Entrevista a Javier Cebrián, director comercial de Wiska Systems Ibérica, y a Alexander Bauer, director regional de Wiska Hoppmann & Mulsow
¿Qué balance hacen de esta edición de Matelec?
J. C.: Entendemos que, en un contexto de crisis como el que actualmente sufre el sector, el balance de esta feria tiene que ser positivo. Foros profesionales como éste, que permiten compartir ideas, conjuntamente con las iniciativas que se están tomando en el ámbito de la exportación, son factores que permiten mantener vivo el mercado.
A. B.: Desde el punto de vista de Wiska, el principal objetivo de nuestra presencia en Matelec era dar a conocer que, desde el año pasado, también contamos con una filial en España. Esta decisión forma parte de nuestro proceso de internacionalización y con ella hemos querido demostrar a los clientes que estamos y que estaremos activos en el mercado español. En este sentido, el stand ha tenido como fin estrechar las relaciones tanto con nuestros actuales clientes como con los potenciales.
¿Qué ha supuesto para Wiska la apertura de la filial en España? ¿Han cambiado con esta decisión su estrategia de llegar al mercado?
J.C.: No, lo que hemos buscado con esta nueva filial ha sido afianzar y aumentar nuestra participación en el sector, ya que antes no podíamos abastecer a todo el mercado desde la central de Alemania. El haber abierto las nuevas instalaciones de Santa Eulàlia de Ronçana (Barcelona) nos permite llegar a puntos del país donde antes no llegábamos y facilita la conexión entre instalador, distribuidor y Wiska.
¿Cuentan ya con un importante stock de productos en estas instalaciones? ¿De qué estructuran disponen?
J.C.: Tenemos un stock directo para suministro en 24-48 horas a cualquier punto de España. Y en cuanto a la estructura, la plantilla está conformada ahora por cuatro personas pero tenemos previsto incorporar próximamente ocho profesionales más al departamento comercial.
¿Trabajan con almacenistas, con el instalador final…?
J.C.: Nuestro producto se comercializa mayoritariamente a través de distribuidores regionales, pero siempre sin perder el contacto directo con el instalador o con el fabricante de maquinaria (ingeniería).
En esa estrategia de estar cerca del cliente, imagino que hay que encuadrar la visita que hicieron a su stand de Matelec numerosos profesionales llegados de Mallorca, ¿no es así?
J.C.: Efectivamente, en Palma de Mallorca contamos con un distribuidor de Wiska muy importante como es Socías y Rosselló, que ha querido acompañarnos en esta cita con tres de sus profesionales y trayendo a nuestro stand a 17 de sus clientes. Fue una experiencia realmente positiva, que nos ha permitido estrechar esa relación con los instaladores de la que antes hablábamos.
¿Cuál ha sido la principal novedad que ha presentado Wiska en Matelec 2012?
J.C.: Wiska se ha caracterizado tradicionalmente por ofrecer una gran capacidad innovadora en su gama de productos. En este sentido, comprobando que hay un sector en auge como es el de las Energías Renovables, hemos lanzado para este mercado productos nuevos como pasamuros o prensaestopas, que están teniendo una aceptación muy buena. De hecho, ya se están empleando en grandes instalaciones por parte de compañías como Iberdrola, Gamesa, Siemens, etc.
Hablando de la estrategia de internacionalización, entiendo que la reciente apertura en Paraguay ha sido una decisión clave para la compañía, ¿no?
A.B.: Para Wiska los mercados latinos han sido siempre importantes pero éramos conscientes de que éstos son difíciles de tratar desde la distancia. Por eso el primer paso fue implantarnos en el sur de Europa con la filial de España y, como un paso posterior, abrir delegación en Paraguay para cubrir todo el continente americano, tanto en el norte como en el centro y sur.
¿Qué grado de internacionalización ha alcanzado ya la compañía?
A.B.: Cerca del 50% de nuestra facturación procede ya del mercado exterior, con vocación de seguir creciendo en este apartado. Además de esta filial en España, tenemos filiales comerciales en Inglaterra y en India, y nuestro enfoque actual está puesto en las Américas y el Lejano Oriente.
¿En qué sectores de actividad están presentes ya los productos de Wiska?
J. C.: En muchísimos. Por ejemplo, en esta feria ha vuelto a tener un gran protagonismo para nosotros el sector ferroviario, reafirmando acuerdos que ya estábamos tratando para instalaciones en países como Estados Unidos, Rusia o Arabia Saudí. El sector ferroviario es, sin duda, uno de los más exigentes en cuanto a calidad, estanqueidad, etc., y eso es lo que está permitiendo a Wiska crecer en él.
Entre otros proyectos, estamos muy metidos en EE UU con los metros de Washington y Nueva York, aportando soluciones como conexiones y protecciones para cables eléctricos.
A.B.: De hecho, a pesar de que tenemos nuestra central en Alemania, donde ya somos proveedores conocidos de la industria ferroviaria, estamos entrando en nuevos proyectos ferroviarios gracias a nuestra filial española.
J.C.: Además, hay otros sectores como el militar o el naval que son muy importantes para nosotros. En este sentido, puedo añadir que recientemente hemos suministrado diferentes productos para la instalación de cuatro submarinos en Cartagena. Productos que requieren las más altas certificaciones y que deben superar ensayos muy exigentes.
