiático, mientras que desde la estructura francesa se abastece el mercado europeo. Nosotros nos encargamos del ámbito comercial y logístico de la Península Ibérica y Latinoamérica.

Es muy importante. Diría que supone un 20% de la facturación aproximadamente, con Colombia y México como países más representativos. En este segundo, estamos a punto de montar una estructura para la distribución; seguiremos fabricando en España, pero contaremos con un almacén y una estructura comercial propia.

Lamentablemente no nos dará tiempo. La verdad es que hemos participado muchos años en ella hasta que dejamos de hacerlo. Ahora, con la nueva estructura, nos planteamos participar, pero no llegaremos a tiempo para hacerlo en condiciones. Esperaremos a la próxima edición de 2016.

Atenderemos la distribución en México y empezaremos a desarrollar el mercado industrial, que tiene un gran potencial. Como somos fabricantes de herramienta especial para mercados como el de la automoción, el conocimiento y 'know how' del producto lo tenemos y lo aplicaremos.

Así es. Hasta ahora en Latinoamérica sólo trabajábamos el mercado de la distribución, ahora comenzaremos con el industrial.

No, de momento sólo México y, a medio plazo, también Centroamérica. Sudamérica la continuaremos abasteciendo desde España. Además, tenemos otros proyectos que pasan por instalarnos en otros países para 2016, como Perú, que atendería mercados importantes como el de Colombia, nuestro segundo país en facturación y un mercado potencial en desarrollo en el que queremos estar presentes.

De momento, con la marca Castillo. Por sinergias de grupo se decidió unificarlas de forma que en el mercado europeo se trabaja la marca Tivoly, mientras que todas aquellas pequeñas marcas anteriores han ido desapareciendo. Castillo continuará en Latinoamérica porque es conocida y reconocida y porque la oferta es muy diferente al producto en España.

Por ejemplo, para el mercado latinoamericano fabricamos las brocas en pulgadas, mientras que aquí la medida estándar es el milímetro. Además, aquí contamos con la norma DIN y allí con AISI…

Indudablemente, el producto que se fabrica aquí es tan bueno como el mejor que se fabrica en Alemania o cualquier otro país y sí, probablemente, no hemos sabido venderlo. Tal vez los españoles no hemos sido los mejores comerciales del mundo. Alemania e Italia no fabrican mejor producto que nosotros, pero ellos sí han vendido la marca. Aunque lo cierto es que el ‘Made in Spain’ cada vez vende más.

Una de las ventajas que tenemos en Latinoamérica es que hablamos el mismo idioma y que la fabricación en España y Europa tiene muy buena imagen. Además, salvo en Brasil, hay poca producción de herramienta de corte. Ellos son netamente importadores, principalmente de Estados Unidos, Brasil y Europa.

Crecimos: el mercado nacional se mantuvo estable, con un ligero crecimiento con respecto a 2013, y un excelente comportamiento en el merado de exportación. En Latinoamérica crecimos del orden del 35%.

Sí, durante los años de crisis nuestro enfoque a Sudamérica fue importante, pero nosotros ya habíamos comenzado a trabajar este mercado en el año 2000, mucho antes que otras empresas. Entonces vimos cuáles eran las necesidades en ese mercado. En 2009 y 2010 cambiamos los recursos dirigiéndolos hacia allí y los resultados han sido inmediatos, con crecimientos importantísimos, con aumentos en Colombia del 40 ó 50% todos los años.

El primer trimestre arrancó muy bien en el mercado nacional pero la sensación de mayo ha sido muy mala. Yo no me atrevo a decir que claramente estemos saliendo de la crisis. Nuestro objetivo es crecer un 7% en el mercado nacional. El primer trimestre cerramos con dos dígitos, creciendo por encima de la línea, un11% por encima del año pasado, mientras que en mayo, rasparemos la facturación del primer cuatrimestre del año pasado. Por otro lado, seguimos con crecimientos del 20% en el mercado exterior.

Nuevo catálogo de roscado

Con más de 40 años de experiencia en la fabricación de herramientas de roscado, el Grupo Tivoly sigue innovando su oferta y pone en el mercado un nuevo catálogo de machos de roscar, peines y rodillos de laminación. En él se muestran machos de roscar para todas las aplicaciones y clasificados según tres niveles: estándar, multiaplicación y el nivel de alto rendimiento denominado Flash Cut, así como otros para aplicaciones concretas de sectores industriales punteros como la fabricación de motores de automoción, los molinos eólicos, la fabricación de tuercas especiales, etc.

La oferta se desgrana en 180 familias diferentes para dar soluciones tanto en normas europeas DIN/ISO como americanas ANSI, fabricadas con diferentes calidades de acero rápido según la aplicación requerida y para cada uno de los 27 materiales a trabajar agrupados en grandes familias: aceros, fundiciones, aleaciones de aluminio, aleaciones de cobre, aleaciones de titanio, aleaciones de níquel y plásticos.

Para complementar la información de producto la empresa ha editado un importante contenido técnico que servirá de soporte a sus clientes en aspectos tales como la selección del macho correcto en función del tipo de orificio y el material a roscar, la velocidad de corte más adecuada, las características de los recubrimientos superficiales y su aplicación, el conocimiento de los diferentes tipos de rosca y sus tolerancias o los diferentes sistemas de refrigeración y su idoneidad para cada caso.