Entrevista a Jorge Sala, director comercial de Mann + Hummel Ibérica
19 de octubre de 2011
Teniendo en cuenta el estancamiento que existe actualmente en la venta de maquinaria agrícola nueva en nuestro país, ¿de qué forma ha repercutido en empresas de recambios como la suya?
En estos momentos, vemos como el mercado de posventa agrícola es el más estable dentro de lo que podemos considerar automoción. Hasta la fecha, no hemos detectado que la actividad agrícola haya caído especialmente, como sí lo ha hecho algún otro sector, y el envejecimiento del parque de tractores nacional ha contribuido a animar, en cierta medida, el mercado de recambios y accesorios.
Marcas importantes de maquinaria agrícola han entrado en el negocio de los recambios, viendo en este sector un filón para maquillar sus resultados. ¿Les perjudica o hay mercado para todos?
Es natural que ante la caída de un mercado, a causa de la menor demanda, se busquen nuevos productos y/o nuevos mercados. Las ventas de maquinaria agrícola efectivamente han experimentado un descenso notable y las empresas que lo han sufrido buscan paliar este descenso a través de la relación nuevos productos / nuevos mercados. Hoy en día, la posventa agrícola ya está bien cubierta por los actores existentes, y la entrada de nuevos “canales” obligará a todos a profesionalizar aún más el sector. Sin duda, ello redundará en un mayor beneficio para el cliente final, el agricultor, que estará mejor atendido. En esta carrera, y a fin de mejorar la atención al cliente, triunfará el que esté más preparado. Y para ello, hay que potenciar marca, precio, producto y servicios.
Teniendo en cuenta la coyuntura económica actual, ¿han notado algún cambio en la tipología de comprador?
En el sector agrario, no podemos hablar de un cambio radical en la tipología del comprador. Además, hay que tener en cuenta que en nuestro país se dan hábitos de compra muy dispares en función de la geografía. Lo que sí parece claro es que una gran mayoría de los profesionales que trabajan con maquinaria agrícola busca equipos que le garanticen calidad y seguridad. Y ahora, quizás más que nunca.
Una de las preguntas que realizábamos en este mismo sondeo el pasado año hacía referencia a la morosidad y el plazo medio de cobro, que había aumentado significativamente ¿Han notado una mejoría o un empeoramiento? ¿El agricultor español sigue siendo un buen pagador?
En lo que respecta a los fabricantes, los posibles problemas de morosidad provenientes del consumo, ya han sido filtrados por los distintos eslabones de la cadena de distribución. En este sentido, en Mann + Hummel no hemos visto empeorado el ratio de morosidad en este ejercicio, comparado con el año 2010. Y ello, pese a la aplicación de la nueva ley de pagos que entró en vigor como ejercicio completo este año. Es más, a raíz de esta medida hemos visto cómo se han acortado los días de cobro en relación al ejercicio pasado.
¿Qué le espera al sector de recambios de cara a 2012?
En los últimos tiempos, hemos llegado a la conclusión de que hacer predicciones es muy complicado, debido a la altísima velocidad de cambio del mercado. En términos generales, y no hablo únicamente del sector agrícola, se esperaba que este año fuera una continuación del segundo semestre del año 2010, desde el punto de vista económico. Sin embargo, hemos observado en los canales generalistas de posventa cómo esas previsiones fueron demasiado optimistas, vista la realidad observada en el transcurso de este ejercicio. Si tratamos de no confundir previsiones con deseos, no esperamos que el año que viene nos traiga muchas sorpresas —ni positivas ni negativas—. Nos movemos en un mercado muy estabilizado y, por lo tanto, muy atractivo. Sin embargo, hoy en día, nadie es capaz de prever una caída económica muy brusca, que pudiera desestabilizar también al sector de la posventa, ya que está muy ligado al poder adquisitivo y por lo tanto al consumo. Habrá que estar atentos.
