Entrevista a Cyril Brillouet, director general, y a Daniel Zaccaria, director comercial, de Kiloutou España
Kiloutou es una de las grandes referencias europeas en el alquiler generalista de maquinaria, con una plantilla de más de 7.000 profesionales, una red de cerca de 600 agencias, un parque de más de 350.000 equipos y una cartera de más de 400.000 clientes. Presente ya en siete países europeos (Francia, Polonia, Italia, España, Alemania, Dinamarca y, el último, Portugal, tras la adquisición de Vendap), entrevistamos a sus máximos responsables en nuestro país, Cyril Brillouet y Daniel Zaccaria, para profundizar en las claves del crecimiento que están experimentando y en las líneas estratégicas en las que van a sustentar su actividad en los próximos meses.
Recientemente han celebrado en Valencia su Yellow Party para, entre otras cosas, hacer balance del 2022 y presentar los principales retos del nuevo ejercicio. Respecto a lo primero, ¿cómo fue el pasado año para Kiloutou España? ¿Con qué registros terminaron? ¿Recuperaron niveles pre-COVID?
El año 2022 fue un año de cambios positivos en donde un equipo de grandes profesionales fue adoptando una nueva metodología de trabajo, fortaleciendo la cultura y los valores que se necesitan para lograr los grandes resultados obtenidos.
Después de casi tres años, Kiloutou España ha superado el 100% de los objetivos planteados en ventas, con un crecimiento del 18% y un EBITDA del 38% en el último ejercicio, superando así, con creces, los resultados pre-COVID.
Pero no solo los resultados financieros/comerciales fueron buenos, también crecimos en plantilla y consolidamos y creamos distintos departamentos estratégicos para apuntalar el crecimiento de Kiloutou España.
Barcelona, Logroño, Bilbao… fueron varias las delegaciones que inauguraron durante el 2022. ¿Con cuántas bases cuentan ya? ¿Seguirán con este ritmo de aperturas en 2023?
Contamos con 25 agencias. Nuestra última apertura fue Bilbao en diciembre y para el 2023 tenemos previsto, dentro del plan estratégico, la inauguración de 4-5 delegaciones más.
Aunque las operaciones de Díaz-Miquelez y Almaq se cerraron en 2021, imagino que el año pasado fue el de la gran integración de ambas compañías. ¿Ya están completamente fusionadas?
Por supuesto… y ya con el ADN Kiloutou. Estas dos empresas contaban con unas grandísimas personas y excelentes profesionales que han sido la clave para lograr una magnífica fusión.
¿Se plantean más adquisiciones para este año?
Sin duda. Estamos trabajando en posibles operaciones para su cierre en el 2023. Kiloutou ha llegado a España para quedarse, crecer y ser líder en el mercado de alquiler de maquinaria, tal como lo es en otros países de Europa (Portugal, Dinamarca, Francia, etc.).
Como uno de los grandes referentes europeos en el sector del alquiler, el Grupo Kiloutou también ha comprado recientemente varias empresas de alquiler en Francia, Italia o Dinamarca. Pero permítame centrarme en una, Vendap en Portugal. ¿Les beneficia en algo a Uds.? ¿Gestionan desde Kiloutou España también el mercado portugués?
Tal y como le comentábamos, el Grupo Kiloutou no va a frenar para seguir posicionándose como líder del sector de alquiler de maquinaria, teniendo crecimiento orgánico o inorgánico en distintos países.
En este sentido, Vendap es líder en Portugal y su incorporación nos permitirá avanzar en la estrategia de crecimiento del Grupo. Desde Kiloutou Internacional se trabaja en conjunto con Vendap para continuar con su desarrollo y con su gestión.
Como bien sabe, el mercado español de maquinaria, a diferencia de otros países, sigue estando muy atomizado. ¿Creen que habrá cada vez más concentración de empresas? ¿Será este un año de muchas adquisiciones?
Sí, poco a poco habrá mayor concentración de empresas pero será a un ritmo un poco más lento que como se produce, por ejemplo, en Francia.
Desconozco la estrategia de crecimiento inorgánico de los competidores pero sí apreciamos en muchas de las grandes firmas de alquiler la tendencia de buscar constantemente nuevas oportunidades de compra en los pequeños competidores. En este sentido, lo que busca Kiloutou España es un crecimiento rápido y estratégico.
Por otro lado, también es cierto que el mundo del alquiler tiene cada vez más peso en el mercado y que hoy en día este servicio está prevaleciendo por encima de la compra.
Por su amplia presencia en Europa, ¿cuáles señalarían Uds. como los elementos diferenciales del alquiler en España respecto a otros países, para bien y para mal?
Kiloutou España tiene el privilegio, por las adquisiciones que ha realizado, de poder dar un servicio integral, desde maquinaria pequeña para trabajos domésticos, hasta maquinaria grande de elevación, pasando por un amplio portfolio de productos para movimiento de tierra, servicio de andamios para fachadas, baños químicos, grúas torre…
Es algo similar a lo que ocurre en el resto de los países donde operamos, donde el Grupo Kiloutou también da un servicio integral con una amplia gama de soluciones. Dependiendo de los mercados, hay una mayor o menor cuota de mercado por cada tipología de máquina.
A su juicio, ¿creen que se está avanzando en problemas muy arraigados en el sector español del alquiler como los robos, el maltrato de maquinaria (más aún ahora con la cada vez mayor carestía de personal cualificado en obras) y las guerras de precios?
Desde nuestro punto de vista, los problemas de los robos, del maltrato a las máquinas y de la guerra de precios están yendo a menos. Por ejemplo, se está tomando cada vez más conciencia de la importancia de usar bien los equipos por el creciente peso que tienen en los costes de las empresas las órdenes de reparaciones y los recambios.
Para el tema de robos se sigue trabajando en distintas soluciones y nuevas tecnologías para las máquinas (GPS y tracks, entre otros) que dificultan este tipo de actividades.
Y respecto a la guerra de precios, esto es algo que forma parte de cualquier mercado. Lo realmente importante es tener la habilidad y la estrategia de no caer en ella. Darle mucha importancia a tu propuesta de valor es lo que te va a diferenciar realmente de tu competencia. En el caso de Kiloutou, este valor diferencial no es el precio principalmente.
Hay que tener en cuenta que hoy en día, para poder dar el mejor servicio, para poder ofrecer las nuevas tecnologías de maquinaria, es necesario realizar una mayor inversión que la que se hacía hace diez años. Y eso hay que valorarlo y rentabilizarlo de alguna manera.
Como ya adelantábamos antes, a diferencia del otro gran modelo de negocio de alquiler (la especialización por producto), Kiloutou siempre ha apostado por el alquiler generalista. ¿Son 100% compatibles estos dos modelos?
En Kiloutou nos caracterizamos por tener grandes y expertos prefesionales que tienen la habilidad de poder dar respuesta tanto a mercados generalistas como especializados, garantizando en todos los casos un buen servicio, un desarrollo sostenible y un cuidado por el medio ambiente.
Al contar con muchas máquinas y caracterizarnos como 'generalistas' tenemos la capacidad de poder dar servicio desde el inicio hasta el final de una obra o de cualquier otro proyecto que no sea constructivo: industria, eventos, mantenimiento y agrícola, entre otros.
Permítanme centrarme en su parque de maquinaria. ¿Están inmersos en algún ambicioso plan de renovación/ampliación de flota? ¿Cuál es la edad media de sus equipos? ¿Cuánto han invertido en el último año, por ejemplo, en compra de maquinaria?
Nuestra flota de maquinaria es casi siempre nueva, con una vida útil de 5 años. En el último año hemos hecho una inversión de más de 10 millones de euros en más de 200 máquinas para seguir apostando por nuestro crecimiento.
Dentro de su amplio catálogo de productos… ¿hay alguna línea por la que estén apostando con más fuerza (elevación, energía, movimiento de tierras, etc.)?
En todas apostamos con fuerza y con gran interés pero si tuviéramos que elegir alguna, podemos decir que estamos poniendo mucho foco en la elevación ya que en el resto, si no somos ya líderes en nuestras áreas de influencia, estamos muy cerca de ello.
Como bien saben, hay megatendencias que también se aprecian en el mundo del alquiler. ¿Qué medidas está tomando Kiloutou, por ejemplo, en materia de electrificación, digitalización y automatización?
Nuestro corazón del negocio lo conforman las personas y las máquinas. Es por esto que somos muy exigentes tanto en el talento que seleccionamos como en la compra de maquinaria, prevaleciendo mucho el valor añadido que esta pueda representar (nuevas tecnologías, cuidado del medio ambiente, etc.).
Para el 2023 estamos en distintos proyectos de energías verdes, desarrollos de app y automatización de diversos procesos, con nuevas tecnologías que nos permitirán ser más eficientes, ofrecer un mayor cuidado del medio ambiente y dar respuestas a las tendencias que el mercado está exigiendo.
¿Cuentan ya con tiendas de proximidad en España para alquiler de maquinaria pequeña?
Sí, actualmente contamos con siete tiendas de proximidad y, dentro del plan estratégico, tenemos prevista la apertura de tres más para 2023/2024. Igualmente en todas nuestras bases hay disponibilidad de alquiler de maquinaria pequeña.
¿Disponen también de plataforma de e-commerce para alquilar?
En breve vamos a lanzar nuestra plataforma de e-commerce para el alquiler. La digitalización es algo que ha llegado para quedarse y este es un servicio que nos exigen cada vez más nuestros clientes.
¿En qué sectores están alquilando más hoy en día sus máquinas: Construcción, Industria, Agricultura, Logística, etc.?
A día de hoy, el sector más fuerte para nosotros es el de la Construcción pero disfrutamos de una creciente diversificación de sectores gracias a nuestro amplio portfolio de productos. Consideramos que en los próximos meses los sectores líderes para Kiloutou España serán Construcción e Industria.
En el caso concreto de la Construcción/Obra Pública, ¿creen que se mantendrá este nivel de actividad durante todo el año? ¿Bajará con la llegada de las elecciones? ¿Son los fondos Next Generation una garantía?
Esto realmente supone una incertidumbre para todo el sector y, como bien dice, en concreto para la obra pública. En este primer semestre estamos apreciando que las entregas de obras previas a las elecciones están teniendo un gran impacto y, para la segunda mitad del año, creemos que esta actividad no va a disminuir, más bien se estabilizará el crecimiento.
Con respecto a los fondos Next Generation, ya empezamos a ver su impacto en las grandes ciudades (Barcelona y Madrid, sobre todo) y esto garantizará un colchón en la economía del sector Construcción.
Para ir terminando esta entrevista… ¿cómo se imaginan Kiloutou España en el año 2030? ¿O al menos cómo les gustaría ver la empresa ese año?
Trabajaremos para que Kiloutou España siga siendo una referencia en el ámbito del alquiler en este país, estando en el top de empresas alquiladoras tal como ya es en Europa. Y lo haremos siempre teniendo presente la incidencia de nuestra actividad en la conservación del medio ambiente y en el desarrollo sostenible. Nuestro norte seguirá estando en ofrecer un buen servicio a los clientes y en la pasión que tenemos por ellos.
