Oscar Bravo:2 «La estrategia de abaratar una máquina para hacerla más rentable no entra en nuestros planes.»

Tras un primer contacto con el Grupo Barloworld en el Departamento de Formación como estudiante de ingeniería, desde su regreso a Barloworld Mera en 2009 como gerente de la zona sur y Portugal, el progreso de Oscar Bravo en la compañía ha sido continuo: en septiembre de 2010 era nombrado director de Operaciones, con responsabilidad sobre el total de la Península Ibérica, para solo un mes después asumir la Dirección General de la compañía. Hablamos con Oscar sobre la marcha de la compañía y las dificultades por las que atraviesa el mercado del alquiler de maquinaria.

¿Cómo se estructura el Grupo Barloworld en la actualidad?
Actualmente, en la celebración del 80 aniversario, Barloworld Iberia cuenta con una plantilla de mas de 1800 personas de las cuales mas de 200 se dedican de manera exclusiva al negocio del Alquiler de Maquinaria, conviviendo con el resto de divisiones del Grupo, Maquinas de Obra Pública, Minería y Construcción y Sistemas Energéticos, así como una red de Servicios Postventa distribuida por toda la geografía de España y Portugal que hacen del Alquiler parte de su actividad diaria.

¿Cuántas delegaciones tenéis actualmente en la Península?
Nuestra red está compuesta por más de cuarenta delegaciones, distribuidas en España y Portugal, incluyendo los archipiélagos de Canarias, Baleares y Azores.

Hace un mes fue nombrado director general de Barloworld Mera para España y Portugal. ¿Qué situación se ha encontrado?
Han transcurrido dos años desde mi incorporación al equipo de dirección de Barloworld MERA, desde entonces empezamos a construir un camino en el que continuamos: disponemos de una amplia y joven flota de maquinaria Caterpillar, caracterizada por su eficiencia y fiabilidad, y un equipo de personas joven, motivado y muy especializado para dar el mejor servicio a los clientes.

Pero el mercado no es el mismo…
El mercado es el que es. ¿Desde cuándo estamos diciendo que estamos en crisis? ¿Desde cuándo se está diciendo que salir de la crisis es cuestión de meses o años? Nadie tiene la fórmula mágica para hacer frente a la volatilidad de este. El mercado exige dinamismo, nos exige ser rápidos en el análisis y en la toma de decisiones, nos exige adaptarnos de forma continua a la situación de cada día. No podemos analizar la situación a largo plazo porque cada día es diferente. Debemos ser capaces de reinventarnos cada día.

¿En qué consiste este camino y hasta qué punto Barloworld MERA se va a ceñir a él bajo la nueva dirección?
La política que tenemos es la enmarcada en el Plan Estratégico de Barloworld Iberia. En su día marcamos un camino, dejar de ser un alquilador generalista y ser más un proveedor de soluciones como reza nuestro nuevo eslogan: “Ser expertos en la mejor maquinaria, nos permite ofrecer la mejor solución.” Esto supone estar más centrado en maquinaria Caterpillar y ser identificado como un alquilador de marca, que es lo que lleva en el ADN un “CAT Rental Store”.

¿Qué política se está siguiendo respecto al tamaño del parque?
Ajustarlo. Analizamos las necesidades de los clientes, la situación del mercado y las características de nuestra flota actual, para tomar decisiones acerca de qué máquinas y cuántas deben formar parte de nuestro parque de maquinaria.

¿Sobra parque de maquinaria en España?
Bajo mi punto de vista sí. Somos más de 2.000 operadores en España. No hay más que darse un paseo por las campas de cualquier subastador de maquinaria y ver la cantidad ingente de maquinaria que está a la venta y dispuesta a cambiar de manos, en su inmensa mayoría lejos del parque nacional. Más del 75% de los equipos vendidos en septiembre terminó en el exterior, adquiridos por compradores de Emiratos Árabes, Países Bajos, India… Por tanto creo que la flota que tenemos en España excede la demanda que hay.

¿Cree que es un mercado muy atomizado, hay demasiados participantes en el juego de la obra pública?
Parece ser que sí pero tanto en la concentración como en la atomización surgen oportunidades que se deben estudiar. Tenemos que estar siempre preparados para ser una de las primeras opciones de nuestros clientes.

Dadas las circunstancias, ¿es el momento de aplicar políticas expansivas, de mirar hacia nuevos mercados?
Nuestra concepción de “CAT Rental Store” nos asocia al distribuidor de maquinaria Caterpillar de nuestra región, en nuestro caso de Barloworld Finanzauto en España y Barloworld STET en Portugal. El lema del Grupo es el de “compromiso de continuidad”, y con más de 80 años de historia estaremos donde nuestros clientes nos quieran.

El cliente vuestro español que vaya a trabajar a otro lugar donde CAT tenga su propio distribuidor, ¿trabajará con el distribuidor del destino o con maquinaria de Barloworld MERA?
Caterpillar es una gran familia, hay “CAT Rental Store” en todas las partes del mundo y tenemos muy buena comunicación. Un cliente va a trabajar a Angola o a Argelia y allí hay un distribuidor de Caterpillar o un “Cat Rental Store”. Nosotros trabajamos conjuntamente para que ese cliente reciba la maquinaria que necesita y el servicio que necesita.

¿Hacia dónde está derivando la demanda en estos momentos?
El mercado es muy cambiante. No hay un patrón de comportamiento común. Nosotros tenemos que estar muy despiertos para encontrar la oportunidad en cada nicho, en cada comportamiento o necesidad del cliente.

¿Cómo vais a cerrar este 2010 y cuáles son las perspectivas para 2011?
Acabamos de cerrar ejercicio fiscal en la misma línea en la que lo hicimos el ejercicio anterior y nuestras previsiones para el 2011 son las de mantenimiento del volumen, no creo en un repunte de actividad durante el 2011. De cualquier modo estaremos preparados para cualquier panorama que pueda darse.

¿Cómo ha evolucionado la cuota de mercado de Barloworld MERA a lo largo de la crisis?
No hay datos tabulados sobre la actividad de alquiler. Si nosotros en 2008, 2009 y 2010 hemos mantenido nuestra cifra de negocio y el mercado está cayendo, la conclusión es que estamos incrementando nuestra cuota de mercado. Por otro lado, nuestra red de comercialización sigue siendo la misma de los últimos años, incluso con dos recientes aperturas como Algarve en Portugal y Jerez de la Frontera en el sur de España, otro fiel indicador de que nuestra cuota de mercado se ha reforzado en todas las regiones manteniendo nuestra estructura de servicio a clientes.

¿Caterpillar lanza máquinas pensadas para el mercado de alquiler?
No es nuestro caso. Muchas casas están lanzando máquinas tipo low cost para el mercado de alquiler, pero ese no es el caso de Barloworld MERA, ni del Grupo Barloworld, ni de Caterpillar. Nuestra política es darle al cliente la mejor máquina, eficaz y fiable, y el mejor servicio, rápido y eficiente, cumpliendo así con todas sus expectativas. La estrategia de abaratar una máquina para hacerla más rentable no entra en nuestros planes.

¿Qué tipo de maquinaria está ofreciendo mejores resultados actualmente?
Lo que está funcionando mejor es la maquinaria más pesada, maquinaria de producción, que todo el mundo identifica con marca Caterpillar. Peor rendimiento tiene la maquinaria orientada a edificación, la auxiliar, donde el mercado ha caído un 85%, en edificación no hay prácticamente actividad.

El problema de financiación a la hora de adquirir maquinaria viene agravado por la elevada morosidad. ¿Qué efecto está teniendo la nueva ley de morosidad aprobada en julio?
Cuando hablas con clientes sobre aspectos de la nueva ley es cierto que ellos tienen sus dudas de que vaya a ser la solución al problema. La financiación y la morosidad son, a día de hoy en España, un gran problema. La Ley de morosidad aprobada el 7 de julio muestra la voluntad de la Administración por acabar con la morosidad, pero la realidad es que el dinero sigue sin fluir y el periodo medio de cobro no se acerca ni de lejos a los 85 días marcados por esta ley.

¿Es la morosidad un problema especialmente grave en el mercado de alquiler?
Es un problema, nosotros estamos intentando minimizarlo con una gestión de créditos muy profesional. Intentamos poner nuestras máquinas, nuestros activos, en clientes solventes, clientes que además de confiar en nosotros tienen esa capacidad crediticia. Es un problema, pero solventable. Nuestro mayor problema hoy en día no es la morosidad, es una caída del mercado del 85% en los últimos 3 años.

¿Cómo de dura está siendo está siendo esta caída para el sector del alquiler?
Está siendo igual de dura que para todos los sectores afines a la construcción. No creo que el que se dedique al andamio, al hierro o al hormigón no esté sufriendo la crisis como la pueda sufrir un alquilador. Todo lo que tenga que ver con la construcción, todo tipo de proveedores, la están sufriendo de alguna manera. Nosotros tenemos un apoyo financiero muy importante del Grupo Barloworld y luego tenemos una colaboración absoluta del distribuidor de Caterpillar, Barloworld Finanzauto.

¿Ha tocado fondo la situación o va a peor con medidas como el drástico recorte en inversión?
La situación no ha hecho más que empeorar. Este recorte ha paralizado obras que tienen nuestros clientes y han reducido su volumen. Debemos mejorar nuestra propuesta de valor para que si el volumen de maquinaria de alquiler que movía un cliente se ha reducido, ser siempre su primera opción de alquiler.

A pesar del recorte en inversión, ¿la tabla de salvación sigue estando en la obra pública con planes como el PEI?
Los planes hay que cumplirlos. Recuerdo cuando se aprobó el PEIT (Plan Estratégico de Infraestructuras y Transporte) en 2005 a 20 años, luego se fue a 15 y vimos cómo se iba reduciendo. Hay que ver en la realidad en qué se quedan los planes, nadie se esperaba un recorte del gobierno de 6.000 millones en obra pública. El plan sobre la mesa está muy bien, pero hay que ver si se va a cumplir.

¿Qué te opinión te merece la propuesta de Expomatec, Feria de Infraestructura, Maquinaria de Obra Civil, Extracción y Minería?
Habrá que esperar a la primera edición para ver cómo funciona, una posible oportunidad a estudiar en el futuro.