Castle Agroindustrial: dos visiones y un único objetivo

Muchos son los fabricantes españoles de maquinaria agrícola que conocen desde hace décadas Castle Agroindustrial. Especializada en la distribución de de componentes hidráulicos, de transmisión de potencia y de rodaje, ha basado su negocio en una gran cercanía con el cliente y en la excelencia en el servicio. Sus instalaciones, con 4.000 m2 de almacén totalmente informatizado, son la viva muestra de como Castle ya ha hecho los deberes de cara al futuro. José Luís Herrador, uno de los dos fundadores de la empresa hace casi 35 años, nos recibió en Valladolid junto a uno de sus hijos David, futuro gerente de la empresa. Experiencia y frescura unidas en un mismo proyecto con grandes visos de futuro.

José Luís: Nuestra empresa nace en el año 1986 cuando la fundé junto a mi socio, José Luis Miño, con quien llevaba años trabajando como comercial en el sector. Desde el inicio, ambos socios tuvimos claro, tanto la actividad de la empresa, como el mercado objetivo al que debía dirigirse, el fabricante y el sector del recambio de maquinaria agrícola, que es a quien conocíamos.

A lo largo de estos años Castle ha diversificado su gama de productos hasta trabajar más de 30.000 referencias y más de 400 familias de productos, también para el sector industrial y forestal. Aunque inicialmente la empresa únicamente se centró en el área de Castilla y León, pronto decidimos dar el salto a todo el territorio nacional y a otros sectores de clientes.

A pesar de todas las dificultades y las diferentes crisis económicas, hemos logrado llegar hasta hoy formando un equipo de 22 personas con gran experiencia y disponer de un almacén de 4.000 m2 totalmente informatizado, con una organización interna y un orden dignos de empresas mucho más grandes que la nuestra.

En los últimos 5 o 6 años la empresa ha estado invirtiendo de forma importante en el comercio electrónico B2B y en distintos servicios asociados al mismo, implicándose en este periodo en un arduo proceso de traslado generacional para dar una mayor responsabilidad a los hijos de los dos socios.

Hoy sus hijos están al mando de las principales áreas de la empresa: por parte de Jose Luis Miño Martín, su hijo Aitor está desarrollando la función de director de ventas. Y por parte de Jose Luis Herrador Galán, están Luis Alberto como director de compras, y David como controller y mano derecha de su padre en la dirección general de la empresa.

David: Como nueva generación estamos orgullosos de lo lejos que han llevado la empresa nuestros padres, habiendo empezado el negocio completamente desde cero. Y esperamos que los más de 18 años que llevamos trabajando a su lado y nuestras nuevas ideas nos ayuden a merecer esta gran responsabilidad que nos han trasladado.

David: Durante los primeros 9 años nos centramos en el territorio de Castilla y León, y fue a partir del año 1995 cuando empezamos a trabajar poco a poco todo el territorio nacional. Hoy la empresa está exportando a varios países de Latinoamérica, Francia, Portugal y algunos países importantes del Magreb, aunque todavía hoy la exportación no supone una cuota importante de nuestras ventas. Exportar es una tarea difícil, pero estamos invirtiendo fuertemente en éste área esperando recibir fruto de ello en los próximos años.

José Luis: Algunas marcas, como es el caso precisamente de Comer, las llevamos desde el principio, centrados entonces especialmente en ejes, neumáticos y recambios de aperos. Castle fue, por ejemplo, el primer distribuidor en España de la multinacional ADR, y además los primeros en introducir marcas como Mefro, TVS, Mariz, Trelleborg, Vredestein, etc., pero la agresividad del mercado nos ha obligado en muchos casos a optar por proveedores más competitivos, y en otros la estrategia de los propios fabricantes ha llevado a que llevemos caminos distintos.

Con el tiempo hemos tenido que diversificar, sobre todo hacia sectores como la hidráulica o la potencia. En la actualidad cuesta mucho encontrar fabricantes de componentes que estén dispuestos a dar la distribución en exclusiva a un único distribuidor nacional, y aunque nuestra empresa desde el origen ha sido una empresa marquista que ha apostado por la calidad olvidándose del precio, en el tiempo, el mercado ha sufrido una transformación brutal obligándonos a ofrecer al cliente tanto el producto de calidad como una alternativa económica en precio.

Hoy, después de muchos años todavía colaboramos también con otras grandes marcas como Comer Industries, Hivall Hydraulics, Mariz, Rastelli Raccordi, Danfoss, Roquet, Borelli, Poclain, Semperit, Balflex, Albert, Berma, Rima, Alliance, SpeedWays, Michelin, LongMarch, Alko, , etc. Y en algunas de ellas somos distribuidores en exclusiva.

José Luis: Para el que no conozca Comer Industries, estamos hablando del fabricante más grande del mundo en producción de cajas de engranajes para el sector agrícola. Un monstruo de 1.300 empleados con sedes y distribuidores en casi todo el mundo. Como complemento a la caja de engranajes, tienen una fábrica que produce transmisiones agrícolas (cárdan), ejes motrices, reductores planetarios, y otros productos. El mantener esta relación tan estrecha y ser su distribuidor en exclusiva durante tantos años para España en la división agrícola, nos ha permitido diversificar hacia el terreno de la hidráulica parte del negocio, justo en el momento en el que disminuyó la representación de marcas de neumáticos y ejes.

David: Efectivamente, somos muchos los operadores presentes en el sector, incluso internacionales, y el cliente ya no se casa con ninguna de las marcas. Busca un producto que le funcione y al precio más económico, por lo que nos vemos abocados a ofrecer productos muy fiables a precios cada día más competitivos. El servicio se ha igualado muchísimo y casi todas las empresas del sector cuentan con una gran fiabilidad en este terreno. Estamos obligados a servir prácticamente en 24 horas, y eso cuando a veces tenemos plazos de entrega de los proveedores de hasta seis meses. Eso significa tener un stock muy controlado para poder servir al cliente todo lo que necesita de forma inmediata.

De izg. a dcha.: Luís Alberto Herrador, David Herrador y Aitor Miño, la segunda generación que está tomando las riendas de Castle Agroindustrial.

David: Nuestra facturación de casi 5.000.000 € está repartida prácticamente por igual entre las 3 divisiones: agrícola, potencia e hidráulica. No obstante, en los últimos años cada vez está tomando más importancia para nosotros las divisiones de potencia e hidráulica.. Y por ello, estamos invirtiendo fuertemente tanto en personal, en formación, como en gama de producto en estas dos áreas, porque pensamos que en ellas el cliente es capaz de apreciar mucho más el servicio, y valor añadido que siempre intentamos aplicar en nuestra formula de venta.

Nuevo banco de pruebas profesional oleo-hidráulico

Castle Agroindustrial ha realizado una fuerte inversión en un taller de control y reparación de hidráulica. En él ha montado una centralita hidráulica potente con cuatro circuitos hidráulicos, controles digitales, válvulas proporcionales, etc., un par de bancos de trabajo adicionales para pruebas de motores y bombas, un banco de trabajo para montaje y desmontaje de componentes oleo-hidráulicos y distinta maquinaria electrónica e industrial.

Gracias a este taller, puede asegurar que sus productos y las nuevas incorporaciones futuras, cumplirán con los altos estándares de calidad que se exige a los proveedores. Castle realiza en él pruebas de diversa índole: análisis de la presión, o del caudal mínimo o máximo que soporta un producto, de ciclos de trabajo, de temperaturas que se alcanzan durante las pruebas, de estudio de calidad de componentes, pruebas de esfuerzo, montajes y desmontajes de piezas, etc.

David: Efectivamente, hace 5 años nuestra empresa decidió, tras un intenso debate interno, abrir la venta online y ofrecer a los clientes una nueva solución para resolver sus consultas de productos, precios, dudas técnicas, solicitud de certificados de homologación, planos, descarga de sus documentos de pedidos, entregas o facturas, etc. Una solución que permite al cliente estar conectado con nuestra empresa 24x7.

En estos 5 años nuestra empresa ha invertido más de 200.000 € tanto en hardware, software, y personal para llevar a cabo este proyecto. Poco a poco la web se ha convertido incluso en nuestra propia herramienta de trabajo interno, y por ello es fuerte la apuesta que estamos haciendo sobre ella. Hoy nuestra empresa recibe más del 70% de los pedidos a través de ella, aunque por la tipología de cliente al que nos dedicamos, esta venta no sería posible sin el apoyo comercial que se le da al cliente. Así y todo, mas que como herramienta para conocer a nuevos clientes, nos es muy útil para llegar a nuevos sectores de clientes.

David: Pienso que el comercio electrónico no es la fórmula clave para competir con los grandes operadores de comercio online. Siempre tendremos que intentar diferenciarnos a través del servicio, de la gama de producto, de la disponibilidad inmediata, etc., pero dado que los recursos económicos y de personal de las multinacionales, siempre serán superiores al de una pyme de nuestro tamaño, la diferenciación con ellos se verá más acusada en el trato personalizado que se le de al cliente.

A diferencia de lo que pensaba unos años atrás, hoy creo que no podríamos vivir sin disponer de una red comercial potente como la que disponemos. Son 34 años de relación personal cliente-proveedor que se ha ganado a pulso nuestro equipo comercial visitando día a día a muchos de nuestros clientes y a las múltiples soluciones que hemos dado a ese cliente ante problemas que ha tenido a lo largo de estos años. El comercio online ya no sirve tampoco para diferenciarnos y ese trato personalizado tiene más valor que disponer de una página web o del mejor precio. Y por eso, incluso hoy en día, en el que la tecnología cada vez hace más impersonal la venta, es tan difícil robar un cliente a la competencia. Porque toda esa relación personal tiene su peso en la decisión final del cliente por comprar a un proveedor u otro.