"A Imcoinsa ja no treballem en un entorn de crisi"
3 novembre 2010
Aquest any l'empresa celebra el seu 25 aniversari. És aquesta l'empresa que van projectar al principi? ¿S'han complert les expectatives?
Sí, som on volíem estar. Sense ànim de caure en l'autocomplaença, no trobem sinó una successió d'encerts empresarials que afortunadament ens han posicionat en la situació actual. Estem en una posició còmoda, assentada, especialment considerant la situació actual i hem aconseguit una permanent evolució en tots aquells objectius que fa 25 anys vam entendre havien de ser part intrínseca de Imcoinsa.
Evidentment, i en primer lloc, obtenir una rendibilitat empresarial. Ara bé, i potser com a conseqüència del nostre origen familiar, sempre hem mantingut un ferm compromís amb les persones: les que formen part del nostre projecte i entorn.
Per exemple, hi ha una dada que entenc posa de manifest aquesta filosofia. Durant l'exercici 2006, més del 40% de la plantilla gaudeixo de forma simultània de la prestació per maternitat / paternitat. Som una organització jove i compromesa amb el futur.
També destacaria la col·laboració amb l'entorn en què estem. Creiem que hem de fer-lo partícip del nostre èxit i, en conseqüència, col·laborem amb més de 15 organitzacions benèfiques, esportives i culturals ... La redistribució del nostre èxit no és una moda a la qual ens apuntem ara, sinó que portem molts anys fent-ho. Nosaltres no parlem de responsabilitat social corporativa, no fem servir aquests termes, encara que són conceptes intrínsecs a la nostra forma de treballar des de fa 25 anys.
L'objectiu 'social' per dir-ho d'alguna manera, per tant, complert. Què hi ha dels altres?
Hem aconseguit una rendibilitat empresarial continuada durant tots els anys de la nostra trajectòria.
Però també entenem hem aconseguit, i pretenem seguir fent-ho, aportar rendibilitat als nostres clients, és a dir, que els nostres clients siguin rendibles. No ens agraden les grans paraules, els gastats missatges de màrqueting, els grans conceptes buits. El nostre objectiu passa per garantir als nostres clients que col·laborar amb Imcoinsa aporta rendibilitat al seu negoci.
Com va començar tot?
El 1985, el nostre pare, Luis Pérez Zubizarreta, després de 25 anys com a gerent d'una empresa de compressors, va decidir iniciar un nou projecte, Imcoinsa, amb l'objectiu de comercialitzar productes destinats a la construcció i indústria. I ho va fer amb unes instal·lacions ubicades a Durango (Biscaia) i amb l'ajuda de dos dels seus fills, María José i Juan.
L'evolució dels articles oferts als nostres clients, fins a arribar al catàleg actual, és conseqüència de l'permanent feedback amb l'entorn a través dels nostres clients i xarxa comercial.
El 2001, per poder respondre adequadament a una activitat creixent i millorar el servei als nostres clients, ens vam traslladar a aquestes noves instal·lacions d'Abadiano (Biscaia), que ens permeten ampliar i millorar la nostra producció, logística, etc. Amb el canvi, pràcticament hem multiplicat per 5 la nostra superfície.
Feu-nos un recorregut per les diferents famílies de productes que comercialitzen.
Classifiquem nostres diferents productes en famílies.
Pel seu origen temporal i pes específic citem en primer lloc la família de Punters i Broques, on disposem de la gamma més àmplia del mercat d'estris destinats a construcció. Va ser un dels primers encerts d'aquesta empresa, perquè eren temps en que cada fabricant de martells fabricava les broques i punters exclusivament per a les seves pròpies màquines. Nosaltres vam trencar aquesta dinàmica comercialitzant broques i punters per gairebé la totalitat de models de martells del mercat, possibilitant als nostres clients centralitzar en Imcoinsa totes les seves necessitats d'aquests articles. Amb posterioritat altres firmes s'han apuntat a aquesta filosofia.
Però la cosa no va quedar aquí ...
Per descomptat que no. Una altra família que estem potenciant intensament són les Eines de Tall de metall: broques, corones bimetall, mascles, coixinets, portabroques i un llarg etc. És una família que vam decidir abordar amb l'objectiu de respondre als clients als quals suministrábamos broques i punters de construcció i que ens demanaven aquesta altra gamma. La nostra campanya especial d'aquesta gamma en setembre ha tingut un resultat molt satisfactori, en bona mesura perquè oferim un servei ràpid i exquisit que permet als nostres clients reduir significativament el seu estoc. És un segment en el qual observem un gran potencial.
També conforma una família el que nosaltres anomenem Equipament i Manutenció. Inclou nombrosos articles, com transpaletes manuals, soldadores, carregadors de bateria, sergents...
La Maquinària de Construcció és una altra de les nostres famílies més significatives. Oferim una àmplia gamma de maquinària que participa en totes les fases d'obra, des de les fonamentacions fins als acabats, amb una especial penetració en el sector llogater, el qual valora especialment la fiabilitat i qualitat dels nostres productes. Així mateix crec necessari destacar que la nostra presència en aquest sector no és ocasional i d'oportunitat. Tot i ser conscients de les dificultats per les que està travessant i en contra del que estan realitzant alguns dels nostres competidors, el nostre compromís envers els nostres clients de maquinària de construcció segueix més vigent que mai. Mantenim la nostra gamma de producte i està planificada la incorporació d'interessants novetats.
En l'àmbit de la construcció mereix especial menció la família de Accessoris de Encofrat i Bastida. El mercat valora especialment la fiabilitat dels nostres productes i la garantia de disponibilitat d'estoc que els oferim. És en especial en aquesta família on estem detectant la desaparició de determinades firmes d'oportunitat, la qual cosa ens està oferint interessants possibilitats. Cal recordar la recent absorció que realitzem de la signatura IR-Comercial Recanvis, SL, pel que fa al seu negoci de components per bastides (eixos i abraçadores), així com el de components d'encofrat (tensors-grapes tensores plaques de subjecció, femelles d'ancoratge, barres d'encofrat, etc.).
Compressors i Pneumàtica completa la nostra oferta. Oferim tota la gamma que es pugui precisar, des compressors de cargol fins a 125 CV, passant per compressors de pistó per a ús professional i compressors d'acoblament directe per a ús domèstic. La nostra proposta es complementa amb articles per pneumàtica: eines, filtres, prefiltres, calderins i mànegues d'aire comprimit i un llarg etc.
¿Compressors asiàtics? No, gràcies.
En l'àmbit dels compressors es pot dir que la majoria dels subministradors nacionals ofereixen compressors asiàtics, bé com a gamma única bé com a complement de la seva pròpia gamma de fabricació. Nosaltres no hem entrat en aquesta dinàmica i només oferim compressors de fabricació europea, amb una clara aposta per la qualitat. Podríem entrar en aquesta dinàmica, sabem com fer-ho, però no considerem aquesta possibilitat. A dia d'avui, Imcoinsa no està en la batalla de la venda de compressors de baixa gamma.
Com han organitzat la seva xarxa comercial?
Imcoinsa ven exclusivament a través de distribuïdors. És una cosa especialment destacable en el segment dels compressors, perquè no estem segurs que tots els fabricants puguin dir el mateix. Nosaltres no concebem tractar directament amb el client per donar una comissió al distribuïdor. En Imcoinsa no contemplem aquesta fórmula. El nostre distribuïdor és el nostre soci i com a tal el tractem. Les peticions directes del client final les canalitzem a través de la nostra xarxa de distribuïdors. D'una banda, és una qüestió de 'fair play' però és que a més estem segurs que així millora significativament l'atenció al client final, que pot requerir un servei, una explicació ...
La nostra cartera de clients abasta diferents sectors com són el subministrament industrial i de construcció, llogadors, ferreteries, sector d'automoció, sector agrícola i un llarg etc.
La nostra estructura és molt flexible i molt propera als clients. Per això podem oferir a cada sector el que necessita i com ho necessita. No és el mateix subministrar a una ferreteria petita que a un llogater. Per exemple, som proveïdors homologats de Cadena 88, i al seu torn tenim subscrits acords marcs amb les signatures llogadores més representatives a nivell nacional.
En quina mesura ha afectat la crisi a la seva empresa? Quines mesures ha pres la seva companyia per pal·liar els seus efectes?
En Imcoinsa, des de 2009 ja no treballem en un entorn de crisi. Ja no estem en un entorn desconegut o en una situació de transició cap a un altre estadi. Ara les normes del joc són les que són i nosaltres ja estem jugant amb aquestes noves regles. Ens sorprenen comentaris quant a la necessitat de controlar els estocs, les despeses i els cobraments, etc. Quan no van haver de realitzar? En Imcoinsa són processos de gestió que estan totalment interioritzats i en conseqüència no ha estat necessari adoptar mesures especials.
Sorprèn aquesta falta de 'por', amb la que està caient ...
Sense cap dubte ha estat fonamental l'aportació del meu pare, amb 50 anys de trajectòria en llocs directius que, des del mateix moment de la creació de Imcoinsa, va establir una operativa que garanteix la correcta gestió de tots els aspectes funcionals de l'empresa, la qual cosa ens ha aportat una visió més relaxada de la crisi.
Sent una organització jove, disposem d'una llarga experiència directiva que ens permet continuar i optimitzar aquesta trajectòria.
Què creu que diferencia Imcoinsa dels seus competidors?
La principal diferència és que la família, jo mateix en la direcció comercial, el meu germà Joan en producció i logística, la meva germana Maria José a la part econòmica i financera i el meu pare en el seu paper actual d'assessorament, estem directament involucrats i compromesos en la gestió del negoci. Som socis, propietaris i responsables de la gestió i afortunadament comptem amb un equip humà que entén i comparteix el nostre projecte.
És un fet diferencial, sense cap dubte. Ens permet estar en contacte directe amb els nostres clients i xarxa comercial, dia a dia, coneixent i abordant les seves necessitats.
Un nou concepte: agrupació de comanda
En l'actualitat, Imcoinsa està treballant per transmetre als seus clients un nou concepte que en l'empresa han denominat Agrupació de Comandes. Fernando Zubero Pérez ho explica: “El nostre catàleg és ampli i tenim articles per a diferents sectors. Els nostres clients sofreixen una significativa reducció en els potencials de compra als seus diferents proveïdors. Nosaltres pensem que si som capaços que confiïn en un sol proveïdor com Imcoinsa, poden obtenir avantatges, incrementant el seu poder de negociació, racionalitzant els costos de transport, els costos administratius, de logística, etc. En definitiva, augmentem la rendibilitat del seu negoci.
