El sector de la gestión y protección solar afronta los nuevos retos y desafíos

La formación al cliente en los ámbitos técnico, de instalación y comercial es lo que permite a las empresas diferenciarse y no caer en la vía de la distinción por precio. “Debemos tener grandes profesionales muy bien formados técnica y comercialmente, capaces de dar respuestas claras y concisas al cliente, para que la vía de venta por precio no sea el argumento para dar esa respuesta”, afirmó Vicente Albaiceta.

Uno de los retos a los que se enfrenta el sector de la protección solar es el de su toma en consideración ya desde el momento del proyecto arquitectónico o de la promoción, como un elemento más de la edificación, no un añadido posterior. Esto ayudaría mucho a su inclusión como parte del diseño del edificio y a su perfecta integración en la fachada, sin que surjan desagradables sorpresas e inconvenientes en el momento de la instalación.

José Manuel Paterna, de Cherubini, opinó que “en España, hablando de huecos, la costumbre es pensar en términos de ventana y persiana. Para que el arquitecto tenga en cuenta más opciones, hay que trabajar en la regulación de la eficiencia energética y la normativa. De esta manera, será una obligación incorporar estos elementos”.

Óscar Sánchez, de Apliqa, destacó dos cuestiones en cuanto a la prescripción. “La primera es que cuando un arquitecto piensa en protección solar, muy probablemente lo hace en lamas de aluminio antes que en opciones textiles, quizás porque desde un punto de vista creativo le pueda crear más satisfacción. Eso me lleva a preguntar qué valor diferencial ofrece la industria de la protección solar frente a otras opciones que ofrecen soluciones alternativas, que son varias. Habrá proyectos, más que arquitectos, para los que las soluciones que ofrece esta industria tendrán un valor añadido”.

“La segunda cuestión –añadió- es que la prescripción va a sufrir un cambio radical en los próximos años debido a la eficiencia energética. No vamos a invertir en protección solar por ahorrar kW/h, y eso es un mensaje que debe calar en todos los profesionales. No instalamos estas soluciones por el ahorro que suponen en gasto energético, sino que compramos emociones y confort”.

Xavier Montesinos, de Screen Protectors, aportó que desde su empresa se intenta “formar al arquitecto explicándole el valor añadido que proporciona nuestro producto al proyecto, en este caso textil técnico de protección solar, tanto para interior como para exterior. El problema, a menudo, viene por parte del promotor de la obra, que valora cuánto le va a suponer en inversión incorporar esa solución en su promoción. Ahí es cuando muchas veces la opción escogida por el arquitecto se cae del proyecto. Si la protección solar es interior ya ni se incluye en elmismo, dejando la decisión final –más estética que técnica– al propietario de la vivienda. En esos casos, el usuario opta por tejidos cuya eficiencia no es la más adecuada”.

Julio Cabrera, de Recasens, se mostró de acuerdo con Óscar Sánchez: “nosotros vendemos emociones. Muy pocos clientes nos preguntan por cuestiones técnicas, menos aún el cliente final”.

El representante de Apliqa insistió en que resulta vital apostar por el tipo de público objetivo al que se quiere llegar, teniendo en cuenta las infinitas soluciones existentes en el mercado. “No hay fórmulas buenas o malas –indicó-. En unos Juegos Olímpicos no es lo mismo competir en una u otra disciplina, hay que prepararse para una en concreto, en función de las propias fortalezas, hay que decidir dónde se compite”.

Asimismo, hizo hincapié en que la prescripción no tiene mucho que ver con los productos. “Con clientes del sector de productos de construcción tenemos medido que el ratio de éxito de prescripción de productos que finalmente acaban siendo instalados, suele estar entre un 5 y un 35%. Aproximadamente, entre un 1 y un 5% de productos Premium se pueden vender un poco más caros cuando ha habido una memoria. Y no hay grandes diferencias entre los productos, lo que hace falta es hacer bien la prescripción”.

La forma en que se presenta la prescripción es muy importante, como afirmó Vicente Albaiceta: “Es imprescindible ponérselo fácil a los arquitectos, ofrecerles una buena formación y tener nuestros productos en archivos CAD o bibliotecas BIM para que puedan incluirlos fácilmente en sus proyectos”.

Beatriz Arranz, del Instituto Torroja, es arquitecta y estaba entre el público al haber pronunciado una ponencia justo antes del debate. Desde su punto de vista, la mejor manera de que los arquitectos estén al corriente de las ventajas de estas soluciones parte de la formación, desde la universidad. “Yo acabé la carrera hace 16 años y nunca estudié cuestiones como la eficiencia energética o la protección solar. El estudiante hacía su diseño conceptual del edificio, en el que todo lo que no estuviera resuelto en el proyecto y se añadiera después era rechazado por el arquitecto. Eso incluía la protección solar”.

Según Óscar Sánchez, uno de los problemas recurrentes para no incluir las soluciones de protección solar en la prescripción se debe a las barreras de adopción: “Según encuestas que hemos realizado a arquitectos y promotores, afirman que no instalan estos productos debido a dos problemas: la durabilidad en el tiempo y las postventas y los problemas que estas generan. La opción es no complicarse la vida y que el usuario decida, trasladándole a él el problema. Como industria tendríais que pensar cómo aminorar esas barreras de adopción que el sector declara tener”.

A continuación, el debate se centró en temas como la instalación, las tendencias del mercado y la incorporación de nuevas tecnologías.

Desde el público se apuntó que sería necesario una regulación para conseguir que las fachadas de nueva construcción pudieran recibir, sin grandes problemas, los sistemas de toldos o de gestión solar que se instalen a posteriori. “Por lo general –afirmó un instalador-, arquitectos, promotores y otros instaladores no piensan en el profesional que viene detrás. El arquitecto no sabe qué tipo de toldos se van a instalar en la fachada, con lo cual sería aconsejable normalizar unas medidas para que proveedores e instaladores pudieran incorporar soluciones sin temor a que luego no encajaran en la fachada. Sería apropiada la existencia de soportes con distancias normalizadas para no correr el riesgo de perder la garantía de la construcción por agujerear la fachada en lugares no previstos por el arquitecto”.

Acerca de las tendencias, Julio Cabrera opinó que “en cuanto al tejido, es el usuario final el que marca la tendencia y las modas, tanto en el interior como en el exterior. En los últimos años hay una tendencia por los colores lisos y se obvian las rayas. Nuestros catálogos de telas han llegado a tener una globalización para que pueda llegar a todo el mundo”.

El moderador apuntó a que el cambio en las tendencias está llegando vía las nuevas tecnologías, con la incorporación de las app informáticas en la gestión de los sistemas domóticos del hogar. Juan Manuel Paterna, de Cherubini se mostró de acuerdo con ello, aunque con matices: “Sí, parece que la tendencia será la del accionamiento vía app y móvil. Pero todavía dependemos del instalador y creo que éste todavía no tiene el acceso a la decisión final de cómo se van a manejar los toldos y las persianas. El electricista todavía tiene el acceso en la instalación del sistema domótico que va a gestionar el hogar”.

Óscar Sánchez afirmó, en este sentido, que el sector va a evolucionar “y vuelvo a las barreras de adopción. Uno de los problemas que tenemos como industria es que el canal, hoy conoce unas competencias mecánicas, pero pronto va a necesitar otras. Quizás no sea necesario ser ingeniero de software, pero sí que será preciso conocer cuestiones más propias de un electricista o un informático que las que pueda tener un instalador tradicional”.

Un instalador presente entre la audiencia explicó que “en términos de motorización, nos encontramos en un terreno de nadie, realizando instalaciones eléctricas no amparadas por el Código Técnico de la Edificación (CTE). Los vendedores de motores nos explican cómo podemos conectarlos, pero no nos informan de que no tendríamos que hacerlo. ¿Dónde estamos como instaladores, en qué terreno tenemos que movernos en cuanto a normativas?”

José Manuel Paterna argumentó que “la instalación eléctrica debe hacerla un profesional con los conocimientos adecuados, que debe dejarlo todo preparado para la instalación final. Sin embargo, cuantos más profesionales intervienen, más se demora la instalación. Nos encontramos en un vacío legal, pero debería haber una normativa de instalación de toldos que nos amparara en ese sentido”.

En las modificaciones realizadas en la normativa 13561, la más genérica que atañe al sector del toldo, empieza a haber puntualizaciones al respecto, según explicó Francesc Xavier Andrés. “En las últimas modificaciones, de diciembre de 2015, se tratan conceptos sobre la instalación. En un toldo hay tres elementos importantes, el elemento de sustentación o herrajes, el elemento textil o lona y el elemento de movimiento o motorización. Estos apartados dentro de la normativa están muy especificados”.

“En cuanto a normativa –expuso Pablo Martín, director de Asefave- diferenciamos dos aspectos, uno referido a producto y otro a la reglamentación de dónde va instalado ese producto, que normalmente son edificios, regido por el CTE. Éste tiene una línea muy clara desde que entró en vigor hace ahora diez años: no prescribir el producto por características, sino por prestaciones. El conjunto del edificio debe tener unas prestaciones. Sobre sistemas de instalación, el CTE no especifica nada”.

“Si hablamos de producto –añadió-, existe un marcado CE de sencilla aplicación para toldos. Todo esto se incluye dentro del Reglamento de Productos de Construcción (RPC), teniendo en cuenta al toldo como un producto que va incorporado en un edificio y que como tal está sometido al RPC. Es un marcado CE de código 4, bastante sencillo. Los códigos 1 o 1+ se refieren a la estabilidad o estructura del edificio y a la seguridad del usuario. Si se incluyen elementos como motorizaciones, hay que tener en cuenta otras directivas europeas, referidas a conceptos como baja tensión o compatibilidades electromagnéticas”.

Así, mientras que el CTE se refiere al edificio acabado, el marcado CE lo hace sobre el producto fabricado. Entre el producto recién acabado y el edificio, no hay ninguna normativa o reglamentación que regule la instalación. “Es cierto que hay un vacío –explica el director de Asefave- pero ahí hay un campo muy interesante para ofrecer valor añadido y diferenciación. En ese campo es donde el profesional puede diferenciarse, en la instalación, en el mantenimiento y la postventa. Ese es un apartado interesante de cara al usuario final. Después de observar las novedades que se están exponiendo en Veteco Solar, auguro que en unas cuantas ediciones estarán exponiendo empresas como Apple o Samsung como fabricantes de ventanas. La tendencia de la ventana es a convertirse en un electrodoméstico más del hogar”.

También la seguridad es un aspecto interesante a tener en cuenta si hablamos de instalación, como constató Carlos Padilla, de Syam. “Para instalar un motor es necesario tener una formación en prevención, unos conocimientos. Si una persona sufre un accidente llevando a cabo esa instalación y no tiene una formación en prevención, el empresario o incluso el propietario de la vivienda, puede llegar a tener problemas legales. No es necesario hacer un grado de formación profesional para realizar una instalación eléctrica, pero sí es recomendable tener un cierto grado de formación”.

Por su parte, Inés Gómez, responsable de la secretaría técnica de Asefave que atañe al sector de la protección solar, aclaró que “realmente la norma de producto no incluye requisitos de instalación, el uso o el mantenimiento. Pero desde la Comisión Europea cada vez se reconoce más la importancia de este aspecto. Muchas de las normas que se redactan ahora incluyen un anexo informativo en el que se indica que es muy importante que el fabricante, con toda la documentación que acompaña al producto, incluya esos requisitos para que la persona que luego vaya a hacer la instalación la haga en función los mismos, pero esto no se incluye en las normas de producto, es algo diferente”.

El moderador introdujo un nuevo tema en el orden del día, la inclusión de nuevos materiales y tecnologías en el desarrollo de nuevas soluciones en protección solar. Así, lanzó varias cuestiones a la mesa y a la audiencia: ¿el toldo de ahora es parecido al de hace 20 años? ¿Ha habido evolución tecnológica en componentes y materias primas? ¿Se adaptan los fabricantes a innovaciones como el grafeno, el óxido de titanio, materiales más livianos y a la vez más resistentes? ¿Incorporamos novedades o estamos estancados?

Xavier Montesinos, de Screen Protectors, afirmó que “los tejidos tenderán a ser personalizados, ya sea por impresión digital o por técnicas de impresión 3D, aunque quizás aún no estemos en disposición de ofrecer esta técnica. La impresión digital derivará a la diferenciación que buscamos, conjuntamente con la profesionalización. Al final se trata de que el cliente viva la experiencia y se sienta cómodo con aquello que le están instalando”.

Otra de las ventajas de la impresión digital es que puede otorgar otra personalidad a la fachada de un edificio terciario, en función de su diseño y de las imágenes que se puedan generar con su movimiento o accionamiento de los sistemas, como asegura Xavier Montesinos: “se ayuda a mimetizar la diferenciación en el interior de la fachada. Además, hay tejidos inteligentes que pueden actuar de manera autónoma dependiendo de la necesidad interior de la oficina o de la vivienda. De esta manera se podrá conjugar la necesidad lumínica con el confort térmico y visual. Estamos hablando de tejidos con un factor de apertura movible, dependiendo de las necesidades interiores. Este factor de apertura autogestionable mediante un software podría ir desde la opacidad hasta un 12%, en base a la climatología exterior y la necesidad interior”.

Julio Cabrera, de Recasens, constata que la evolución es constante en el sector de la protección solar: “En la actualidad todas las empresas estamos trabajando en este progreso. Recasens se encuentra trabajando junto a la Universidad de Barcelona y la empresa Iaso en un proyecto de luminosidad que quizás pronto pueda ser una realidad en el mercado. También se está trabajando en un tejido acrílico M1. La evolución es continua, aunque en el tejido haya más limitaciones. Pero en lo que se refiere a motorizaciones y elementos de sustentación, se trabaja continuamente en mejorar productos y prestaciones”.

También el vidrio evoluciona ofreciendo cada vez más prestaciones en protección solar, así como los tejidos, con novedades como el hilo fotovoltaico, cuyo uso puede hacer que un toldo llegue a trabajar como una placa solar. “El toldo no deja de ser un elemento decorativo o de confort, que a la vez, cuando está extendido, puede acumular energía en unas baterías”, afirmó el moderador del debate.

“Desde Llaza –anunció Vicente Albaiceta- llevamos varios años trabajando en proyectos junto a la universidad, con nuevos productos y técnicas. Tenemos que trabajar con elementos más ligeros y resistentes y ser más cuidadosos con el medio ambiente. Toda esta tendencia verde se genera a partir de las preferencias y preocupaciones del cliente, en definitiva, del mercado. El usuario busca nuevas formas de vida y nuevas formas de vivir esta vida. Los jóvenes que hoy tienen de 15 a 18 años serán nuestros clientes en el futuro y ellos ya viven con una conciencia verde, ‘piensan en verde’ y quieren un mundo sostenible. Como fabricantes tenemos la obligación de empezar a pensar en proyectos que incluyan productos que les permiten mantener esa calidad de vida que ellos quieren”.

Xavier Montesinos comparte esta creencia: “las tendencias indican que aparte de que las soluciones contribuyan a tu propia experiencia, deben ser eficientes. En cuanto a ‘pensar en verde’, Screen Protectors, en colaboración con el fabricante Copaco, vamos a desarrollar productos totalmente reciclables, con tejidos con certificación ‘cradle to cradle’, que tienen en cuenta de dónde procede la materia prima, el gasto que genera su producción y cuál es el final de su ciclo de vida, cómo se recicla y cuál es su uso posterior. Hay muchas líneas de negocio en el ‘piensa en verde’, como el equilibrio energético, el uso de materiales, el ahorro energético y la reducción de emisiones de CO₂ a la atmósfera”.

Antes de cerrar el debate, los componentes de la mesa expusieron sus conclusiones. Óscar Sánchez inició la ronda para afirmar que “hemos hablado mucho de obra nueva, pero ahora, en España tenemos 24 millones de viviendas existentes, con la expectativa de construir 70.000 este año. Está claro que el negocio está en la rehabilitación. En cuanto a la innovación, es verdad que va a haber mucha vinculada a la tecnología en el vidrio, en los textiles técnicos, en la motorización y en su integración. Los textiles van a tener una tendencia clarísima hacia la personalización. Sin embargo, donde realmente debe haber innovación es en la relación con los clientes, en ayudaros a vender más. Llaza y Recasens han desarrollado una aplicación de realidad 3D, y Apliqa con Technal ha trabajado en el desarrollo un proyecto de realidad virtual aumentada. Toda esta tecnología ya está aquí y otros sectores la están empleando”.

Carlos Padilla, de Syam, incidió en la poca cultura en seguridad existente en nuestro país: “Muchas veces ponemos en riesgo la vida en según qué instalaciones. Asumimos riesgos de manera gratuita y las consecuencias son enormes, no solo para la familia, sino para la propia empresa y los compañeros del accidentado. Para una pequeña empresa, un accidente laboral puede conducir al cese de la actividad de la empresa en términos de indemnizaciones. La Ley de Prevención de Riesgos Laborales es de mínimos y ya tiene 21 años. Por desgracia, es la gran olvidada. Todo el mundo hace lo mínimo, pero ese mínimo no llega al exigido por la ley. Lo primero que debemos tener es sentido común. En el siglo XXI hay sistemas para trabajar sin asumir riesgos”.

Por su parte, José Manuel Paterna, aseguró que “en motorización y automatización todavía hay terreno por recorrer, pero debería haber más compatibilidad entre sistemas. Cuanto más nos globalicemos, más instalaremos”.

Vicente Albaiceta explicó que Llaza está trabajando en un proyecto interesante, que abre un nicho de mercado, la protección solar a la que se adhiere publicidad. “Hay fachadas que necesitan sistemas de protección solar, que a su vez pueden convertirse en soporte publicitario. Una agencia ofrecería a una comunidad de vecinos la posibilidad de que sus toldos pudieran componer en conjunto una imagen publicitaria. Esto supone un reto en cuanto a cambio de tejidos y de cambio periódico del anuncio, pero la comunidad sale beneficiada porque este gasto correría a cargo de la empresa que se publicita. Por otra parte, como conclusión diría que la motivación del sector debe ser que el toldo o la protección solar sea un elemento más de la vivienda desde el proyecto de obra”.

Pablo Martín, de Asefave, percibió que se diluye la frontera entre prescriptor técnico y usuario final. “El nivel de conocimiento que tenemos hoy con redes sociales o internet es tan grande que llegaremos al punto en el que el usuario final sabrá más que el prescriptor académico e incluso que los profesionales. Esa realidad se irá imponiendo, con lo que se incrementarán aún más los canales de comunicación y de formación. Hay que ir a las escuelas de arquitectura, los colegios profesionales, ya no sirven para eso. Los chicos de 15 a 18 años son verdes y digitales”.

Finalmente, Julio Cabrera coincidió con Óscar Sánchez en el desarrollo de aplicaciones que utilicen la realidad aumentada o el 3D: “muchos conocéis el proyecto de realidad aumentada de FOTOSTYLE360, que hemos desarrollado con Llaza World, una aplicación que es un instrumento de venta para facilitar la comunicación entre el usuario final y el instalador. Estas innovaciones son las que al final hacen que una empresa se diferencie de su competencia”.

Tras esta intervención se dio por concluido el I Congreso Ibérico de la Gestión y la Protección Solar.