EaaS, el modelo de negocio que revoluciona el mundo de la fabricación de maquinaria industrial

Con Equipment as a Service (EaaS), los fabricantes de maquinaria tienen la capacidad de afrontar el desafío de proporcionar equipamiento avanzando tecnológicamente a un coste flexible y de alta eficiencia, así como reducir la inversión y mejorar la competitividad del cliente.

Este modelo de negocio posibilita a las grandes empresas del sector industrial ofrecer sus productos junto con una amplia gama de servicios digitales que los clientes están dispuestos a pagar adicionalmente, debido a la garantía de un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA).

Gracias a EaaS, una empresa dedicada a la fabricación de maquinaria asume el rol como principal responsable en el mantenimiento y suministro de repuestos. Esto le permite asegurar la disponibilidad casi total de la maquinaria o equipo, lo que representa uno de los motivos fundamentales por el cual los clientes adquieren sus productos. En otras palabras, EaaS garantiza a los clientes contar con un funcionamiento óptimo y continuo de los equipos, convirtiéndose en el aspecto más valorado a la hora de obtener dichos productos.

De esta forma, los fabricantes generan una fuente de ingresos que a lo largo de los años puede significar un aumento de su facturación. Asimismo, este nuevo modelo de negocio promueve la fidelización del cliente al convertirlo en recurrente.

Los fabricantes de maquinaria que optan por implementar el modelo EaaS deben adaptarse a un nuevo paradigma de negocio que les ayudará a experimentar una serie de importantes ventajas. En primer lugar se encontrarán en un escenario que favorecerá una creciente evolución y transformación para su empresa. Aunque, lo que realmente aprecian es la posibilidad de establecer relaciones más sólidas y duraderas con el cliente e impulsando así, valores como la fidelización.

También, EaaS ofrece la oportunidad de fijar precios de uso de los equipos en función de la duración, por pieza producida o como suscripción. A través de este modelo, los proveedores tienen la capacidad de generar y proporcionar a sus clientes opciones personalizadas y fáciles de utilizar, adaptadas específicamente a sus necesidades. De esta manera, se consigue un producto mucho más competitivo y mejorado en el mercado.

Por último, destaca la capacidad de ofrecer nuevos servicios que incrementen los resultados financieros de los fabricantes de maquinaria. Ahora tienen la oportunidad de implementar la supervisión del estado y el mantenimiento predictivo de los activos, lo que garantiza un tiempo de actividad óptimo. Además, la tecnología IoT (Internet de las cosas) y las plataformas de AIoT (Inteligencia Artificial de las cosas) les permiten expandir los ingresos de la empresa mediante la prestación de servicios posventa. Por tanto, aprovechan las nuevas oportunidades y proveer a sus clientes de un valor agregado.

Como resumen, podríamos decir que los beneficios más destacados para un fabricante de maquinaria que oferte el modelo EaaS son los siguientes:

• Mejorar las capacidades y funcionalidades de los productos que se venden gracias a toda la información que se puede captar de la monitorización de los activos en cliente
• Construir mejor y más duraderas relaciones con los clientes
• Introducir nuevos modelos de precios (pago por uso, pago por unidad producida, suscripción, etc.)
• Hacer al cliente más fácil la adquisición de equipamiento, gracias a que EaaS es un modelo de financiación Opex
• Introducir la monitorización y el mantenimiento predictivos como servicios añadidos
• Mejorar los ingresos de servicios postventa.

La implementación de un modelo EaaS requiere el cumplimiento de una serie de requisitos previos, tanto por parte del fabricante de maquinaria que ofrece el modelo EaaS como por parte del cliente que desea implementarlo en su empresa.

Centrándonos en el proveedor, entre las condiciones previas que debe contemplar destacan las siguientes:

• Es necesario estar al tanto del grado de digitalización en su organización y en sus productos, así como el nivel de conocimientos y competencias en la implantación
• Ser conscientes de los requisitos técnicos de las máquinas o instalaciones de producción
• Tener capacidad de ofrecer nuevos servicios y modelos de negocio
• Cumplir con la normativa legal.

Es relevante destacar que aproximadamente el 45% de los fabricantes tienen la capacidad de ofrecer maquinaria en su cartera de productos que puede ser digitalizada o que ya se encuentra digitalizada. Sin embargo, solo el 37% de ellos posee los conocimientos y las habilidades necesarias para implementar con éxito un modelo EaaS en su cartera de productos para sus clientes.

Y en lo que respecta a los requisitos técnicos de las máquinas y sistemas ofrecidos, aproximadamente el 43% de ellos demuestran la suficiente flexibilidad. En cuanto a la preparación para el control digital/remoto y el mantenimiento predictivo/basado en la condición de las máquinas, el 38% de los fabricantes están preparados, ya sea por sí mismos o en colaboración con socios como MonoM del Grupo Álava cuyo principal pilar es la digitalización del mantenimiento predictivo de los activos.

Por otra parte, los fabricantes de maquinaria que han desarrollado una oferta de EaaS y la han integrado en su portfolio han invertido una media de 6 a 12 meses en su creación y preparación. Sin embargo, cuando se trata de implementar EaaS en clientes, el tiempo necesario se reduce drásticamente. En promedio, se estima que toma alrededor de 6 meses para tener la solución completamente implementada.

Además de los esfuerzos necesarios también debemos tener en cuenta la inversión económica que implica para el cliente. Al analizar los rangos económicos de inversión, se observa que prevalecen aquellos que oscilan alrededor del medio millón de euros. Aunque, también existen casos extremos donde la inversión en el modelo EaaS puede ser inferior a 100.000 € o superior a cinco millones de euros.

Según las tendencias se puede anticipar para el próximo año un aumento significativo de las ofertas de EaaS y su uso en la industria manufacturera.

Los líderes empresariales están completamente dispuestos y ven múltiples beneficios en el modelo EaaS tanto para la industria en general como para sus propias empresas. Cerca de la mitad de los responsables de empresas de fabricación de maquinaria consideran que la flexibilidad de sus propios equipos y maquinarias (43%) y el nivel de digitalización (45%) son adecuados para el modelo EaaS. No obstante, los resultados también indican que tres de cada cuatro (72%) desean aprovechar la experiencia de socios externos para superar los desafíos en la integración de los modelos EaaS.

Asimismo, la mitad de los fabricantes de maquinaria expresan su deseo de recibir apoyo para comprender mejor las necesidades de sus mercados respectivos. Alrededor del 49% requiere asistencia estratégica, mientras que un 46% busca apoyo en la implementación operativa por parte de socios externos. También, hay una alta demanda de soporte técnico para la obtención de datos en tiempo real de las máquinas y dispositivos, con un 42% de los fabricantes que lo solicitan.

En definitiva, el potencial de EaaS está reconocido en la industria manufacturera y la necesidad de socios especializados es real para ellos.