Entrevista a Vicente Ballester, gerent de Blumaq
Fundat en 1992, Blumaq s'ha consolidat amb els anys com “el major proveïdor mundial de recanvis per a maquinària d'obres públiques i moviment de terres”, amb gairebé tres milions de peces subministrades anualment i més de 90.000 referències en estoc. Aprofitem la seva presència com a expositor en Smopyc 2014 per entrevistar a un dels seus fundadors i gerent, Vicente Ballester, i conèixer els seus últims plans d'expansió.
Blumaq va iniciar fa anys una intensa estratègia d'internacionalització que, per la qual cosa hem pogut conèixer, té una de les seves últimes parades a Rússia. Quin nova acció estan executant en aquest mercat?
Des de gener d'aquest any hem establert una joint venture amb un antic distribuïdor de Blumaq per poder atendre d'una forma més directa el mercat rus. De moment, tenim allí una oficina comercial i l'atenem amb l'estoc de Finlàndia. La nostra intenció és poder consolidar al més aviat possible aquesta nova oficina i, si el mercat rus s'estabilitza, tenir també allí el nostre propi magatzem.
Per què han triat Rússia per continuar amb el seu procés d'internacionalització? És un mercat que els ofereix un alt potencial de creixement?
Bàsicament, el creixement internacional d'una companyia es basa en les persones que ho poden fer possible. Quan es troba a la persona adequada per desenvolupar-ho, qualsevol mercat és bo. Per contra, mercats molt bons sense la persona adequada, es poden convertir en poc o gens rendibles per a aquesta companyia. En aquest sentit, en Blumaq considerem que hem trobat el soci indicat per poder expandir-nos a Rússia, amb independència que aquest sigui un mercat amb un evident potencial de desenvolupament.
Podria indicar-nos quina importància té ja el mercat internacional en les vendes de Blumaq?
Aproximadament, el 70% de la nostra facturació correspon a l'exportació. Hi ha que tenir en compte que Blumaq està en l'exterior des de molt abans de la irrupció d'aquesta crisi, quan tot era meravellós al mercat nacional i semblava que mai seria necessari obrir la via de la internacionalització. Nosaltres, per contra, vam emprendre aquest camí, arrossegats pel propi mercat, i el temps ens ha demostrat que no és que fos una aposta necessària, és que era i és imprescindible.
Quin va ser la primera iniciativa que van prendre en aquest procés d'internacionalització?
La primera oficina que obrim va ser la de Portugal, allà per l'any 1995, però la veritable expansió internacional de la companyia va arribar amb el pla quinquennal 2000-2005 i l'obertura a Xile, Anglaterra, França, Miami… (avui la companyia té presència directa a EUA, Perú, Xile, França, Portugal, Itàlia, Turquia, Rússia i Xina, a més d'Espanya).
Hi ha alguna regió del món on estiguin tenint avui una presència especialment significativa?
Estem molt bé posicionats en bona part del món. Per exemple, a Sud-amèrica comprats com el peruà o el colombià estan tirant molt, i estem igualment molt forts a Àfrica i especialment, a Orient Mitjà.
Entenc que per cobrir els països on no tenen presència directa compten amb una xarxa de distribuïdors, no és així?
Sí. La nostra idea és no obrir filials allí on tinguem distribuïdors competents. On hem posat 'Blumaq' és perquè necessitàvem una estructura que ens permetés desenvolupar un mercat al que fins a aquest moment no teníem abast.
Cap a on poden anar els propers passos de Blumaq en matèria d'internacionalització?
Estem treballant per millorar la nostra presència en àrees com Austràlia i Índia, dos països que per la seva grandària són més aviat dos continents.
Davant una hipotètica recuperació del mercat nacional, considera que aquest tornarà a ocupar el primer lloc en la destinació de les seves vendes?
Creiem que aquest procés d'internacionalització de Blumaq és irreversible, no hi ha marxa enrere. És més, quan el mercat nacional torni, que tornarà, serà completament diferent al que vam conèixer abans de la crisi. Considerem que no es tornarà a repetir aquesta idea de bolcar-se únicament en un mercat, no pot donar-se aquesta dependència tan forta.
Per la presència global que té Blumaq, considera que la Marca Espanya és ben apreciada al món del recanvi?
A nivell general, la meva impressió és que Espanya és un país que cau simpàtic, ja que no té greus conflictes diplomàtics a nivell mundial. Però en el cas concret dels recanvis i de la maquinària crec que el nostre producte és encara poc conegut, per la qual cosa el potencial de desenvolupament és encara molt alt.
Respecte al producte Blumaq, quins valors diferencials destacaria d'ell?
El primer que cal assenyalar és que nosaltres realment no som empresaris, som recambistas enamorats del nostre producte i de la tècnica. Som gent que hem sortit del taller de reparació, on hem après tot el que sabem sobre la utilització dels recanvis. A partir d'aquí, quan passa el temps i ens convertim en la qual, des del meu punt de vista, és la millor empresa de recanvis del món, resulta que no hem canviat el focus del nostre negoci, que segueix estant en el producte. Hem aconseguit crear el recanvi que volíem tenir, i el mercat ho està valorant molt bé. A la gent li agrada la nostra marca, per la qual cosa representa i perquè sap que cuidem al màxim la qualitat, ocupant el preu un segon pla.
Entenc llavors que no volen que s'identifiqui a Blumaq com una marca “barata”…
Al món, al mercat alternatiu de recanvi, durant molts anys, hi ha hagut empreses que han treballat per ser els més barats… però des del nostre punt de vista, aquesta és una guerra perduda perquè sempre arribarà algú amb un producte més econòmic que el teu i al final et veuràs obligat a sacrificar qualitat per preu. És una guerra en la qual Blumaq no ha entrat ni vol entrar. Per contra volem que se'ns identifiqui com un proveïdor del recanvi adequat, al millor preu possible dins d'uns alts estàndards de qualitat. Un producte, en definitiva, que no doni problemes al client. De fet, tenim un nivell d'incidències pràcticament insignificant.
Fabrica Blumaq totes les referències que té al seu catàleg? Expliquen també amb la col·laboració d'altres fabricants?
Quan parles d'un ventall de subministrament de més de 90.000 referències de disponibilitat immediata i gairebé tres milions de lliuraments a l'any, és evident que tu no pots fabricar-ho tot. Tenim centres de producció a Espanya (que seguim ampliant), a Itàlia i Turquia, i treballem amb més de 800 fabricants de peces de primer equip (OEM) i més de 3.000 proveïdors en general. Molts d'aquests fabricants desenvolupen les nostres peces a partir de les especificacions i dissenys que nosaltres els sol·licitem.
Poden subministrar al client tot tipus de recanvis: rodatge, hidràulica, filtres, etc.?
Pràcticament qualsevol peça que tingui una màquina d'obra pública, de qualsevol marca, la hi podem facilitar, inclòs recanvi original. I no solament d'obra pública… Per exemple, també subministrem recanvis per a motors marins i, en el sector agrícola, peces per a tractors antics de Caterpillar.
Per anar acabant, podria donar-nos algunes xifres per fer-nos una idea de la magnitud aconseguida per Blumaq i de les seves previsions per als propers mesos?
Blumaq compta amb una plantilla d'uns 210 treballadors i en 2013 aconseguim una facturació de 60 milions d'euros. Vam créixer entorn d'un 8-10% en vendes a l'exterior i al mercat espanyol vam caure un 2-3%. De cara a aquest any, les previsions apunten a un nou creixement d'al voltant del 10% en exportació, i a una lleugera millora al mercat espanyol (2-3%).
Blumaq ha presentat en la fira Smopyc una nova gamma de productes desenvolupats en producció pròpia durant el 2013. La prioritat de l'empresa sempre ha estat seguir a l'avantguarda de la tecnologia i per això, durant els últims anys, ha invertit en dues noves línies de producció. Amb això s'ha aconseguit augmentar considerablement la capacitat de servei, ampliant el nombre de referències disponibles en estoc per a enviament immediat.
Una altra de les prioritats és continuar amb l'expansió de la seva xarxa comercial. Blumaq ha obert una nova filial a Sant Petersburg, sumant ja 10 delegacions internacionals, a més de les 12 delegacions a Espanya.
Tot això ha portat al fet que l'empresa tingui major presència internacional. Actualment, la marca es troba reconeguda en més de 150 països, convertint-se així en un referent a nivell mundial del mercat de peces alternatives per a maquinària d'obres públiques i mineria.
En els propers mesos, maig i juny, també tindrem l'oportunitat de veure tots els nous productes Blumaq en les fires: Samoter (en Verona) i CTT (a Moscou).
