Ritchie Bros - IronPlanet: Mejor juntos para lograr la diferencia

La adquisición de IronPlanet por parte de Ritchie Bros es uno de los acontecimientos recientes más notables del sector global de los equipos pesados. ¿Qué supone para los clientes de esta nueva superpotencia de los equipos pesados? Y lo que es fundamental, ¿qué tipo de mercado global conforma el telón de fondo de lo que todavía es el principio de la evolución de sus recientes operaciones conjuntas?

La fusión oficial de dos de las principales empresas de subastas de equipos pesados líderes del mundo, que se produjo el 31 de mayo de este año, es la culminación de un largo proceso, que se inició con el anuncio formal del acuerdo de adquisición de IronPlanet propuesto por Ritchie Bros. en agosto de 2016.

Para Jeroen Rijk, director general para Europa de Ritchie Bros, existen motivos de satisfacción por este hito para ambas empresas, pero el acuerdo no debe entenderse como un fin sino como un primer paso simbólico. El momento de las felicitaciones ha pasado y ahora de lo que se trata es de levantar la mirada hacia el futuro. A pesar de la perspectiva que le brinda su larga trayectoria profesional, que probablemente le permita decir que ha visto todo tipo de situaciones, Jeroen Rijk no puede ocultar su entusiasmo ante las “grandes oportunidades” que supone esta fusión. Especialmente para los clientes de esta nueva superpotencia de equipos.

Los clientes previos de las dos empresas que no compartan su conocimiento privilegiado sobre los elementos concretos de la sinergia no tardarán en observar las nuevas opciones para comprar y vender equipos que les ofrece esta nueva combinación. Que el mercado está mejorando es solo una parte de la realidad. Las necesidades de los clientes también están cambiando. Y la complejidad del proceso de enajenación es cada vez mayor. Se trata de un momento propicio para la fusión de Ritchie Bros. e IronPlanet. La combinación de plataformas permite a los clientes aprovechar mejor la nueva situación, gracias a los beneficios que ofrece un gigante del mercado para satisfacer todas sus necesidades.

Teniendo en cuenta la naturaleza de otras adquisiciones de la industria, la antigüedad de las empresas podría llevar a pensar en otra absorción de un competidor nuevo, en un paso para anular a un rival. Sin embargo, en este caso, nada más lejos de la realidad.

De acuerdo con los beneficios propuestos asociados a la empresa conjunta que se presentaron inicialmente con el lema ‘Mejor juntos’, los clientes, independientemente de su afiliación anterior, disponen de un único lugar donde encontrarán sus métodos favoritos actuales, con la promesa de nuevas formas de acceder al mercado, gracias a la completa integración de los procesos.

Jeroen Rijk destaca que los clientes no notarán cambios a corto plazo: “Se trata de una continuación de lo que ofrece cada empresa”. Esto no es más que el comienzo y por ello el objetivo es: “Que todo siga siendo simple y sencillo para nuestros clientes, sin complicar demasiado las cosas. Nos comprometemos a ofrecerles tres líneas de productos principales. En primer lugar, las subastas sin reservas en vivo que ya se celebran en nuestras ubicaciones. En segundo lugar, el producto de IronPlanet, esto es, subastas en línea, tanto en EE UU (semanales) como en Europa (mensuales). El tercer producto incorpora nuestro mercado EquipmentOne y el Daily Marketplace de IronPlanet. Ambos se combinarán en el futuro para crear una plataforma llamada Marketplace e”.

Se hace hincapié, por lo tanto, en: "Estas tres líneas de productos principales que formarán un sistema. Además, ahora podemos ofrecer un catálogo de productos completo para satisfacer a nuestros clientes. Nuestros representantes pueden ofrecer cualquiera de los productos en función de las necesidades del cliente, lo que puede conllevar la división de artículos entre varias subastas con la opción de utilizar ‘Marketplace e’ para los menos habituales, lo que se considere oportuno para realizar la transacción”.

En consecuencia, tanto el sitio web de Ritchie Bros. como el de IronPlanet serán iguales por ahora. Cada uno mantendrá su propia identidad y logotipo, aunque, como destaca Jeroen Rijk, “al mismo tiempo estarán muy conectados. Esta relación se observa desde el momento en el que se inicia sesión, ya que existe un contrato conjunto y el cliente decide en qué plataforma desea publicar el equipo”. Una de las primeras tareas tras la adquisición fue combinar las bases de datos para garantizar que todos los clientes disponen de acceso a todo lo que se ofrece en cualquiera de los dos sitios.

En definitiva, se trata de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, y la diversificación de productos está directamente relacionada con la creciente demanda de varias soluciones de compra y venta por parte de los clientes. Como confirma Jeroen Rijk: “La experiencia ha demostrado que cada cliente tiene necesidades diferentes, con independencia del tamaño de su empresa. La principal solución que hemos ofrecido en Ritchie Bros. es el modelo de subastas sin reservas. Es lo que nos ha permitido llegar hasta donde estamos hoy y sigue suponiendo la mayor parte de nuestras operaciones diarias. Sin embargo, basta escuchar a nuestros clientes para observar que tienen diferentes necesidades”.

Con IronPlanet, Ritchie Bros. tiene una mayor capacidad para personalizar sus productos y respuestas, y ofrecer a los clientes un tipo específico de equipo en cualquier momento y en cualquier lugar. Se trata de una expectativa que Jeroen Rijk considera que “planteaba un reto en un pasado no muy lejano. Hoy, sin embargo, disponemos de esa capacidad”. Jeroen Rijk señala que este hecho, en particular, ha supuesto “un importante cambio con un impacto muy positivo en nuestra empresa, pero, en mi opinión, incluso mayor para nuestros clientes. Ahora podemos satisfacer de verdad sus necesidades, sean cuales sean”.

La racionalización suele llevar asociado un recorte de los costes. Los clientes existentes temen, y a menudo con razón, perder ese servicio o relación especial que hace diferente al proveedor que han elegido. En este caso, es difícil observar cualquiera de los aspectos negativos habitualmente asociados a la fusión de dos empresas. Se presenta como un proceso de transformación dirigida a crecer y captar mayor cuota de clientes. Existe una fuerte convicción de que la fusión potenciará lo mejor de cada empresa y de que representa una pieza fundamental de un puzle estratégico. Como explica Jeroen Rijk: “A lo largo de los años, la estrategia de cada empresa ha conllevado el desarrollo de algunas regiones comunes, como Europa, pero también de regiones diferentes de todo el mundo. IronPlanet tiene una enorme experiencia en el mundo digital, mientras que Ritchie Bros. acumula una larga trayectoria en la creación de relaciones a largo plazo. Por lo tanto, ambas empresas hacen una pareja perfecta, ya que se complementan muy bien. Esto es especialmente cierto en Europa, pues se trata de un mercado muy complejo en el que operar”.

Se ha hecho hincapié en mejorar la experiencia de los clientes. En este sentido, Jeroen Rijk considera que la combinación del conocimiento local e inteligencia estratégica de ambas empresas “aportará un gran valor añadido”, palabras que evocan las del director ejecutivo de Ritchie Bros., Ravi Saligram, con respecto a la fusión: “Juntos combinamos varias décadas de conocimiento y confianza del sector”.

Jeroen Rijk reitera que los clientes pueden estar seguros de que recibirán ofertas procedentes de todo el mundo para sus activos mediante campañas de venta a través de diversos canales y distintos idiomas. Los compradores se beneficiarán inmediatamente de una selección más amplia, desde un mayor número de ubicaciones, y con mayor confianza, gracias a la posibilidad de inspección en las instalaciones de subasta de Ritchie Bros., o a través del certificado de inspección IronClad Assurance de IronPlanet.

¿Se corresponde la confianza de Jeroen Rijk en la fusión con el entorno de mercado global? ¿Qué opina sobre Europa, la región de la que es responsable? "Soy bastante optimista sobre lo que estamos viendo. En comparación con el año pasado e incluso antes; de hecho, desde el final del año pasado el mercado se ha mantenido más estable de lo que hemos observado en mucho tiempo”.

Página web de IronPlanet.

Considera las pruebas positivas como una diferencia con del pasado reciente: “Antes, el mercado se recuperaba, pero entonces sucedía algo. Se observaban áreas concretas en las que se producía una pequeña mejora. Ahora existe una gran estabilidad para todos: distribuidores, fabricantes y también para nosotros”.

¿Cuál considera que ha sido el principal factor que ha propiciado esta situación? "Las ventas de equipos nuevos han registrado un considerable crecimiento, pero también han aumentado los tiempos de entrega como consecuencia. Cuando se compra el equipo de un fabricante de equipos originales o de un distribuidor, no se recibe inmediatamente. Depende del tipo de modelo y de la popularidad en el mercado. En nuestras subastas observamos que muchos clientes buscan artículos usados con poca antigüedad que puedan utilizar de inmediato.

¿Cuáles son las condiciones en otras regiones? ¿Ha visto Jeroen Rijk una mejora a escala global? “Hay una mayor estabilidad económica gracias a la recuperación de los mercados. Esta mejora se puede apreciar en cierta medida en África. Nuestro pronóstico también es positivo en Oriente Medio y Asia, aunque con menor intensidad en comparación. Esta mejora general se refleja en nuestras subastas: los precios han aumentado y hay demanda. Sin embargo, conseguir equipos resulta ahora más complicado”.

Incluso en las regiones donde la recuperación ha sido lenta, Jeroen Rijk sostiene que se está recuperando el equilibrio en el mercado de los equipos pesados. “El empleo y la inversión han vuelto a Europa, quizás no en forma de grandes proyectos de infraestructuras, pero sí existe un gran número de proyectos residenciales. A menudo faltan equipos a nivel local, por lo que los clientes deciden comprar fuera de sus regiones y recurren a nuestras subastas”.

La estabilidad de los precios se puede apreciar en toda Europa: desde Escandinavia hasta los países del Benelux y Alemania. ¿Y en el sur de Europa, Portugal, España e Italia? “Vuelve a registrarse un buen nivel de demanda y actividad. Incluso Grecia, donde se vendió una gran cantidad de equipos a otros países debido a la crisis. También se observa una mayor actividad en el sector minero de la región africana, ralentizado durante años, en relación con artículos de gran tamaño: grandes excavadoras hidráulicas y camiones volquete. Lo mismo ocurre en la región asiática en el caso de artículos concretos y en EE UU para productos con certificación de la EPA (Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos). A diferencia de Europa, en África todavía se necesita un gran número de infraestructuras. Se debería observar un aumento de la demanda en los próximos años”.

¿Cuál es el enfoque para cada región? ¿Considera que existen características específicas que puedan afectar a la nueva estrategia de la empresa? “Hay regiones con gran experiencia en subastas. Otras no tanto, y es aquí donde los productos de IronPlanet ofrecerán una excelente solución para aquellos que compren y vendan equipos a diario. Nuestra plataforma de tres canales resultará especialmente interesante en regiones con retos logísticos y en las que no contamos con instalaciones de subasta. Nuestro objetivo es proporcionar un servicio similar en todas las regiones y esta optimización es una parte importante de nuestra nueva estrategia”.

En cuanto a los clientes que utilizaran las subastas sin reservas, Jeroen Rijk sugiere que se les ofrecerá una nueva selección de productos: “Hay una diferencia en el énfasis. En casos en los que el cliente antes tenía que trasladar su equipo, ahora dispone de la oportunidad de venderlo donde se encuentra. Ritchie Bros. lo pondrá en el mercado y le ayudará a venderlo”.

Jeroen Rijk es optimista con respecto a las expectativas relativas al potencial de la asociación. "El paso del mercado de subastas tradicional al digital es cada vez más importante. Tanto IronPlanet como Ritchie Bros. han estado activos en este área desde el principio. Todavía existen muchas oportunidades en diferentes sectores como la construcción, la agricultura o el transporte. Esto es solo el principio. Las oportunidades que ofrece el futuro son enormes. Podremos inaugurar una gama de servicios completamente nueva para los clientes acostumbrados a utilizar un único método”.

La fusión oficial de Ritchie Bros. e IronPlanet se produjo el 31 de mayo de este año.

La combinación de Ritchie Bros. y IronPlanet es un nuevo paso hacia delante en la industria: "Recordemos que solo llevamos fusionados desde el 31 de mayo. La plataforma de tecnología y el mercado en línea de IronPlanet en diferentes mercados verticales y nuestra solidez en subastas en vivo in situ nos permite ofrecer una gama de soluciones que facilitará las operaciones de compra y venta, y las hará más gratificantes que nunca para nuestros clientes”.