Entrevista a Rodrigo Jaén, directo general de Pieralisi España y Portugal

Durante más de quince años mi experiencia profesional siempre ha estado ligada a la agroindustria, principalmente a los aceites vegetales. En concreto mi función en la mayoría de los puestos desempeñados ha sido el desarrollo de proyectos, como por ejemplo en el caso de mi último trabajo, desarrollando la primera planta de extracción de aceite vegetal en la región de África Occidental para nuestro grupo. Y anteriormente estuve durante diez años trabajando en la reestructuración de una empresa oleícola en Nicaragua.

Pieralisi, líder mundial en equipos para almazaras en los últimos 40 años, se encuentra actualmente en un proceso de reestructuración interna debido al déficit operacional sufrido en los últimos años. La nueva dirección buscaba un profesional, que conociendo el valor y potencial de la marca, comenzase desde cero. Por lo tanto, para mí significaba aceptar el reto de entrar a formar parte de un referente mundial del mercado oleícola, con muchísimo potencial, y tratar de reestructurar todo el engranaje interno para sacar el proyecto adelante. Obviamente, a nivel profesional, si logramos todos los objetivos que nos hemos marcado, sería un éxito rotundo. La ventaja estar respaldado por el nombre y la trayectoria de una marca como Pieralisi. Sus productos siguen siendo fuertes y lo único que necesitamos es una reestructuración interna operativa que devuelva a Pieralisi a la posición que siempre ha tenido.

Pieralisi España representa alrededor de un 30% de la facturación total de la compañía. Como principal productor de aceite de oliva del mundo es aquí donde se han focalizado en este ámbito gran parte de nuestros esfuerzos. Pero sin embargo estamos apostando muy fuerte para que Pieralisi crezca en el área industrial, como por ejemplo en la centrifugación para productos alimentarios, el tratamiento de agua o la gestión ambiental. Es aquí donde Pieralisi quiere convertirse también en un actor global, equiparable a otras marcas, que son competencia en el sector del aceite de oliva, pero que cuentan con una gran ventaja a nivel de centrifugación en el resto de ámbitos. La buena noticia es que tenemos un campo inmenso por delante para crecer, pero ello requiere que a nivel corporativo se realice una inversión importante en I+D, RR HH y a nivel tecnológico que nos empareje a nuestros competidores y ganar así mercado.

El segmento de la centrifugación industrial es amplísimo, con mayor potencial de crecimiento para Pieralisi en comparación al negocio especifico del aceite de oliva. Por ello, Pieralisi va hacer esa apuesta en los próximos años por estar presente en el sector alimentario, el de tratamiento de aguas y los aceites minerales. Eso sí, antes de hacerlo hemos de identificar cuáles son los segmentos en los que podemos ser más competitivos y, a partir de ahí, focalizar nuestros recursos económicos y técnicos en ellos. De momento el tratamiento de aguas y la centrifugación alimentaria en aceites y zumos son los campos en los que hemos tenido mejores experiencias.con mayor potencial de crecimiento para Pieralisi en comparación al negocio especifico del aceite de oliva.

Pieralisi es una empresa familiar durante 130 años, pero ha llegado el momento de da un paso adelante, con lo cual se están realizando reestructuraciones internas importantes.. Eso significa que han entrado personas nuevas en los centros de mando de la compañía con una nueva visión del sector y con ganas de dinamizar la empresa. No se trata de un proceso sencillo, pero necesario para asegurar el porvenir de compañía. 2019 ha sido en este sentido un año de transición, y gracias al trabajo de todos podemos mirar con confianza al futuro.

Uno de nuestros principales déficits en los últimos tres años ha sido su servicio postventa, que se había deteriorado progresivamente. La mayoría de los clientes escogían Pieralisi, además de por la calidad de sus productos, por disponer de esa excelencia en el servicio. Al final se había convertido en la principal fuente de reclamaciones de nuestros clientes. En estos momentos estamos reforzando ese apartado aumentando el número de técnicos cualificados en plantilla, incorporamos en agosto a Francisco Estrella como nuevo responsable del área, y mejoramos el horario de atención de llamadas durante toda la campaña. Era difícil contentar desde el principio a todos los clientes, por la concentración de la demanda de revisiones en pocas semanas, pero hemos hecho todo lo posible para que no se produjera el temido cuello de botella. Aún así seguro que ha habido incidencias, pero el próximo año comenzaremos con las revisiones y promociones desde prácticamente cuando finalice la campaña. Sabemos que muchas cooperativas no quieren saber nada de gastos de reparaciones en el mes de marzo o abril, pero hemos de evitar, que ante el gran número de clientes que tenemos, puedan quedar desatendidas almazaras con maquinaria Pieralisi. Para ello, ya este año, hemos ampliado los días y horarios de revisiones.

Y aunque los resultados han mejorado, mi objetivo también es conocer la opinión real de nuestros clientes, y para ello elaboraremos una encuesta de satisfacción que nos permita saber dónde estamos y qué debemos corregir de cara a la próxima campaña.

Estamos buscando la figura de un Director de Producto enfocado en visualizar el Pieralisi del futuro. Venimos de una etapa en la que su director general, Gennaro Pieralisi, referente en la industria oleícola mundial, se había centrado en el diseño y desarrollo de maquinaria para ofertarla al mercado. Nuestro siguiente paso es entender mejor esa industria desde su origen para adaptar nuestros productos a las necesidades de los clientes. De ahí que el objetivo para los próximos años sea incorporar en nuestra gama productos nuevos con un importante nivel de digitalización y ajustar las capacidades de nuestras máquinas a las necesidades del cliente. Por ejemplo, el Prottoreatore es una máquina excelente, pero no es adecuada para una parte de nuestros clientes, sino solo para aquellos que pretenden conseguir calidades específicas y que están dispuestos a sacrificar para ello una parte de la producción. Lo mismo ocurre con los decanter SP 888 o SP 999, capacidades sin par en el mercado, pero que cuentan con un nicho muy pequeño de mercado. Son máquinas que además han de contar con una supervisión y servicio postventa específico, y que no funcionan de la misma manera en todas las almazaras.

Todo ello sumado a que todavía están en funcionamiento modelos del SP de hace 40 años, con lo que debemos contar con repuestos de más de veinte decánters, es decir, una gran inversión en stock y en servicio postventa para miles de proyectos personalizados. Pieralisi ha sido y es una compañía con una grandísima vocación de servicio, pero deberemos decidir qué máquinas dejar a un lado definitivamente para poder seguir evolucionado con el cliente sin que afecte a nuestra operatividad.

Pieralisi ha gozado durante décadas de un liderazgo que le ha hecho descuidarse de flancos del mercado que ha aprovechado nuestra competencia. Hoy en día incluso la maquinaria de segunda mano de Pieralisi es competencia nuestra por un mercado negro que ha ido creciendo en los últimos años.

La entrada de estos nuevos competidores hace que también hayamos tenido que ajustar el precio de algunas de nuestras máquinas para llegar a todo tipo de clientes. Eso afecta a la gestión operativa de la compañía, y actualmente estamos reajustando nuestra política para seguir ofreciendo maquinaria y servicio Premium a aquellos clientes que lo demanden y que estén dispuestos a pagar por ello. La mayoría de ellos son muy fieles a la marca, han trabajado con Gennaro Pieralisi durante décadas, y nos piden que les ofrezcamos los argumentos necesarios para seguir trabajando con nosotros. Además, y a diferencia de algunos de sus grandes competidores en España, Pieralisi cuenta con maquinaria específica para pequeñas producciones y hemos de sacar partido a esa oferta.

Con el centro de producción de Zaragoza ya cerrado, centrando todo en Jaén, allí se ha reforzado especialmente el servicio postventa para no dejar desatendidos todos nuestros clientes en el centro y norte de España. Con los cambios realizados y los que se realizarán en el seno de la compañía queremos lanzar el mensaje de que Pieralisi sigue muy viva y que está reforzándose a nivel interno para mirar al futuro con total garantía.