Entrevista a José Manuel Rubias, director general de Loxam en España

Fundada en 1967, Loxam es una de las firmas pioneras en el alquiler de maquinaria para la construcción y la industria. Hoy, con una facturación de 812 millones de euros (2014), 200.000 equipos, 628 bases y más de 4.400 empleados repartidos en 13 países, la compañía se consolida, sin duda, como el número uno en el mercado del alquiler europeo. Aprovechamos la reciente operación que ha realizado su filial en España, con la compra de las empresas NDU y Levanor, para analizar con su director general, José Manuel Rubias, la situación que atraviesa la compañía en nuestro país, conocer sus principales líneas estratégicas y recopilar su visión sobre el momento que atraviesa actualmente el mercado.

Sin duda es un importante paso estratégico para continuar nuestro desarrollo en España, tanto geográfico como en tipo de flota.

Flexibilidad, disponibilidad de equipos para nuestros clientes y una flota joven, cuidada y perfectamente mantenida. Piense que NDU y Levanor eran empresas 100% Haulotte, por lo que el grado de conocimiento, formación y experiencia en estos equipos de sus empleados es extraordinariamente alto.

El grado de rentabilidad de las diferentes familias de máquinas en alquiler lo da sobre todo el precio. También obviamente, el gasto de mantenimiento y servicio. Tanto mejor servicio, tanta mayor inversión en mantenimientos, en seguridad… mayor precio se podrá cobrar proporcionalmente y por tanto, conseguir mayor rentabilidad. Cada empresa tiene su política comercial que determinará al fin el resultado financiero. No tenerla, o tenerla y no ser disciplinado, provoca desastres como los que hemos vivido. La pérdida de rentabilidad ha estado provocada sobre todo, por la transigencia desmesurada con exigencias abusivas de empresas que se han aprovechado de la difícil situación: todo vale a cualquier precio…. Pero no deberíamos generalizar. Si la rentabilidad se consigue a base de bajar el precio y bajar aún más la inversión o gasto en el nivel de servicio, será una decisión cortoplacista y por tanto, no sostenible en el tiempo, al menos sin ayudas extraordinarias. Por tanto y contestando a su pregunta, sí, probablemente sea una familia muy rentable para quienes hayan cuidado el equilibrio que antes mencionaba.

En efecto, para continuar nuestro desarrollo en España y estar más cerca de nuestros clientes, nos hemos subrogado a los contratos de alquiler que tenían Levanor en Vizcaya y NDU en Barcelona.

A día de hoy mantenemos Loxam Access, es decir, el negocio especializado en elevación, en Bilbao y Barcelona para aprender, para no precipitarnos y también para afianzar la relación comercial con el impulso del saber-hacer de Loxam y las inversiones en nuevas plataformas y equipos. Pero eso no impide que mañana mismo arranquemos con flota generalista en estas bases.

Loxam es el grupo líder en Europa y una de nuestras fortalezas es que nos permite ser increíblemente flexibles en cuanto a disponibilidad de la flota. Nos ayudamos unos a otros para tener siempre los mejores equipos según las necesidades locales particulares. Por tanto, si alguna organización tiene alguna necesidad concreta siempre estamos dispuestos a ayudar, del mismo modo que a nosotros nos han ayudado con máquinas muy específicas y concretas con las que no contábamos en España y que sin embargo el cliente nos demandaba a nosotros, y no a la competencia, por su plena confianza en la marca.

La mayoría de nuestras PEMP son Haulotte, lo cual no quiere decir que solamente trabajemos con esta marca. Las conocemos en profundidad y el hecho de que parte de los colaboradores hayan trabajado para esa marca hace que las revisiones y mantenimientos tengan un nivel de calidad inalcanzable para otros. Esa ventaja competitiva la debemos mantener.

Loxam es la primera empresa acreditada del sector del alquiler en España. Esto nos obliga a ser muy exigentes en todo lo que hacemos, especialmente con la seguridad de la flota, por lo que debemos conocer perfectamente cada detalle de cada máquina y eso es lo que nos ocurre con Haulotte. Pero tenemos muchas otras marcas y profundizamos también en su conocimiento en el caso de las PEMP. Siempre pilotamos pruebas con diferentes marcas para comparar y evaluar su nivel de seguridad, fiabilidad, rendimiento… ¡a nivel grupo! Por tanto, tener más unidades de una marca que de otra no es sinónimo de exclusividad.

Nosotros hacemos, además de las revisiones recomendadas por el fabricante, revisiones en profundidad, periódicas y obligatorias, al estilo de una ITV interna. El no tener dispersión de marcas en la flota nos permite ser más rápidos, más efectivos en todas estas actuaciones y tener además más garantías de éxito.

Mucho, probablemente más que la competencia: la magnitud es millonaria… Destinamos la inversión a renovación y expansión. Debemos hacer un esfuerzo por mantener una edad media lo más baja posible (casi la mitad que la edad media del mercado) y al mismo tiempo invertir en aquellas familias que al margen de su coste, nos permitan continuar nuestro desarrollo comercial. Hemos incorporado nuevos equipos de elevación, excavación, grupos electrógenos… de todo.

Vayamos por partes: Loxam siempre invierte aunque sea, como le decía, para renovar y rejuvenecer su flota y no tanto por la situación coyuntural del mercado. Esto es estratégico e indiscutible para mantener el altísimo nivel de servicio aunque es cierto que si a nivel macroeconómico la situación del país mejora, el esfuerzo es mayor. No veo tanta relación directa entre inversión y competitividad, a no ser que se cambien equipos nuevos y buenos por otros viejos y malos… El precio, de nuevo el precio de mercado… Obviamente es más fácil cobrar más por una máquina nueva, pero eso es parte de la política comercial de cada empresa. Esto es una decisión estratégica de cada compañía: si expandir, renovar o hacer caja.

En cuanto a la financiación, opino que nunca se ha cerrado del todo pues independientemente del sector en el que se opere, si las cuentas son razonables y el proyecto sólido, creíble y sostenible, la financiación siempre está disponible, como ha sido y es el caso de Loxam.

Por tanto, la visión global de nuestro mercado no ha cambiado: Loxam apostó firmemente por el mercado español hace más de doce años y nunca ha dejado de confiar en él; y si bien es cierto que ha habido una obvia ralentización, en ningún momento paró ni la expansión, ni la inversión.

Sí, disponemos de un plan estratégico claro y definido que incluye diferentes opciones y deviaciones según la situación concreta en cada momento.

Confirmo esas apreciaciones y las refuerzo pues no sólo era ya una tendencia anterior al difícil periodo vivido, sino que se acentúa y acelera ya que los usuarios finales, nuestros clientes, se han visto obligados a alquilar y por tanto a comprobar que es muchísimo mejor para sus empresas alquilar que comprar. Como la dificultad no ha sido exclusiva del sector de la construcción, eso mismo ha ocurrido en otros gremios que aumentan nuestro potencial.

Siempre he trabajado en magníficas empresas líderes en sus sectores: Dia% en distribución, Campofrío en alimentación, Hilti en construcción... y el balance siempre ha sido muy positivo, como no pude ser de otra manera. Estos casi cinco años en Loxam, por el desarrollo del negocio y el respaldo con el que cuento y cuenta la organización, el balance es aún mejor si cabe. Loxam es una gran empresa, de reconocido prestigio, galardonada, exigente, seria, con firmes valores… un placer trabajar aquí a pesar de las dificultades del entorno.

En efecto, en Hilti tuve la oportunidad de impulsar e implementar un modelo de negocio parecido al alquiler, tanto en diferentes países europeos consolidados (Francia, Italia, Portugal…) como emergentes (Israel, Turquía…). Desde el punto de vista operativo, hay una gran diferencia entre vender o alquilar; desde la perspectiva sectorial, poca diferencia coyuntural, mucho aprendizaje, mucha aportación, mucho cambio, adaptación… así que de nuevo balance positivo.

Estoy convencido que así será. El mercado pone a cada uno en su sitio y las empresas más serias, de mayor dedicación forzamos al resto a hacer las cosas mejor. Se han puesto en marcha iniciativas como la acreditación de alquiladores que marcan la diferencia y que empiezan a dar sus frutos pues los clientes no quieren trabajar con empresas poco profesionales, con trampas, con engaños, sin transparencia… Tras estos años difíciles los clientes se han dado cuenta que merece la pena trabajar con proveedores en los que se puede confiar, no por la relación personal de años, sino por la garantía y el respaldo de un equipo sólido, comprometido y experto. Hacemos un esfuerzo financiero para que nuestra flota sea la más nueva, la más segura y le decimos al cliente “el que sube ahí arriba es Ud., no nosotros”.

Dos ejemplos: Loxam ha sido la primera empresa acreditada para el alquiler en España y después nos han seguido otras muchas; y en España, Loxam ha sido la primera empresa de alquiler en introducir la barra anti-atrapamiento en sus plataformas de elevación personal en clara apuesta por la seguridad de sus clientes. Iniciativas como éstas impulsan la profesionalización del sector que me comenta y mejorarán en definitiva la situación general para provecho de los clientes. Damos servicio y profesionalizarse es evitar problemas: el sector ya está en esa senda.

La concentración de esfuerzos por el bien colectivo es de sentido común. Un pequeño esfuerzo individual, con las aportaciones basadas en la experiencia y conocimiento propios, se convierte en una mejora del entorno que beneficia a todos, empezando por los que sumamos y más tarde, de forma indirecta, a los que simplemente se dejan llevar, a los no activos que por esa razón pierden competitividad y capacidad de decisión.

En Aseamac y solo en el último año, hemos doblado el número de asociados y hay una interesante lista de peticiones. Esto no debe extrañar a nadie pues el giro que dio la asociación con el cambio de gestores y el impulso decidido de la nueva Junta Directiva han resultado en mejoras tangibles para los asociados: facilidad para la acreditación, relaciones sectoriales ventajosas, colaboración directa con los cuerpos y fuerzas de seguridad del estado, protocolos operativos actualizados y simplificados, información en tiempo real de prevención de robos, denuncia de competencia desleal, de abusos empresariales de ciertos clientes, acuerdos con la administración para clarificar y evitar inspecciones por interpretación de la ley… En fin, una importante lista de realidades que tienen un impacto positivo directo en los asociados. Como muestra un botón: ganar una cuenta clave por el hecho de ser una empresa acreditada para el alquiler cubre con creces el coste anual de pertenecer a Aseamac.

En un entorno algo más favorable con sólo seguir la tendencia el sector va a mejorar, aunque sea de forma pasiva. Las empresas de alquiler poco a poco se van profesionalizando y los clientes valoran más el alquiler que la compra, por tanto debemos ser optimistas. Si además te empeñas y esfuerzas en hacerlo mejor que los demás, no sólo mejoras sino que lo haces a mayor velocidad que el resto: foco, esfuerzo, compromiso, vocación de servicio, obsesión por innovar, por estar más cerca del cliente, por su seguridad, por ser el mejor… Así es el equipo humano de Loxam, así que creo que ¡no nos irá mal!