Aspectos sobre la internacionalización de empresas EPC especializadas en energías renovables

Por:
Ulises Vegas. Managing Director de Grafton Corporate Development
Álvaro Quintanilla. Director de M&A para el Norte de España en Grafton Corporate Development

Es bien sabido que las ingenierías españolas poseen una excelente reputación en los mercados exteriores donde se reconoce su contrastada pericia técnica y capacidad para el desarrollo integral de proyectos complejos. Este buen nombre ha llevado a que no solo las grandes empresas acometan procesos de internacionalización, sino también a que compañías middle market decidan rediseñar su estrategia de desarrollo y comenzar a operar fuera de España.

El proceso de internacionalización de una empresa es complicado, puesto que a las dificultades culturales y lingüísticas, se han de sumar, en muchos casos, la carencia de experiencia previa o de recursos internos para poder acometer el proceso. Para todo directivo es frustrante saber que se posee la capacidad técnica, pero que por cuestiones administrativas y, sobre todo, de acceso y conocimiento del mercado, está perdiendo unas oportunidades de oro.

¿Solo o acompañado?
Para garantizar el éxito en el acceso a los mercados internacionales, resulta fundamental realizar una adecuada prospección del mercado y centrarse en determinadas regiones que se consideren estratégicas por diversos motivos. Por un lado, es clave identificar la situación energética del país y su programa energético en el corto, medio y largo plazo. Por otro, es fundamental, identificar los posibles socios que puedan apoyar el desarrollo en el dicho mercado. Los socios ideales, por lo general, aportarán capacidad comercial y de acceso a los proyectos en sus fases iniciales, mientras que las ingenierías españolas aportarán su capacidad técnica.
La búsqueda de un socio local en mercados internacionales requiere conocimiento y experiencia para poder recabar la información pertinente y analizarla de la manera adecuada. Una empresa que quisiera establecer una alianza para la construcción, por ejemplo, de una planta de energía solar habría de valorar, en los posibles candidatos, unos puntos clave:

• ¿Qué empresa es?: antecedentes, líneas de negocio, perfiles de sus directivos, acceso a los principales clientes, experiencia previa en alianzas con otras empresas…
• ¿Cuál es su capacidad financiera?
  ¿Qué referencias exitosas aporta en proyectos similares, para el caso que nos ocupa, en energía solar fotovoltaica?

En los primeros pasos en mercados internacionales, es clave realizar una aproximación a potenciales clientes que se encuentren en fase de reflexión sobre nuevos proyectos. De esta forma, se tendrá un conocimiento más exhaustivo de los proyectos que se licitarán, públicos o privados, en los próximos meses. Resultaría conveniente, también, que se llevara a cabo una batería de cuestiones relacionadas con los proyectos específicos que se tienen como objetivo.

¿Cómo nos van a contratar?
El siguiente paso a dar, si ya se cuenta con un proyecto definido al que presentarse, es la valoración de la modalidad contractual. Existen ya unas modalidades de contratos determinados, que para el caso de construcción y explotación de infraestructuras de energías renovables se repiten habitualmente en el ámbito multinacional, que describiremos a continuación.

EPC (Engineering, Procurement and Construction) es la modalidad más conocida, y sería equivalente al contrato “llave en mano”. En este modelo el contratista se obliga frente al cliente, a cambio de un precio habitualmente fijo, a diseñar, construir y poner en funcionamiento una instalación determinada. Por su parte, EPCM (Engineering, Procurement, Construction Management) significa que el contratista solamente se hace responsable de la ingeniería y de la gestión de adquisiciones, de tal manera que el proyecto es responsabilidad del cliente.

Existen otras modalidades, como Build, Operate, Own, Transfer o BOOT, que supone un nivel mayor de compromiso entre el contratista y su cliente respecto a las opciones vistas más arriba. El contratista, además de construir y poner en funcionamiento la infraestructura, se encarga de su financiación y explotación durante un periodo de tiempo. El cliente realizará un pago anual o asegurará una demanda estable y suficiente al contratista durante el periodo del contrato que le permita devolver la financiación y obtener una rentabilidad acorde al riesgo asumido. En la relación entre una ingeniería de energías renovables y una Administración Pública, la primera se compromete a construir y operar, ser propietario y después transferir los activos a la segunda. Mientras que la segunda, se compromete a realizar un pago anual o asegurar una demanda de energía acorde a la capacidad de la planta. Dada la magnitud de las inversiones, esta clase de contratos se suelen suscribir por períodos largos de tiempo, entre 20 o 25 años.

Para el sector energético, en concreto, existen contratos como es el caso de PPA (Power Purchase Agreement) por el que el vendedor se compromete a inyectar, en la red, la energía que genere, y el comprador a consumirla bajo unos términos contractuales que pueden o no restringir el despacho de dicha energía en un mercado liberalizado. Este tipo de contrato suele ser a largo plazo (por ejemplo, la vida útil de la planta).

Estas modalidades son compatibles entre sí, de tal manera que nos podemos encontrar ante una oportunidad de negocio en la que se solicite la construcción de una planta de energía solar mediante, su explotación durante 20 años durante los cuales se pagará la inversión realizada a través de la cotización de la energía suministrada por la infraestructura a la red eléctrica, estructurando el proyecto bajo la modalidad BOOT, y un contrato PPA.

Apoyo externo
Por último, como ya hemos apuntado más arriba el desarrollo de todo el proceso de internacionalización requiere know how y expertise, pero si la organización carece de estos elementos internamente, puede contratar a asesores externos, con experiencia contrastada en este ámbito, que les acompañen y guíen a lo largo de todo el camino. Para este caso, es imprescindible que los servicios se presten bajo los ejes de Governance & Values, de forma que se ponga el máximo foco en el cumplimiento de las reglas de confidencialidad de las operaciones. La independencia y la ética en el desempeño de este tipo de trabajos, así como la focalización en los resultados son imprescindibles. Además, por supuesto, y como elemento central del asesoramiento, del compromiso en la consecución de los objetivos del cliente.