Entrevista a Agus Durán, director comercial de Centrotécnica
En el actual momento económico las empresas deben ingeniárselas para vender, ¿qué ingenios emplean en su empresa?
Desde siempre, aunque en los tiempos que corren se hace cada vez más importante, la confianza del cliente en el proveedor es el principal valor que se tiene en cuenta a la hora de comprar. Calidad y prestaciones de la máquina unidos a la capacidad del proveedor para prestar un buen servicio postventa son fundamentales. Pero dada la situación actual, se juegan otras bazas como puede ser la capacidad para entregar la maquinaria en el más breve espacio de tiempo posible.
Otra acción fundamental es el poder dar algún tipo de financiación, ampliando al máximo los plazos de pago y reduciendo al mínimo la carga en intereses posible. Sin duda el aumento en la especialización de los transformadores a que ha llevado la situación económica actual, requiere del proveedor un apoyo importante en técnicas y experiencia para sacar el mayor rendimiento a las máquinas, reduciendo los costes productivos. En este aspecto las firmas que podemos suministrar unidades productivas completas, llaves en mano, con automatización y todos los periféricos necesarios para optimizar la productividad, tenemos un valor añadido de cara a la decisión de compra del cliente final.
Los requerimientos del transformador de plásticos, ¿son hoy diferentes a los de los buenos tiempos, como el año 2000, por ejemplo?
Actualmente, respecto al año 2000, por ejemplo la negociación es más técnica. Obviamente por la situación de la economía, que obliga a obtener en cada proceso la mayor productividad posible, debido a la reducción de los márgenes comerciales. A la hora de adquirir una unidad productiva (ya no hablamos sólo de la máquina inyectora sino de conjuntos de maquinaria y periféricos), se piden garantías de funcionamiento, rendimiento, estabilidad de proceso y servicio con mayor exigencia, para minimizar los márgenes de error.
Mencione 2 mercados consolidados, 2 mercados con potenciales, y 2 mercados que fueron importantes pero ya no lo son.
Los mercados consolidados podrían ser el del automóvil y la construcción. Sin duda ambos conocieron tiempos mejores, pero dentro de la falsa situación que vivimos hace unos años con una sobreproducción que no se ajustaba a la necesidad real. Los consideraríamos consolidados porque ambos subsisten y seguirán existiendo, con un consumo estable y que con el paso de los años mantenga la demanda por la necesidad de actualización de la maquinaria por tecnología y consumos energéticos. Mercados con potenciales, sin duda el packaging y el sector médico farmacéutico.
Sectores en crecimiento y, por diferentes motivos, consumidores de un tipo de máquina y tecnología específica, que los convierte en muy dinámicos a la hora de comprar maquinaria y actualizarla a medida que se avanza en el sector. Mercados que han dejado de ser importantes son sin duda los de producción de productos de bajo valor añadido, algunos sectores de la juguetería, menaje, línea blanca o marrón que se tienden a importar de otros países.
¿Se está volviendo a la compra de máquinas más sencillas o el transformador sigue convencido de que sólo con máquinas de alta tecnología saldremos adelante?
La tendencia del mercado es a la especialización. España no puede ser un productor de piezas de plástico baratas. No obstante la crisis ha realizado por un lado una gran limpieza de empresas incapaces de subsistir fuere por una mala gestión o por trabajar con maquinaria y técnicas obsoletas. También es cierto que grandes firmas que anteriormente subcontrataban la producción de componentes a terceros han iniciado la producción propia entrando en el sector de la transformación. Cuando no es realmente imprescindible, en casos como este último se buscan máquinas que podríamos calificar como sencillas, fáciles de manejar y con la mínima complejidad posible, pero se busca fiabilidad y rendimiento, por lo que sin requerir gran sofisticación tecnológica si se confía a firma líderes de peso, las mismas que suministran máquinas de última generación pero que todas ellas disponen de modelos base para aplicaciones estándar.
Por otro lado, la especialización técnica de algunos sectores y esa necesidad de reducción de costes si que hace aumentar el consumo de máquinas tecnológicas como serían las inyectoras totalmente eléctricas o multicomponentes en aplicaciones que requieran este tipo de transformación. Por tanto podríamos considerar que hay mercado para casi todos. Mucho más pequeño y exigente, pero hay demanda de todo tipo de maquinaria.
