34 INFORME La industria del papel y el cartón podría crecer un 21% hasta superar el billón de euros en los próximos tres años La industria del papel y el cartón podría crecer un 21% hasta alcanzar más de 1,1 billones de euros en los próximos tres años, según el informe Paper & Packaging Report 2023, elaborado por Bain & Company. Sin embargo, las compañías de este sector están por detrás de otras empresas en términos de excelencia comercial, ya que no priorizan lo suficiente el diseño de un plan de ventas adecuado. Históricamente, muchas empresas de papel y cartón se han enfocado en la optimización de sus costes de producción, pero las líderes del mercado reconocen que la implementación de una estrategia de ventas adecuada es lo que más oportunidades de crecimiento y ventajas competitivas puede ofrecer hoy en día. De hecho, las compañías que prioricen esta excelencia comercial podrían incrementar su EBITDA entre un 25% y un 40%. Un punto crucial para diseñar esta estrategia radica en gestionar apropiadamente los precios, ajustándolos periódicamente y adaptándolos a las necesidades de cada cliente (con un correcto análisis de los clientes prioritarios). Adicionalmente, se deberían identificar los productos más rentables para priorizar su venta y producción, lo que también podría redundar en una mejora de su eficiencia operativa y una reducción de costes logísticos. Manuel de Soto, partner de Bain & Company en Madrid, comenta: “En Bain & Company nuestra experiencia demuestra que la transformación del potencial de las compañías de papel y cartón requiere un esfuerzo pluridisciplinar que involucre a las áreas comerciales, de finanzas y de operaciones. Esfuerzos “limitados” llevan a resultados subóptimos y sólo un enfoque completo puede elevar el rendimiento de la empresa significati-
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