Entrevista a Ricardo Aguirreche, director de marketing y ventas y a Esteban Galindo, director general de CimWorks

En los eventos internacionales que nos caen lejos, como es el caso de SolidWorks World, no es frecuente encontrar a demasiados ibéricos. De entre los presentes, no muchos pero sí grandes conocedores del evento, la empresa y el producto, hemos tenido oportunidad de hablar con Ricardo Aguirreche y Esteban Galindo. Su experiencia y perspectiva nos han permitido resolver algunas dudas, curiosidades e inquietudes.

SolidWorks es una empresa que juega ampliamente con la ‘nómina emocional’. Hablando con ambos se nos ha hecho evidente que el entusiasmo es contagioso y contagiado. Su empresa es CimWorks. Sin embargo, hablan de SolidWorks como si ésta fuera su empresa. Tengo la sensación, además, de que no es un discurso de venta. Bueno, sólo un pelín. Lo hacen con honestidad, con comunión completa, casi con devoción.

Nosotros somos implantadores de las tecnologías que fundamentalmente proporciona SolidWorks. Como sabes, ha pasado de ser una compañía dedicada al área de diseño para convertirse en una que ofrece soluciones cada vez más amplias en tecnologías para ayudar al desarrollo de producto. Cubrimos desde siempre y estamos focalizados en todas las áreas en las que SolidWorks ofrece soluciones.

Yo llegué a la empresa como consecuencia de ser el propietario y director general de Konotec. Hace tres años la misma realizó una ampliación de capital de manera que CimWorks es ahora su principal accionista. Estamos funcionando como un grupo de empresas totalmente integrado bajo el paraguas CimWorks, con una única actividad, una única cartera y un único conjunto de recursos humanos. Me dedico a dos facetas: la dirección comercial y la de marketing, bajo la supervisión de Esteban Galindo, nuestro director general.

Hemos venido aquí como ‘revendedores’. La apertura de este evento a terceros, a empresas que ofrecen aplicaciones complementarias, conectadas e integradas con SolidWorks, nos permite ampliar nuestra oferta. Tenemos dos objetivos: mantener el contacto y estar al tanto de la evolución de la tecnología de nuestro principal proveedor, SolidWorks, y tener también contacto directo con los proveedores de aplicaciones complementarias. En un único evento de tres días tenemos la oportunidad de ver y hablar con un gran número de personas importantes y relevantes dentro de la empresa, lo que no es fácil en otras circunstancias.

Sí, tenemos como seis o siete compañías con las que estamos trabajando, y con las que tenemos relaciones y contactos previos. Estamos evaluando la posibilidad de ampliar, de tener más alternativas a las que ya ofrecemos.

Este evento se promueve entre la base de clientes en España. Pero hay un problema cultural: no existe la tradición de aproximarse a este tipo de concentraciones, como la hay en otros países europeos, y, por supuesto aquí en los Estados Unidos, donde es algo habitual. O sea, que no venimos aquí con el objetivo de encontrar clientes potenciales.

Es un conjunto de herramienta, de desarrollos, de programas, hechos a partir de nuestra iniciativa o a petición de algún cliente, que complementan en alguna área concreta a SolidWorks. Cuando detectamos que es de interés común a nuestra base de clientes, lo incluimos a CimTools.

Cada vez más. Algunas aplicaciones, como el Enterprise PDM, requieren mucha personalización, una implantación muy diferente en casa de cada cliente. Las soluciones que éstos nos piden nos obligan cada vez más a programaciones a medida.

A mí, personalmente, lo que más me gusta es el ambiente que hay, respecto al optimismo que se transmite. Por los resultados del año pasado que han sido fantásticos, y también porque se ve un futuro inmediato con muy buenas expectativas. Es un termómetro fantástico: aquí está la gente de nuestra industria, otros distribuidores como nosotros, y la propia SolidWorks. Podemos estar seguros de que, invirtiendo en nuestro negocio, vamos a tener un rendimiento porque los demás lo están teniendo. En España quizás tardaremos un tiempo más; pero a mí se me despejan gran parte de los miedos que tenía cuando miraba sólo al ombligo de la Península Ibérica.

Plantearía uno a nivel europeo. Es una pena que no podamos tener algo así más cerca de casa, dar más oportunidades a nuestros clientes e incluso a nuestros propios empleados de poder asistir a un evento en el que hay tanta información de muy alta calidad y valor para nuestra actividad. Creo que es una demanda general. Otras empresas del sector lo hacen, por lo que estoy seguro de que los distribuidores y sus empleados participarían masivamente... y clientes, quizás no tantos como en los EE UU, también irían.

Desde el 1996. La primera versión de SolidWorks se presentó en diciembre de 1995 en AutoFact, feria [que se desarrollaba en Detroit y] que ya no existe. Contactamos con ellos en marzo del 96. Yo visité Boston en mayo, y creo que en julio vendía las dos primeras licencias en España. Además, fue un caso de llegar y besar el santo: hacer la demostración y convencer.

Que el producto sea fascinante. Y que siga manteniendo el nivel de fascinación a quienes trabajamos con él. Seguimos creyendo que tenemos un producto de vanguardia. Estamos vendiendo Ferraris continuamente.

Cada año los eventos han ido siendo la representación de lo que ocurre en el producto, en la industria, y me atrevería a decir que en el mundo. Este año se consolida la evolución de SolidWorks como empresa, y de sus productos como un todo. Ha habido una evolución desde el producto único. Nosotros ya ofrecíamos complementos y servicios. Ahora no sólo podemos presentarnos ante las empresas como ‘revendedores’ de SolidWorks, sino como proveedores de soluciones completas, capaces de entender sus necesidades, con las armas, el personal y la experiencia para satisfacerlas.

La expresión ‘la muerte de SolidWorks’ fue sacada de contexto. Jeff Ray [director general de SolidWorks en el momento de hacer las declaraciones] estaba presentando su estrategia de futuro. Para desarrollarla, reunió a varios empleados clave, a la mayoría de los cuales conozco desde hace mucho tiempo, y les propuso que “hicieran un producto que matara a SolidWorks”. En algún sitio, algún competidor está pensando en hacerlo, por lo que considero muy inteligente avanzarse desde la propia empresa. Una empresa que sea capaz de hacer esto es ‘supergenial’. Tenemos el producto del presente, y estaremos en el pelotón de cabeza del futuro... o seremos el líder. Es una de las razones por las que estoy encantado con la compañía.

No exactamente. La bomba mediática salió el año pasado al anunciar ‘lo de la nube’ [1]. En los foros esto se convirtió en un lío de proporciones gigantescas. Las cosas ya se han asentado. Bertrand Sicot [director general de SolidWorks] ha reiterado “vamos a seguir trabajando con estaciones”. Va a haber dos entornos más, pero no se sabe aún cuando. La tecnología está ahí, pero la infraestructura (internet y su velocidad) tiene que cambiar de una forma suficiente como para permitir que funcione satisfactoriamente.

^[1] Vean: “Jeff Ray anuncia que SolidWorks se irá por las nubes”