Entrevista a Enrique Bravo, responsable de Repuestos en Secodi Power Systems
Secodi Power Systems ha sido designado recientemente distribuidor oficial de recambios y de servicio de Carraro en España. Entrevistamos a su responsable de Repuestos, Enrique Bravo, para conocer qué objetivos se marca la compañía con la representación de esta marca referente en el mercado de los engranajes y las transmisiones, así como las sinergias que esta operación les ofrece con otra de sus grandes actividades, la distribución oficial de Perkins.
¿Desde cuándo son distribuidores de Carraro?
Symko, como una de las diversas unidades de negocio dentro del Grupo Fétis (Fétis Group) y de la que la compañía Secodi Power Systems forma parte, viene siendo distribuidor oficial de Carraro para todo el territorio francés desde el año 2012, por lo que nuestra relación con Carraro no es algo novedoso. Sin embargo, ha sido durante el año 2023 cuando finalmente hemos sido designados como distribuidor oficial de recambios y de servicio en España.
¿Llevan su representación en exclusiva?
La exclusividad no es algo que sea beneficioso para los clientes, ya que limita su capacidad de elegir dentro del mercado con quién trabajar, razón por la cual Carraro mantiene una filosofía de no trabajar de forma exclusiva con ningún distribuidor.
Sin embargo, en el ADN de Secodi Power Systems (SPS) radica el servicio y el soporte al cliente. Todo se inicia desde el asesoramiento por parte nuestro departamento comercial, al recibir estos una solicitud de oferta, y continúa con nuestra postventa (cuando es necesario), punto en el que se contacta con nuestro soporte, bien sea de manera remota (por teléfono) o físicamente, con alguno de nuestros ingenieros o técnicos de campo. Todo esto nos ha permitido ser el único distribuidor oficial de servicio de Carraro para España.
Además, el formar parte del Grupo Fétis nos da la capacidad de mejorar la velocidad en la respuesta a nuestros clientes tanto en recambios como en servicio, al disponer de soporte de nuestras oficinas situadas en Francia y en España.
¿El área de representación es el mismo que para Perkins?
Sí, es para todo el territorio nacional. Con la salvedad de que para Perkins sí que poseemos la exclusividad en la distribución de motores, recambios y servicio, con más de 40 años de representación de la marca desde nuestra matriz localizada en Francia.
¿Qué sinergias encuentran entre la representación de Perkins y la de Carraro?
Muchas, podrían enumerarse un sinfín de ellas y no acabaríamos nunca. Perkins es más que reconocido como uno de los fabricantes de motores más prestigiosos del mercado, un reconocimiento que se cimenta en sus más de 22 millones de unidades vendidas a lo largo de toda su historia. Es además, uno de los principales fabricantes que distribuyen sus motores en maquinaria del sector energético, agrícola, construcción, obra pública y logístico.
Por otro lado, tenemos a Carraro, con nueve fábricas distribuidas por todo el mundo y con más de 90 años de historia. Eso le convierte en otro gigante dentro del sector de la maquinaria industrial, dónde suministra ejes, transmisiones, hidráulica, etc. a los principales fabricantes de equipamiento agrícolas, construcción…
Todo esto pone de relieve que tanto Perkins como Carraro están presentes de forma simultánea y complementaria en numerosas máquinas y equipos de nuestros clientes, siendo un tándem que genera fiabilidad, confianza y competitividad para nuestros clientes.
¿Son entonces firmas 100% complementarias?
Por supuesto, no cabe la menor duda. Utilizando un argot de fisiología básica podemos decir que el motor (Perkins) es el corazón de la máquina y la transmisión (Carraro) las extremidades, sin las que la máquina no podría completar el trabajo para la que fue concebida.
Esta complementariedad nos permite marcar la diferencia respecto a la competencia y ser una opción muy valorable e interesante para los clientes, ya que desde SPS podemos suministrar al propietario de una máquina no sólo el motor Perkins sino también los componentes Carraro; esto se traduce en que hasta el 50% de los componentes pueden llegar a venir del mismo proveedor con las ventajas financieras y técnicas en que ello deriva.
Además de esto, nuestro equipo de técnicos e ingenieros de campo están certificados por ambas marcas, lo que nos permite realizar las operaciones de 'cardiología' o 'traumatología' con el mismo personal y tanto en las instalaciones del cliente como en cualquiera de las sedes de las que disponemos: Madrid, Barcelona o Murcia.
¿Por qué se han decantado por Carraro para trabajar el mundo de los engranajes y las transmisiones?
La decisión fue sencilla dado que Carraro y Secodi tienen muchas cosas en común, tanto sobre sus orígenes como en sus valores, objetivos y filosofía de trabajo. Durante los más de 10 años de colaboración con nuestro grupo en Francia, la buena aceptación en el mercado galo y el buen resultado obtenido así lo demuestran.
Cierto es que Carraro sí dispone en España de otros distribuidores de recambios, pero sin embargo carecía de un Servicio Oficial que pudiese gestionar la postventa, y esto es algo que buscábamos desde Secodi, el poder representar una marca que nos permitiese atender a nuestros clientes no sólo con la venta, sino también con la postventa; y de esa manera ofrecer al cliente un servicio mucho más completo y que minimice el impacto que puede tener el no tener la maquinaría operativa.
¿Cuáles destacaría como valores diferenciales de esta marca?
Todo el mundo sabe que Carraro es sinónimo de calidad, tecnología y fiabilidad, pero hay dos valores que destacan por encima de los demás y que están perfectamente alineados con los de nuestra compañía y es la importancia que se da a las personas que forman parte de la organización y su filosofía del esfuerzo en una mejora constante (implantaron la metodología Kaizen en sus procesos de producción allá por los años 80).
¿Podría darnos algunos datos para hacernos una idea del liderazgo de la firma italiana Carraro en los mencionados sectores?
Carraro es proveedor de sistemas completos de ejes y transmisión, para numerosos y diversos fabricantes (más de un centenar) en todos los sectores de maquinaria industrial: sector agrícola, construcción, logístico e incluso de un sector estratégico de cara a la próxima década como es el de las energías renovables. Esto provoca que disponga de un catálogo de recambios con más de 60.000 referencias disponibles en los almacenes que la marca posee en Estados Unidos, Argentina, Italia, India y China.
¿Están creando alguna estructura dentro de Secodi para distribuir y dar servicio a las soluciones de Carraro?
La complementariedad existente entre las dos marcas nos permite mantener la misma estructura de distribución y trabajo actual. Si bien esperamos que ambas salgan beneficiadas al darnos un mayor acceso a nuevos clientes potenciales y aumentar la oferta y el valor agregado a los ya existentes. Paralelamente estamos fortaleciendo nuestro equipo comercial con la contratación y formación de nuevos colaboradores, quienes nos representarán en esta nueva etapa que comenzamos.
¿Van a contar con stock propio de piezas Carraro en sus almacenes o estará todo centralizado en las instalaciones del fabricante italiano?
Se ha dimensionado el stock de acuerdo a los datos históricos facilitados por el fabricante, los cuales hemos combinado y comparado con los existentes en nuestra filial francesa. Esto nos ha permitido crear un stock inicial de piezas de alta rotación para cubrir la demanda vigente.
Por otra parte, Carraro dispone de un servicio de envío urgente de 24-48 horas que nos permitirá ir ajustando nuestro stock a la demanda real del mercado, sin contar que podemos realizar envío directo al cliente desde los almacenes centrales de Carraro.
¿En qué sector tienen puestas mayores expectativas para Carraro?
Fundamentalmente, en el de la construcción y la agricultura, y en menor medida el de la minería.
¿Van a trabajar desde Secodi con OEM para el suministro de grandes lotes de componentes Carraro en sus procesos de fabricación o su actividad se va a limitar al suministro de repuestos para máquinas averiadas o que necesitan mantenimiento?
El equipo/departamento comercial de motores ya ha detectado oportunidades entre los fabricantes en los que tendría cabida el suministro de equipos completos Carraro. Con alguno de estos fabricantes ya se está trabajando en el desarrollo colaborativo de nuevos prototipos dónde van con transmisión Carraro y motor Perkins. Nuestro equipo de ingeniería acompañará al cliente desde el diseño hasta la instalación y la certificación del equipo.
¿Cuáles describiría como las principales máquinas que usan componentes Carraro (excavadoras, tractores, carretillas, manipuladores telescópicos, etc.)?
No es tanto las máquinas, sino los fabricantes en los que confluye el motor Perkins con la transmisión Carraro, siendo estos clientes los que pueden encontrar un valor añadido al tener en un solo proveedor varios componentes de su máquina con todo el soporte técnico necesario. Estos fabricantes podrían ser JCB, Hidromek, Manitou, Bobcat, Terex, Landini, Claas, Weidemann, McCormick, Krone…
Como bien sabe, hay una tendencia imparable de entrada de cada vez más marcas asiáticas en el mundo de la maquinaria. ¿Qué penetración tiene Carraro entre estos 'nuevos' actores del mercado?
Carraro posee fábricas en diversos países entre los que se encuentra China, lo que le permite poder competir a nivel de precio y producción frente a las marcas asiáticas. Además, la distribución de las fábricas y almacenes a lo largo del mundo, permite asegurar un suministro rápido en cualquier rincón del planeta, demostrando que no siempre el coste es lo importante en nuestros negocios, sino la calidad del producto y la rapidez en el suministro.
¿Cómo encaja Carraro en otra de las megatendencias industriales en el mercado de la maquinaria: la electrificación de los equipos? ¿Ofrecen soluciones adaptadas a estas versiones?
Los ejes y las transmisiones son elementos que se continúan empleando en nuevas tecnologías motrices, no sólo con la combustión. La electrificación, hibridación e incluso la pila de combustible requieren de estos elementos para el desplazamiento de las máquinas. Lo que se tendrá que adaptar es el diseño y los materiales a emplear en los mismos. Pero para eso disponemos de un departamento de ingeniería.
Secodi ha sido tradicionalmente conocida por la representación en exclusiva de Perkins. Añadir esta nueva distribución de Carraro, ¿es una acción puntual o pasa su estrategia por ampliar su cartera con nuevas marcas?
Nuestra estrategia se basa en el servicio, pero no entendido como una actividad de postventa, sino como el hilo conductor de nuestra compañía. En nuestro ADN está el asesorar al cliente desde que nos lanza una consulta de recambios, motores o postventa hasta que se finaliza con la compra y, si es necesario, con el soporte técnico: telefónico, telemático o físico. Todos los departamentos trabajan sincronizados para atender las demandas de nuestros clientes de forma eficaz y con garantías.
Como bien dice, Secodi ha buscado distinguirse no como un vendedor de productos sino como un suministrador de soluciones. Para Uds., el servicio siempre ha sido la clave. Entiendo que esto es extrapolable a la nueva actividad con Carraro, ¿no?
Efectivamente, una de las razones por la que hemos iniciado esta nueva andadura con Carraro, es la posibilidad de ser servicio oficial, ya que uno de nuestros objetivos marcados en nuestra estrategia empresarial se basa en el 'one stop shop' (reparaciones integrales en nuestros talleres de cualquier elemento de las máquinas, disminuyendo así el tiempo de parada de los equipos por trabajos de mantenimiento o reparación).
¿Se han marcado algún objetivo con Carraro a corto, medio y largo plazo? ¿Qué próximas acciones van a acometer?
Por supuesto, no tendría razón de ser iniciar un proyecto sin haber fijados unos objetivos en los que focalizar nuestra estrategia y nuestros esfuerzos. Estos objetivos pasan por un crecimiento sostenido y prolongado en la facturación del recambio; en un incremento de ventas cruzadas en taller entre los dos fabricantes representados y en el desarrollo de proyectos de integración de ambos productos completos entre los OEMs.
