China, un mercado enorme que busca la internacionalización

China ha decidido abrirse al exterior para aprovecharse del progreso tecnológico alcanzado en otros países y buscar oportunidades que contrarresten las dificultades que atraviesan las ventas de tractores y cosechadoras a nivel interno. Así se puso de manifiesto en CIAME, la gran feria nacional de la maquinaria agrícola, celebrada en Wuhan del 26 al 28 de octubre, y a la que tuvo oportunidad de acudir Interempresas Media para pulsar de primera mano la realidad de uno de los mercados agroalimentarios más potentes del mundo y constatar el interés existente por la tecnología desarrollada en España dirigida a cultivos frutícolas y hortícolas.

La mecanización de muchas tareas agrícolas es un reto en China. En un país con 9,6 millones de km² de superficie (España tiene 505.000 km²) y unos 1.400 millones de habitantes, de los que el 50% viven en el medio rural, aún existen zonas donde predomina la mano de obra humana para realizar trabajos que tienen su adecuada solución tecnológica.

Durante el periodo comprendido entre 2004 y 2014, conocido como 'La década de oro' de la maquinaria agrícola, se dieron pasos importantes gracias a una política de subsidios que favoreció crecimientos anuales del 16,6% en la industria de la mecanización agrícola, la superficie cultivada aumentó 1,1 millones de hectáreas, se duplicó el número de compañías y se crearon 100.000 empleos. Aprovechando este impulso, una feria como CIAME cobró un protagonismo notable y creció hasta alcanzar sus niveles actuales, con más de 1.920 expositores (203 extranjeros procedentes de 40 países), 210.000 m² de superficie expositora y 135.000 visitantes (3.000 extranjeros).

Por tercer año consecutivo, el escenario elegido fue Wuhan (en el centro de la provincia de Hubei, al este del país: 1.200 km al sur de Pekín y 800 km al oeste de Shanghai). El Centro de Exposiciones completó los 12 pabellones cubiertos, habilitó una amplia zona exterior en los alrededores de los propios pabellones y organizó en el Centro de Convenciones hasta 40 conferencias y eventos, de los que 15 tuvieron traducción simultánea al inglés.

Con la llegada de la 'era posdorada' se produjo una desaceleración del mercado local y, con ella, una cierta apertura al exterior. La internacionalización del certamen se convirtió en uno de los retos de la Asociación de Distribuidores de Maquinaria Agrícola (CAMDA), organizadora del evento junto a la Asociación de Mecanización Agrícola (CMA) y la Asociación de Fabricantes (CAAMM).

Este crecimiento se debe también al duodécimo Plan a Cinco Años (2011-2015) dirigido a favorecer la actividad científica y que dio como resultado la incorporación de 500 nuevas variedades de cultivo, para sumar un total de 4.000. Entre otras acciones, se incrementaron los cultivos de maíz y se introdujeron mejoras en la siembra de arroz, en la técnica de recolección y se desarrollaron soluciones de mecanización en la producción de patata.

Este proceso incluye también la consolidación y mejora de estructuras comerciales de ventas, capaces de ser el canal adecuado, no solo para formalizar operaciones de ventas, sino posteriormente asegurar el servicio posventa que requiere un tipo de cliente cada vez más profesionalizado.

El mercado agrícola chino, por tanto, puede constituir una oportunidad de expansión para los fabricantes extranjeros. Pero deberán luchar por su espacio frente a las empresas locales dispuestas también a cambiar el estereotipo que se tiene de sus productos en otros países. Quieren sustituir el "Made in China" por "Manufactured in China". Algo más que un simple cambio de verbo.

El recorrido por CIAME para un profesional europeo del sector, conocedor de ferias como Agritechnica-Hanover, EIMA-Bolonia, SIMA-París o FIMA-Zaragoza, se convierte en una sucesión de sorpresas. Los productos están adaptados a la demanda de la agricultura china, con presencia dominante del tractor y la cosechadora, muchas de estas adaptadas al cultivo del arroz.

Aunque obtener información fiable no es del todo tarea fácil, diferentes agentes del sector coinciden al señalar que este año las ventas de tractores y cosechadoras arrastran caídas que oscilan entre el 25 y el 50%, debido principalmente a la retirada de los incentivos gubernamentales a la mecanización, que ahora se destinan a otros aspectos vinculados al desarrollo rural, con el fin de evitar el aislamiento de algunos territorios y asentar la población.

No obstante, CIAME colgó el cartel de 'completo' y del 26 al 28 de octubre se convirtió en epicentro de los negocios agrícolas, con una muestra amplia y muy diversa de maquinaria, recambios y componentes.

La zona de recambios estaba llena de pequeñas empresas expositoras con multitud de productos expuestos con poco orden.

En general, el tractor pequeño (>70 CV) continúa siendo el predominante, pero la evolución agrícola demanda más potencia y las marcas ya incluyen en su oferta modelos que incluso pueden llegar a superar los 300 CV, con motores adaptados para cumplir la normativa de emisiones Tier 3. La mayor parte de los fabricantes chinos por ahora sitúan la barrera de la potencia máxima de sus tractores entorno a los 200 CV.

La electrónica y las soluciones vinculadas a la agricultura de precisión apenas han irrumpido por ahora, aunque poco a poco tratan de ganar terreno. Los drones protagonizaron algunas de las demostraciones prácticas organizadas en el marco de CIAME. Sin embargo, otras herramientas muy extendidas en otras latitudes de momento se mantienen a la espera. "Llevamos más de una década trabajando en China, pero no ha sido hasta estos dos últimos años cuando ha comenzado a surgir un interés real por las tecnologías de navegación", explica Michael Gomes, VP IoT Business Development de Topcon.

A nivel de cifras generales, constata las dificultades que atraviesa el sector al mantener la tendencia bajista del año pasado, cuando ya cayó un 12,66% (total de 1.372.500 unidades).

El fabricante local Zoomlion organizó una de las exposiciones más amplias del certamen.

Al margen de los datos, lo que llama poderosamente la atención para el visitante europeo es la presencia de empresas cuya denominación e imagen de sus productos es muy similar a la de marcas con alcance global y que también están presentes en el mercado chino.

Es curioso, pero parece existir cierta permisividad con una práctica que en otras latitudes sería perseguida. Fabricantes locales como Zoomlion, con una red local de 400 distribuidores y un centenar más en otros países, tampoco se muestran especialmente críticos. "Sabemos que están ahí, porque hay espacio para todos en el mercado. Nosotros apostamos e invertimos de forma decidida en I+D y confiamos en que la distancia tecnológica sea cada vez más amplia", asegura uno de sus ejecutivos, Xianqing Hu.

Un tractor de marca 'paralela' de 150 CV de potencia de motor, transmisión mecánica, cabina y equipamiento muy básico costaba en feria unos 28.000 euros. Y podía encontrarse en varios stands exteriores, tan solo modificado en color, marca y modelo. Según el representante de Zoomlion, este mercado puede suponer cerca de la mitad del total de tractores nuevos en China, "aunque la tendencia es que vaya perdiendo terreno", matizó.

Esta manera de actuar se extiende también a otros tipos de máquinas. En rotoempacadoras, un mercado que ronda las 2.500-3.000 unidades anuales, sucede algo similar. "Para nosotros es un honor que se fijen en nuestros productos", dice sonriendo Franz Teuschl.

El responsable de ventas en China de McHale explica que, a pesar de ello, “no hemos parado de crecer en los tres años que llevamos aquí. Empezamos con 50 máquinas el primer año y el pasado ya alcanzamos las 200, lo que demuestra que también hay un perfil de cliente para equipos de alta calidad como los nuestros, que requieren una inversión inicial mayor, pero que a la larga resultan más rentables”.

Y, por citar otro ejemplo, los arados de vertedera. La compañía alemana Lemken, referente en este producto, podía encontrar en stands próximos al suyo a dos competidores locales de similar apariencia. “Me llamó la atención la fijación por imitarla sobre todo en arados y también vi una grada rápida, supongo que es porque la marca europea lleva ya años comercializando en China y es un punto de referencia en el sector como arado de calidad”, observó Sergio Grau, director de Ventas de AG Group y experto en este tipo de implementos. “Debo decir que no hice una comparación exhaustiva de los modelos, pero por lo poco que me fijé se parecían bastante. A nivel de acabados, se veían bastante bien terminados; la calidad de los materiales, se les supone”, añadió el directivo aragonés.

Fabricante chino de arados, cuyo stand se encontraba enfrente de Lemken.

En el caso de España, la presencia expositora se limitó a Pulverizadores Fede e Industrias David, ambas marcas presentes en el stand de Sino-agri Fengmao Fede, un potente distribuidor y fabricante chino con el que mantienen un acuerdo de colaboración. “Acabamos de renovarlo después de los buenos resultados obtenidos en los diez primeros años”, anunció Fede Pérez en la propia feria.

Pero este año, la representación española en CIAME fue más amplia. A través de la Asociación Nacional de Maquinaria Agropecuaria, Forestal y de Espacios Verdes (Ansemat), su secretario general, Ignacio Ruiz, coordinó la participación de Luis Ruiz, profesor de la ETSIAAB-Universidad Politécnica de Madrid, del propio Fede Pérez y de José Antonio Lostal, director de Ventas y Marketing de JJ Broch, en el Simposio Internacional sobre Producción Mecanizada de Frutas y Hortalizas.

Junto a ellos estuvieron también Pascual Galindo y Sergio Grau, directivos de la empresa importadora AG-Group, que viajaron a China para cerrar un proyecto de venta de tecnología y colaboración comercial con sus clientes de este país. “Y, aprovechando las fechas, nos hemos desplazado a Wuhan para ver y compartir experiencias con otras empresas españolas aquí presentes y, por supuesto, con Ansemat (Ignacio Ruiz), demostrando que la maquinaria agrícola española está en lo más alto en cuanto a cultivos especiales se refiere”.

Todos ellos valoran muy positivamente su presencia en CIAME. “Considero muy importante el hecho de que Ansemat, con Ignacio Ruiz a la cabeza, y varias empresas y universidades del sector, así como la prensa española, hayamos estado en un evento así. Se ha dejado claro que somos líderes en cultivos especiales y, por ende, las empresas que fabricamos en España salimos reforzadas”.

Y es que los organizadores de CIAME se muestran especialmente interesados en la tecnología vinculada a cultivos especiales, frutícolas y hortícolas, así como a los frutos secos. China es primera potencia mundial en producción hortícola, grano, algodón, colza o tabaco y, aunque parezca paradójico, comienza a tener dificultades para encontrar gente dispuesta a trabajar en la recolección manual.

Dado que no tienen desarrollada la tecnología apropiada que pueda paliar esta nueva limitación, apelan al conocimiento y experiencia de países más avanzados en esta materia, como pueden ser España e Italia, que también participó en el Simposio con representantes de la empresa privada y de la Asociación de Fabricantes (FederUnacoma).

En el caso concreto del ajo, China acapara el 74% de la producción mundial y la región Asia-Pacífico es la de mayor consumo a nivel global. El potencial de expansión es, por tanto, muy alto. “La tasa de mecanización de los cultivos especiales es muy baja por la suficiente disponibilidad de mano de obra que ha habido hasta ahora, pero esta tendencia puede cambiar”, explica Lostal. “Será un proceso lento por el cambio importante que supone desde el punto de vista agronómico y de hábitos de cultivo, pero es importante que España sea considerada como una referencia en un sector hortícola y frutícola muy tecnificado y cualificado en el que tenemos mucho que aportar”.

José Antonio Lostal, representante de JJ Broch.

Cuando el país más poblado del planeta y gran productor de frutas y hortalizas se interesa por la tecnología desarrollada en España en los que conocemos como "cultivos especiales" (frutícolas y hortícolas), dice mucho del papel y el prestigio de nuestros fabricantes.

Durante el Simposio Internacional sobre Producción Mecanizada de Frutas y Hortalizas, el secretario general de Ansemat, Ignacio Ruiz, explicó cómo surgió la idea para organizar este primer encuentro: “Durante la celebración de la sexta cumbre de Agrievolution, en Wuhan en 2017, la Asociación de Distribuidores de Maquinaria Agrícola de China (CAMDA) y las asociaciones de fabricantes de Italia (FederUnacoma) y España (Ansemat) acordaron trabajar en conjunto a nivel internacional para dar mayor peso a la mecanización de cultivos frutícolas y hortícolas, acordando que cada país aportaría su experiencia en cada campo, de forma que se diera a conocer la maquinaria en la que son expertos ambos países en la UE y a nivel mundial”.

El representante español del mundo académico fue Luis Ruiz, profesor de la ETSIAAB de la Universidad Politécnica de Madrid, gran especialista en maquinaria y promotor del portal https://www.tractoresymaquinas.com/. Además de visitar la feria, también participó como ponente en el Simposio Internacional sobre la Mecanización del cultivo de Frutas y Hortalizas.

"Para nuestra Universidad es muy importante la internacionalización, la colaboración con empresas del sector y el estar al día de todas las novedades. Por eso, ha sido una gran oportunidad el haber podido estar en CIAME 2018. Se lo agradezco mucho a Ignacio Ruiz, de Ansemat". En opinión del docente, fue muy acertado que el Simposio combinara las presentaciones de las empresas con las de la Universidad. "Este tipo de colaboraciones son el modelo a seguir", aseguró.

Interés mediático

Los organizadores de CIAME son conscientes de que el progreso tecnológico que quieren continuar imprimiendo al certamen debe llevar aparejada una estrategia comunicativa que transmita un mensaje aperturista al exterior.

De cara a la próxima edición, que se traslada a Xinjiang, región autónoma situada al noroeste del país, pretenden seguir introduciendo mejoras. Para ello, en Wuhan organizaron un encuentro de prensa internacional, en el que participaron representantes de varios países asiáticos y los tres medios europeos invitados —de Alemania, Italia e Interempresas Media por parte de España—, que aportaron propuestas dirigidas a favorecer la imagen de la feria y, por extensión, del sector agrícola chino y del país en su conjunto.