Opinión: Las tiendas del futuro, cuestión de supervivencia

Por Ignacio Peralta

Estamos ante un mercado convulso, donde los crecimientos de hace pocos años han desaparecido. Las tiendas sufren las consecuencias de excesos de stocks de las temidas programaciones y, con ello, sus tensiones financieras. Las fechas de las presentaciones no tienen pinta de cambiar en el corto plazo, lo que obliga a liquidar el material en periodos de mayor venta. El comercio on-line sigue en aumento como es lógico y, de esperar, en detrimento de las ventas en tiendas físicas.

Por otro lado, el cliente, “infiel” por naturaleza, sigue dando excesiva importancia al precio, olvidando otro tipo de valores o servicios que el comercio off-line le ofrece. Cada vez le es más fácil comprar por internet directamente a la marca el modelo que necesita, con cada día una mayor oferta de productos en el mercado. Exige a los comercios excesiva variedad de productos e inmediatez en su caso.

Ante esta realidad, un tanto resumida pero muy cierta, nos debemos preguntar si es sostenible en el tiempo el actual concepto de tienda de ciclismo como la hemos conocido hasta ahora o hacia dónde van a evolucionar. No es fácil de definir y deberemos de esperar en el tiempo, pero lo que a buen seguro ocurrirá, si las circunstancias externas no cambian en demasía, es una transformación a otro concepto más centrado en el servicio, en el taller y en el asesoramiento, que en la venta pura y dura en muchas de ellas (algunas ya lo están adoptando).

¿Es sostenible en el tiempo el actual concepto de tienda de ciclismo como la hemos conocido hasta ahora?

Una gran cantidad de los establecimientos del actual parque son tiendas de conveniencia, relativamente pequeñas, con un alto grado de autoempleo o con pocos empleados, que se les hace muy difícil o simplemente insostenible el actual modelo de programaciones y asunción de riesgos. Las ventas han caído, el riesgo es mayor y, por tanto, se verán obligadas a enfocarse y potenciar acciones de menor peligro como son un excelente servicio de taller, un cierto grado de venta de accesorios-complementos y un gran asesoramiento de compra de bicicletas. Igualmente, deberán transformarse en la medida de lo posible en centros de reunión y salida de aficionados, buscando enganchar y fidelizar a sus clientes, trabajando la experiencia de compra y los buenos ratos. Es una realidad a la que muchas de ellas se van a tener que enfrentar y cuanto antes tomen las riendas y pasen a la acción en ese sentido mejor les irá (repito, si el actual modelo de programaciones no cambia).

En un segundo grupo están las tiendas de tamaño medio, con una mayor capacidad financiera y posibilidades de sell out que, si bien actualmente han aguantado el tirón a la baja de las ventas, deberán estar en alerta y transformarse igualmente hacia un concepto de tienda mucho más de servicio, que se basa en mayor medida en las nuevas tecnologías y sus posibilidades para hacer frente a la necesaria variedad de porfolio de productos, marcas y tallas. La evolución de las marcas de bicicletas hacia una venta más directa al consumidor final es un hecho que no se va a detener, solo habrá que estar atentos al cuando. Es por este motivo que este tipo de tiendas, con una actual variedad de marcas interesantes, deberán seguir muy de cerca los pasos de los grandes para que no les pillen con el pie cambiado.

Por último, nos encontramos con las grandes tiendas, con distintos puntos de venta, en muchos casos en diferentes ciudades, que mueven grandes volúmenes y con una capacidad de negociación frente a las marcas imposible de tener por los anteriores. Por este motivo, su posición es algo más ventajosa que el resto pero sin olvidar que debido a los volúmenes que mueven, si existe frenazo en las ventas, el riesgo asumido es muy fuerte. En cualquier caso, este tipo de comercios, consolidados y con buena reputación entre los aficionados, combaten con mejores armas los vaivenes actuales del sector y su necesidad de cambio no es tan inminente. Si bien es cierto que muchos de ellos ya han comenzado su transformación o, mejor dicho, han evolucionado correctamente con el sector y con el nuevo consumidor. Disponen de páginas web de venta, grupos de quedadas, viajes, amplio servicio de taller, etc.

Estos cambios tan necesarios no dejarán de producirse a no ser que las marcas cambien su modelo actual de negocio y de programaciones

Estos cambios son necesarios y a no ser que la gran mayoría de las marcas cambien de forma unánime y al mismo tiempo su modelo actual de negocio, de programaciones y de cambio de gama en su totalidad de manera anual, mucho me temo que no podrán de dejarse de producir. Muchos de estos cambios serán inducidos de alguna manera por como está estructurado actualmente el sector y como se ha dejado así durante muchos años. Ya lo comentábamos en el artículo anterior, un sector que mueve mucho volumen pero que deja poco margen.

Por tanto, lo que hemos de esperar en los próximos años, antes que tarde, es una transformación en cuanto a concepto y forma de una gran cantidad de las tiendas que actualmente forman parte de esas más de 3.000 repartidas por todo el territorio nacional. En muchos casos, a su pesar, pero será cuestión de supervivencia.